管理故事三則

推銷“高價菜”還是“低價菜”？

【哲理的故事】

有一次，一個名叫羅伊的餐廳服務員向美國知名經濟學家丹·艾瑞里寫去一封求助信：“我剛到這家餐廳沒多久，工資制度是底薪加上小費（顧客消費額的15%）。請問您是否能教我一些推銷技巧，讓我多掙一些小費？”

很快，羅伊就接到了丹·艾瑞里的回信。回信很短，只有一句話：“每接待一名顧客，你試著向他推薦價格更低的菜品看看。”

不是要向顧客推薦高價菜嗎？怎么是低價菜？如果他們真點了更便宜的菜，那我賺的小費豈不更少？羅伊覺得丹·艾瑞里的思維太奇怪了。有一天，餐廳里進來四名顧客，羅伊接待了他們。待他們入座后，羅伊詢問第一名顧客：“請問您需要點些什么？”

“我想點三文魚。”顧客說。

那天的三文魚不好，羅伊本想順勢向他推薦店里的招牌菜龍蝦，但他想到了丹·艾瑞里的話，于是抱著試試看的態度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文魚不是很新鮮，我建議你點一些雞肉。今天的雞肉肉質很棒，而且價格比三文魚便宜很多哦！”

那位顧客說：“哦，真的嗎？那么，就來一份雞肉好了。”

羅伊又轉向其他顧客，詢問他們要點什么。只見第二名顧客說：“我原本只想點一份簡簡單單的三明治，現在聽你說雞肉不錯，那么也來一份吧。”同樣的，第三名和第四名顧客也都點了雞肉。順帶地，他們還點了一些羅伊推薦的菜。

羅伊覺得這太神奇了。這一單下來，他掙的小費并不少。臨走前，那四名顧客特別交待羅伊：“我們就在這附近工作，希望明天再來用餐時，你還會出來接待我們。”羅伊喜出望外：“當然！當然！”

接下去的每一次接待，羅伊都按照丹·艾瑞里建議的那樣，向顧客推薦價格更低的菜品。雖然他掙的每一單小費比預計的少，但顧客對他的印象非常好。只要他們有二次、三次消費，都是直接找羅伊點菜。這樣一來二去，羅伊手頭攢了很多老顧客。不到半年，他就成了餐廳里的明星服務員。（張珠容）

【故事的哲理】

在銷售中，你是從顧客的利益出發，愿意為了顧客犧牲自己的一些利益，還是從自己的利益出發，將決定你的銷售結果。

用蛋管住雞

【哲理的故事】

春天，考恩從市場上買來幾只小雞，養在了自家院里。他希望小雞快點兒長大，能早日下蛋。

一天考恩下班回來，看到有人在院門口掛了個牌子，上面寫著：“請管好你的雞，別讓它們再竄到我家院子撒野。”他警覺地去找雞，發現一只都沒少，便沒當回事。那之后，考恩常聽到鄰居理查德在大聲抱怨，一會兒說雞踩了花草，一會兒說他家院子里有雞糞……考恩想：不就是幾只調皮的雞，不值得這般小題大做嘛！

事態的發展超出了考恩的預料，有天他清點雞時突然發現少了一只，于是慌張地跑到理查德家，發現那只雞果然被他關在籠子里，上面還掛了個牌子：再不管好雞，我就宰了它。

考恩抱起雞，找理查德理論：“我家雞只是偶爾溜到你家，至于你如此報復嗎？”理查德氣不打一處來：“它們敢再來破壞，我就下手！”兩人吵了半天才罷休。

那之后，考恩還是任由雞到理查德家的院子里撒野，可理查德卻再沒抱怨過。直到一天清晨，考恩準備出門，突然聽見理查德的女兒大叫起來：“我在草叢里發現了3個雞蛋！”理查德回應說：“不要大驚小怪，這幾天咱家吃的雞蛋全是那兒撿的。”

考恩聽得真真切切，當即在院里搭起雞窩，再不讓雞溜到理查德家了。（佚名）

【故事的哲理】

對他人的錯誤，比指責更有效的是讓其意識到錯誤的代價。有“痛感”才能自覺自愿地去糾正，這遠比喋喋不休的“教育”有用得多。

你的公司“環保”了嗎？

【哲理的故事】

曾有人問可持續設計師劉新什么是環保，劉新用了兩個例子來解釋：

奔馳公司和重慶市政府曾聯合推出一個名叫“汽車公共分享”的項目。項目里，“主角”smart汽車散布停放在重慶各大街區。使用者只要下載“汽車公共分享”的手機客戶端，就可以隨時查看身邊哪兒有可以租賃的smart汽車。就近找到汽車之后，使用者通過充值的方式激活汽車的使用服務。奔馳公司是通過定位技術在后臺統一管理這些smart汽車的，你可以隨時開，項目是按你使用汽車的時間計費，你也可以隨時停，項目后臺的工作人員會協調好汽車的資源分布。這個項目推出后，已經得到了一個可喜的數據——1輛“汽車公共分享”的車，可以替代13輛私家車。

這些年，歐美一些發達國家紛紛流行起付費使用的洗衣機，高喊要“環保”。這樣的洗衣機，是廠家低價租給用戶，或者直接免費提供給用戶。用戶每洗一次衣服，要投一個一歐元硬幣進去，機器才會運轉。對用戶來說，付費使用的洗衣成本與自己購買的普通洗衣機的洗衣成本差不多，對洗衣機的生產廠家來說，他們通過收費賺的錢與之前直接賣洗衣機賺的錢也差不多。

可為什么他們非要做這樣的改變？這和環保又有什么關系？其實理由很簡單：廠家免費提供給用戶洗衣機，不賺錢反貼錢，他們要想賺與原來同樣多的錢，甚至是賺更多的錢，就要將洗衣機生產得非常耐用。那樣一來，他們生產的洗衣機大大減少，能源消耗就少，環保效果自然達到。

劉新說：“什么是環保？拿付費洗衣機來說，顧客洗衣成本一樣多，企業賺錢一樣多，可對于地球來說，它能少消耗生產70臺洗衣機所用的材料、能多騰出放置70臺洗衣機的位置。”擺脫生產大量垃圾產品的現狀，做到“少而精”，讓每一件產品都最大限度地發揮出使用價值，這就是可持續設計師眼里的“環保”。（流念珠）

【故事的哲理】

比企業能賺多少錢更重要的，永遠是企業能賺多久，進而社會乃至地球能夠支撐多久。可持續發展，容易被忽略和被放棄，但它永遠比發展本身更重要。

（摘自《中外管理》）