銷售培訓怎么搞？

戈軍珍

（珍謀鈞略企業管理咨詢）

針對銷售團隊進行有效培訓是每個企業管理者， 特別是人事主管和銷售主管倍感頭疼的事兒。 他們發現企業每年花了不少精力、 時間甚至金錢， 但實際培訓效率并不令人滿意。

經常出現的情況是， 他們甚至請了一些“大牌培訓師”，雖然培訓課堂上氣氛很熱鬧， 員工的激情也一直被調動， 培訓結束后的問卷調查，員工的滿意度也很高。 但員工一旦到了市場上進入實踐狀態， 一切又回到了從前。 這種現象相信大多企業都經歷過， 企業老板或主管經理總是百思不得其解。 明明感覺老師講的也不錯， 學員也非常認同且很滿意， 為什么就達不到預期的效果呢？ 這到底是為什么？

如果要解釋這個原因， 我們有必要從銷售人員成長的階段來進行分析。 一般來說，銷售人員成長分三個階段。

第一個階段，獲取知識階段

這一階段銷售人員必須掌握和銷售職業相關的必要知識。 如，銷售知識、銷售流程、行業知識、產品知識、銷售政策及職業素養知識等。

第二個階段，技能初顯階段

在這一階段，銷售人員要把掌握的各種知識在銷售場景中兌現， 并得到驗證。 同時，通過驗證，銷售人員要學會去偽存真、總結思考，既要應用知識，還要根據實際情況進行靈活應變。

第三個階段，技能固化階段

在這一階段，銷售人員已經有一定的實踐經驗，要把理論知識和實踐進行有效的結合并得到完善，從而形成適合自己及市場的相對標準化的銷售動作，通過復制銷售動作就能取得較好的成績。

管理者在制定培訓策略和培訓計劃時， 最有效的方式是根據銷售人員成長的這三個階段分析， 進行針對性培訓。

在第一個階段即獲取知識階段。 這個階段的培訓內容主要是以和銷售相關的知識為主， 培訓形式主要以課堂講授為主。 培訓老師并不需要多么高大上的老師。 有一定實踐經驗，有較強的理論知識，講課風格幽默， 課堂氣氛輕松的培訓老師是首選。 需要注意的是，每次培訓一定要有理論考試， 并且必須達到一定分數。 如，80 分才能過關。

在第二個階段技能初顯階段。這個階段的培訓內容主要是銷售知識在實踐中的應用。 培訓形式要以實景模擬和師傅帶徒弟進行真實實踐，兩種形式結合。 實景模擬培訓必須要有非常豐富的一線實踐經驗，并成功帶領過銷售團隊的老師來主講。 當員工進入實踐時，采取師傅帶徒弟的方式。 給員工選擇師傅時要注意這三點：第一，業績不一定是一流，但一定是中等偏上；第二，心態積極向上并有耐心；第三，有過吃虧的經歷， 這樣的師傅比單純的靠銷售業績選擇出來的對受訓者來說更有價值。

第三個階段即技能固化階段。在這一階段， 員工通過前兩個階段的培訓已經開始有能力進行市場開發。 對員工來說，必須要把前兩個階段所學習的各項知識技能在市場中應用， 把有效的知識和技能形成相對標準化的流程，而對一些“無效”的內容要進行思考和完善。 有價值的填充到標準化的流程中， 無效的可以暫時放置， 最終形成既符合企業要求又適合個人特點的銷售動作。

這三個階段特別要引起銷售主管注意的， 是那些在別的公司已經有一定工作經驗，跳槽過來的員工。如果不加以監督和指導， 很可能會放棄所學的內容， 又回到了以前所熟悉的銷售動作上， 這時候主管必須予以指出和糾正。