機械設備如何實現個體化營銷

鄭紅 南慶霞 王瑗（山東工程職業技術大學）

■引言

對于一個國家來說，制造業是其發展的基礎所在，它支撐起了國家的國民經濟與生產行業，而機械設備制造業在整個制造領域占據著高產值、高技術、高科技的尖端位置。特別是在中國，機械設備制造行業在很大程度上推動了國民經濟的發展，帶領我國朝著社會主義現代化邁進。現在中國社會主義市場經濟一體化逐步深入并取得一定成績，機械設備制造必然將面臨更大的挑戰。機械制造不但要注重產品的優化更新，更要注重產品的質量與成本控制，另外良好的服務水平與產品信譽也非常重要，上述市場競爭因素都離不開機械制造企業的營銷理念。但受計劃經濟風波的干擾，現在中國的機械制造業只能保證基礎銷售，就機械行業的具體情況制定針對性的個性化的營銷策略，這在一定程度上阻礙了機械設備的市場營銷進程。因此針對機械設備的個性化營銷問題展開討論具有一定的實踐意義。

■個性化營銷概述

個性化的營銷指的是，企業將個性選擇、個性化需求置于產品銷售的重心位置，在企業與市場之間成立一種全新的生產關系，企業在對市場走向進行全面考量的基礎上，針對消費者建立數據庫及信息檔案，同消費者間形成一種個性化聯系，掌握消費者的實際需求以及市場的基本走向，進而為消費者制定個性化的服務與銷售策略。另外 消費者還能夠按照自己對某商品的實際需求向企業提出要求，企業也可在此基礎上生產出更能符合客戶需求的產品，并及時收集設備使用信息，借助較為靈活的營銷策略，盡可能對消費者與企業間的供求關系進行協調，在最大程度上提升企業的市場競爭實力，改變傳統的大批量生產模式，注重小批量、個性化、多品種制造。這種模式不但能夠節約銷售成本，精簡銷售環節，另外個性化營銷還能夠促進資源的優化配置，緩解庫存壓力，降低由大量庫存帶來的高額成本。

■機械設備個性化營銷的優勢

以往各大企業和加工廠更傾向于目標市場營銷，這種模式雖然也可以大部分顧客的需求，但它更注重的是商品的大眾功能和顧客的共同需求，但對于顧客的特殊要求或個人要求難以滿足，也就是說傳統模式并不能完全滿足客戶的個人需求。通過對比個性化營銷的優勢則更為凸顯。

（一）體現現代市場營銷觀念

在當前的市場營銷中，各大企業都本著“顧客至上”的理念，將顧客的要求放在第一位，沒有過分的顧客要求，只有不努力的銷售。所謂的個性化營銷，其主要目的就是為了滿足客戶們的各種需求，綜合考慮顧客對機械性能的要求，可以建立“顧客庫”，與其中的顧客形成并維持良好的關系，進行針對性服務。另外個性化營銷還能在一定程度上提高企業的綜合實力，提高在行業市場中的地位。在競爭壓力巨大的機械市場中，誰家的產品更能迎合顧客的需求，誰就更有實力穩坐市場。

（二）滿足消費者個性化需求

在以往的市場營銷中，消費者只能在陳列的產品中選擇所需，有些顧客可以找到自己需要的產品，但還有一些顧客對機械設備有特殊需求，已有產品不能滿足其要求，他們只能將就或直接放棄。但個性化營銷打破了這種局限，顧客在選擇設備時可以詳細的提出自己的要求，選購意愿可以完全出于“自我”，企業根據客戶的具體需求針對性地制定產品，這種一對一的針對性服務更能提高客戶的滿意度，有利于更長久維持客戶。

（三）帶動企業提高經濟效益

個性化營銷模式不但能夠節約銷售成本，精簡銷售環節，另外個性化營銷還能夠促進資源的優化配置，緩解庫存壓力，降低由大量庫存帶來的高額成本。因為與消費者之間建立了長期的良好的互動關系，企業能夠及時全部地掌握市場需求及市場走向，并有針對性的調整或改變生產計劃，避免出現庫存積壓現象。這種方式能夠有效縮減產品的生產周期，大大降低流通成本。除此之外個性化產品在價格方面的彈性不強，出售價格的提升也就是產品單位利潤提升，長此以往企業的經濟效益自然會顯著提升。

■如何實現機械制造業的個性化營銷

（一）機械設備營銷中的產品個性化

一般來說 產品的個性化主要是做到產品性能最大限度地符合客戶需求，在中國以往的機械設備制造過程中，產品生產主要依據標準化以及同質化的設定進行，機械設備的任何一個生產環節都要嚴格依照標準進行。為了按照標準對這種定制產品進行加工，需要針對性地對機床生產流程做出改變，通過零件標準化以及模塊設定完成個性化生產，否則生產成本會大大提高。企業在進行模塊化設計時它主要考慮的是設備的基本性能，根據產品的性能、用途、規格設置成不同的模塊。在后期根據客戶的個性需求進行設計時可以直接對這些模塊進行選擇。若一些客戶有較為特殊的需求，生產企業可以根據客戶的需求在企業內部成立專門的生產小組，對設計機床進行重整設計，完成客戶的定制要求，最后再將這種特殊的模塊用在通用模塊里。

（二）機械設備營銷中的個性化服務

積極主動點餓了將新技術、新方法、新工藝應用在機械設備上，促進整個機械制造領域的創新與改革，及時實現設備更新與優化。個性化服務最直接最明朗的體現是產品的附加值，對于某產品來說是其增值的有效途徑與方法。憑借優質的、個性化的服務吸引并維持顧客，提高企業綜合競爭優勢。在當前的市場競爭中，各大企業都本著顧客至上的觀念運行經營，將顧客權益置于首位，通過個性化服務和顧客們形成良好的關系，重視個性化服務與當前市場的競爭趨勢和特征也比較契合。就目前情況來看機器設備的銷售不僅要關注設備自身，還應關注機械廠商所提供的一系列服務， 比如設備售出后的后續服務、相關工藝或技術的供給等。

（三）銷售環節實現個性化

要想實現銷售環節的個性化，首先要對機械設備的銷售方式做出創新。公司應該考慮每位消費者的實際需求和潛在風險，在對潛在風險適當控制的前提下做出最大限度地營銷創新，另外還可以將保留下來的比較有效的營銷方式推銷給其他客戶，做到營銷手段的多樣與豐富。比如延長產品的保質期、擴大質保范圍、推出機械租賃模式、支持以舊換新等，通過以上方式延長消費者在產品上注入的精力和時間，換句話說，客戶投入的精力和時間越多，他們選擇產品的可能性也就越大。另外是消費渠道方面的直銷原則，也就是人們常說的扁平式渠道，這種渠道在很大程度上精簡了中間商環節，追求營銷的個性化必然需要企業更關注客戶需求，更貼近消費者的內心，企業短期內可能要針對營銷人員支付較多的費用，但這種付出性價比非常高，企業能夠培養屬于自己的專業營銷團隊，進而提升企業的綜合競爭實力。除此之外機械制造企業還應積極利用網絡或其它科技，通過網絡交易拓展銷售空間，發展零庫存零渠道的營銷模式，實現銷售環節的個性化。

■總結

綜上所述，機械設備制造行業在很大程度上推動了國民經濟的發展，帶領我國朝著社會主義現代化邁進?，F在中國社會主義市場經濟一體化逐步深入并取得一定成績，機械設備制造必然將面臨更大的挑戰。為了促進機械設備行業的發展，企業應該注重機械設備的個性化營銷轉變。筆者認為主要應從產品生產、全面服務、產品銷售三個環節著手促進機械設備銷售的個性化制定與發展。協調消費者與企業間的供求關系，在最大程度上提升企業的市場競爭實力。