經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)從“等訂單”到“跑訂單”

崔自三

筆者不止一次地聽(tīng)到這樣的話：“某某經(jīng)銷商依靠企業(yè)品牌拉力，一直處于被動(dòng)銷售的狀態(tài)，他們的工作就是每天等下游客戶的訂單電話，然后裝車送貨，回來(lái)繼續(xù)坐等客戶上門(mén)或者等客戶訂單”，“他們雖不是坐商，但比起那些坐商，也進(jìn)步不多，這讓我們廠家很頭疼”。

一、 為什么會(huì)存在這種 “等訂單”現(xiàn)象呢？ 它有哪些缺陷呢？

（一）之所以會(huì)存在“等訂單”的現(xiàn)象，不外乎有如下幾個(gè)原因

1.經(jīng)銷商原有的經(jīng)營(yíng)慣性使然

比如，坐商觀念嚴(yán)重，以前都是坐等顧客上門(mén)， 基本上靠 “坐以待幣”，現(xiàn)在主動(dòng)去找客戶推銷，面子上過(guò)不去。

2.經(jīng)營(yíng)上的保守主義

由于主動(dòng)上門(mén)推銷， 存在著銷量不穩(wěn)定現(xiàn)象， 害怕主動(dòng)上門(mén)銷售的人力費(fèi)用、 油費(fèi)等花費(fèi)過(guò)多，怕“吃虧”，導(dǎo)致思想保守，主動(dòng)參與市場(chǎng)的意識(shí)薄弱， 患得患失， 停滯不前。

3.企業(yè)的廣告拉動(dòng)型定位，養(yǎng)懶了客戶

由于一些企業(yè)屬于品牌及廣告拉動(dòng)市場(chǎng)，基本上不用費(fèi)大力氣，就可以實(shí)現(xiàn)銷售， 他們靠坐等顧客上門(mén)，就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲取，在這種條件下， 他們形成了自己的行為惰性。

4.廠家的保姆式貼身服務(wù)

由于較為明確的廠商分工，廠家人員負(fù)責(zé)訂單的獲取， 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送，在此合作模式下，經(jīng)銷商淪為了廠家的物流配送商，甚至裝卸工， 也進(jìn)一步弱化了自己在市場(chǎng)中的定位與作用。

（二）以上不論哪種原因造成的“等訂單”，它都具有如下缺陷

1.被動(dòng)

一個(gè)“等”字，體現(xiàn)出一種狀態(tài)，這種狀態(tài)可能有迷茫、有無(wú)奈、有困惑、有壓力，但被動(dòng)的滋味最后一定不好受， 有可能會(huì)被廠家所無(wú)情拋棄，也可能會(huì)被同行所擊垮，也有可能自己在時(shí)間的沖刷下逐漸走向沒(méi)落。

2.粗放

坐等顧客上門(mén)， 必然會(huì)喪失對(duì)市場(chǎng)與客戶的把控， 會(huì)失去對(duì)市場(chǎng)的敏感與感知， 會(huì)在不知不覺(jué)間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會(huì)對(duì)市場(chǎng)越來(lái)越模糊， 越來(lái)越失去市場(chǎng)的青睞與寵愛(ài)。

3.易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊

這種粗放，注定了會(huì)存在很多市場(chǎng)空隙和漏洞，甚至?xí)Н彴倏祝瑫?huì)越來(lái)越被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所關(guān)注， 他們會(huì)乘虛而入，會(huì)抓住機(jī)會(huì)，搶占市場(chǎng)，就會(huì)有四面楚歌、兵臨城下之感。

變則通，通則久，坐等訂單的經(jīng)銷商要想改變被動(dòng)的格局， 要想做強(qiáng)做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。 什么是“跑訂單”呢？ 所謂“跑訂單”就是主動(dòng)走出去，主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)推介產(chǎn)品，主動(dòng)提供服務(wù)。

二、“跑訂單”有什么好處呢？

（一）主動(dòng)

一個(gè)“跑”字，體現(xiàn)了一種主動(dòng)，一種積極進(jìn)取的精神狀態(tài)， 一種主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的豪邁， 這是一種與時(shí)俱進(jìn)的體現(xiàn)， 是經(jīng)銷商迎合市場(chǎng)潮流， 協(xié)同廠家勇于參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的斗志。

（二）精細(xì)

主動(dòng)出擊， 可便于經(jīng)銷商更好地找到契合點(diǎn)，比如，下游渠道與終端客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品， 未來(lái)如何把握渠道與終端， 如何與客戶建立一種持續(xù)的關(guān)系， 如何更好地與下游渠道及客戶進(jìn)行互動(dòng)交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地對(duì)渠道及市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透。

（三）抄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后路

馬太效應(yīng)告訴我們， 在未來(lái)的市場(chǎng)角逐中，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，“跑訂單”，就是贏取主動(dòng)，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶的需求， 主動(dòng)地協(xié)助客戶推介產(chǎn)品，在共贏的前提下，勇于抄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后路。

三、“跑訂單”如此重要，那么，經(jīng)銷商如何才能更好地去做呢？

（一）從“跑訂單”中找到需求趨勢(shì)

經(jīng)銷商通過(guò)“跑訂單”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求及產(chǎn)品需求，借此，引進(jìn)適合客戶需求的產(chǎn)品，滿足下游客戶對(duì)于利潤(rùn)及其產(chǎn)品功能日漸提高的需求。

（二）從“跑訂單”中提升服務(wù)意識(shí)

“跑訂單”是經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)的一種體現(xiàn)，通過(guò)“跑訂單”中的理貨、陳列、庫(kù)存管理等，為下游客戶，尤其是終端客戶提供最大化的售后服務(wù)，為客戶提供最大化的附加價(jià)值。

（三）“跑訂單”老板要定期下市場(chǎng)

在市場(chǎng)操作中， 作為經(jīng)銷商除了要避免成為“大業(yè)務(wù)員、大會(huì)計(jì)、大裝卸工、大司機(jī)”之外，還要避免成為目中無(wú)人的“大老板”，很多經(jīng)銷商容易陷入一種小富即安的狀態(tài)中，不思進(jìn)取，唯我獨(dú)尊，懶于下市場(chǎng)，不屑于下市場(chǎng)，造成與下游客戶的隔閡與陌生。 其實(shí)，經(jīng)銷商也要定期下市場(chǎng)，通過(guò)下市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，洞察競(jìng)品，熟悉客戶，做到對(duì)市場(chǎng)與客戶爛熟于心， 從而能夠更好地決策，并可充當(dāng)廠家的一線銷售顧問(wèn)。

（四）從“跑訂單”中學(xué)會(huì)精細(xì)化管理

比如，在主動(dòng)拜訪客戶當(dāng)中，可以建立詳細(xì)的客戶檔案， 深入了解下游客戶甚至終端客戶的思想、經(jīng)營(yíng)、銷售、家庭、管理、人員等諸多情況，從而建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，更好地去做精細(xì)化管理， 提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（五）從“跑訂單”中建立良好的客情

通過(guò)主動(dòng)鋪貨“跑訂單”，經(jīng)銷商可以跟下游及終端客戶建立一種內(nèi)在聯(lián)系， 為客戶及時(shí)提供應(yīng)有的幫助， 做顧問(wèn)式銷售， 通過(guò)成人達(dá)己， 與客戶建立一種良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 從而能夠持久地經(jīng)營(yíng)與共贏。