淺析價格差異戰略在銷售戰略中的重要性

朱文敏 張小艾

摘要：價格差異也就是人們說的價格歧視，在日常生活中非常常見，我們接觸的各種各樣的產品都會有不同的價格，或者說相同的產品也有著不同的價格，這些都是價格差異的一種表現形式。商家的這種價格歧視的經營策略可以理解，做生意無非是為了賺錢和追求利潤的最大化。因此，在出售商品的時候價格能抬高就盡量抬高，但前提是低成本高價格的東西不是所有顧客都能承受的，因此在注重利潤的同時，商家也要保證銷量。如果只注重單件的利潤，對所有的顧客都同等對待，按統一的價格出售就有可能造成產品積壓、賣不出去的情況。

關鍵詞：價格差異;銷售戰略;價格

價格與人們的日常生活息息相關，在現代商業活動中的價格是生活中的重要部分。在經濟方面價格體現了產品或者服務的相應價值。正是因為價格這重要性，因此企業公司必須相應制定完善統一的價格政策。

在企業價格政策中，價格差異戰略扮演著非常重要的角色。在價格政策中會被經常使用，因為通過價格差異戰略的幫助，能夠將顧客根據時間、區域、服務等不同的影響因素區分開來，從而制定相應的價格。通過價格差異戰略，公司能很好地從顧客身上獲取最大利益，獲取盡可能多的剩余價值或者說是潛在價值。

1、銷售戰略的基本內容

銷售戰略的主要功能是使一個公司的計劃以及實際執行盡可能的有效地完成，產品最終能夠轉交到顧客手中。銷售戰略在公司中扮演著非常重要的角色。他是市場整合中的一部分，并且是基本因素。

公司的成功依靠的不僅僅是產品的發展、生產以及融資，而是同時要有銷售。銷售在覆蓋成本的同時提高公司利潤。但是在以前甚至是現在，許多公司并沒有把銷售作為重要部分看待。對大多數企業來說，產品或者是連帶服務最重要。對于銷售的忽略其實也同樣是一個機會，這對于公司來說是一個新的可以使用的競爭因素。

銷售戰略的目標是將公司的產品最終賣到顧客手中。在顧客眼中市場上的同類產品是大同小異幾乎無差別的。因此他們更多的是注意產品的附加價值和銷售如何。因此對于公司來說制定一個完美的銷售戰略十分重要。

2、價格的基本分析

通常說的價格就是顧客對于產品的金錢支付，對于公司服務的報酬。只有當顧客購買這樣產品對自己來說是有意義的也就是具有使用價值，顧客才會購買。因此價格的制定也取決于競爭對手產品的使用價值。在不同的方面，人們對于價格的定義也不同。理論上的價格是指購買者在一個特定時間點特定的數量條件下對于一件產品想賣方支付的行為。在實際中更多的價格表現為薪酬工資。

價格策略包含了所有的從需求價格到最終價格的確定協調方法和決定。價格策略是關于介于公司與顧客之間的一種價格服務關系。價格策略對于市場營銷來說非常重要，當然這也是由于價格的重要性。 價格可以清楚地展現公司的要求，同樣的也可以使得顧客很好簡單的了解到產品的價值體現。

價格戰略應該幫助公司更好的整合資源，開發市場以及公司潛力，幫助公司更好實現目標。價格戰略包括初始價格和過程價格。當公司想要制定價格戰略的時候，首先要確定自己的產品是處于什么定位區間，像是低、中、高三個價格區間。價格戰略幫助公司確定價格水平，通過正確的價格戰略可以使得產品在每個市場中都占據有利的競爭位置。

3、關于價格差異的基本分析

價格差異有兩種形式：非線性價格定價和價格捆綁。非線性價格定價同價格彈性是一樣的道理，主要是通過價格與產品數量之間的關系。價格捆綁是指公司通過將多種產品一起銷售，降低總價格，來獲取潛在顧客的方法，這方法刺激了原本因一件物品價格無法接受而不進行購買的顧客群，增加了銷售量。

影響價格差異的因素分為內外兩種。內在的包括成本，產品本身特點等因素;外在因素包括顧客，國家以及競爭者。對于影響因素的研究非常重要，對公司來說是非常重要的任務。公司必須知道影響自己價格差異決定的因素是那些，然后才能更好的制定價格策略。非常重要的幾個方面有需求導向，供應導向，競爭導向以及環境導向四個方面。

公司實施價格差異的目標其中一個就是能給使價格與市場之間形成一種最優的平衡，以最優的價格投放產品。價格差異并不完全等同于促銷減價。提高收益自然是價格差異的最終目標，要想更好的達到這個目標，可以采用團體價格差異法。就是將目標不再只是集中于一個顧客，而是多個。這種方法主要應用在各種票類價格通過團體采購或者家庭關系多人購買可以優惠方面。一項調查顯示，通過團體價格差異使得公司受益提高了百分之十到百分之十五。

4、價格差異的種類

區域價格差異是指公司在不同區域內采取不同的產品定價。這種區域不只是指國內與國外，同樣也適用于國內的各個領域。影響區域定價的一個因素是運貨距離或者是銷售區位。當公司的銷售點離顧客越近，那么產品運送所花費的成本也就越少，這樣變相的就可以降低產品的銷售價格，提高顧客購買量。

顧客導向價格差異是指公司產品定價是根據顧客自身的特點來決定。比如說根據顧客的職業，年齡，家庭情況或者是個人喜好。一個例子就是洗衣粉的包裝大小不同，以滿足顧客需要。

時間導向價格差異是根據時間的不同來定價。比如像是票價根據旺季淡季來定價，在節假日產品的價格會不同。時間導向價格差異的一點規律就是在淡季盡量降低價格，吸引顧客;在旺季提高價格，提高收益。

服務供應導向價格差異是指公司提供給顧客不同的產品組合，產品選擇，讓顧客自己選擇。一個例子就是飛機上的座艙等級，顧客根據自己的購買力與喜好購買不同價格座位。當公司實行這種價格差異時，要注意到自己的流動資金是否充足，以此來保障各項附加服務的順暢實施。

結語：在當今市場中，產品的差異化越來越小，對于公司來說想要標新立異，獲得成功，成功的銷售戰略必不可少。而在銷售戰略中，價格差異戰略又是最為突出的一環。

根據市場情況和顧客喜好的不同情況，公司可以采用不同的定價方式。像是區域定價，服務導向定價，時間導向定價，顧客導向定價。這些方法幫助公司很好的適應市場，增加了公司靈活性。并且降低了公司成本，節約了資源，使得公司運行更加有效率。

因此說來，價格差異戰略是銷售戰略中非常重要的一部分，她很好的促進了公司利益的提高和銷售的控制。一個好的正確的價格差異戰略不僅對公司來說是財富，對社會對顧客來說也是一種成功。

參考文獻

菲利普·科特勒、凱文·萊恩·凱勒.營銷管理（第14版·全球版）[M].北京：中國人民大學出版社，2012.ISBN：9787300153100

譯者：?王永貴?/?于洪彥?/?陳榮?/?張紅霞?/?徐嵐出版年：?2012-4