從三個方面著手強化經銷商運作產品和管理的能力

一、產品運作兩大信念

產品銷量一旦下降， 很多經銷商馬上想到的就是廠商給予的支持不夠。 其實不然，對于失敗，經銷商們有沒有做過自我檢討？ 要知道，產品運作與經銷商自身是脫不了關系的。

在產品運作中， 我認為經銷商應該首先堅持以下兩大信念。

（一）把產品當成自己的“孩子”培養

對于一些經銷商來說， 之所以產品銷售不好， 有時跟自己把產品當成“別家的孩子”有關。 他們總認為，產品銷售再好，也是廠家的，在這種心理支配下， 他們往往缺乏對市場的長遠規劃與打算， 銷售產品漫不經心。 其實，要想把產品賣好，經銷商就應該把產品當成 “自己的孩子”一樣去撫養和培育，只有抱定這樣的信念，在未來的廠商合作中，才能把產品賣好、賣出彩。

（二）學會跟下游客戶談戀愛

依靠下游客戶， 這就要求經銷商要緊密聯系下游渠道環節， 建立“戰略聯銷體”， 實現渠道一體化運作， 要能夠根據各自發揮的作用不同，予以合理的利益分配。 當然，要實現這一點， 經銷商還要學會關心下游客戶，要學會跟下游客戶“攀親戚”，建立一種穩定、融洽、緊密的戰略合作伙伴關系。

二、產品運作的三個方向

（一）打造一只專業化的銷售團隊

經銷商要想把產品經營好，當然了，光靠自己的力量也是不行的，必須要打造一支強有力的銷售團隊。 為此， 這個團隊要具備如下特點：

1.團隊要有激情

團隊不僅要充滿激情， 經銷商自身也應是一個渾身充滿自信與熱情，活力四射的團隊領導，這樣經銷商才能上行下效，帶出一個爆發力、戰斗力很強的狼性團隊。

2.經銷商要學會授權

在脫離了作坊式的夫妻店進入企業化管理與運營之后， 經銷商要想做大，就必須引入職業經理人，同時給予其相應的授權， 因為一個身兼數職的老板是無法做強做大市場的。

3.要保持隊伍的純潔性

其次，以“一崗雙責”為切入點，結合“兩學一做”系列活動，把黨風廉政建設、生產經營目標、業務管理，涵蓋到黨建工作責任狀中，突出強化主體責任和“一崗雙責”，實現“一把手”對黨務、生產經營“一體化”領導，“同步化”管理、“統一化”建設，將黨建工作的“無形之手”滲透到基層工作的全程。黨支部書記、總經理及部門負責人既是黨建工作的“第一責任人”，也是生產經營工作的“第一責任人”，實現層層簽訂工作責任狀，層層傳導責任，層層壓實責任主體，形成黨建工作與中心工作結合的無縫銜接。

銷售部門是一個產出部門，對人員的素質要求相當高，因此，作為經銷商要堅持寧缺勿濫的精神，不要隨隨便便找幾個人就讓他們去跑市場，也不要把自己的親戚、朋友都放到銷售部門去， 否則很容易使銷售部門成為一只“雜牌軍”，這樣不僅難以發揮團隊的力量， 也給銷售管理與考核帶來難度。

（二）學會打營銷策略組合戰

營銷是一場策略戰， 而不是單純的產品戰、 價格戰。 有了好的產品，僅僅是做好市場的第一步，經銷商要想更好地拓展市場， 還需做好4P 策略組合。

1.產品策略

經銷商在產品切入市場方面，要講究產品與渠道的匹配性， 要能夠根據不同的顧客需求， 選擇合適的產品進入。

2.價格策略

價格是營銷4P 當中的1P，只是影響顧客購買的核心要素之一，因此，在價格策略上，經銷商沒有必要去攀比或者盲目地打價格戰。 因為對于下游渠道來講， 他們關心更多的是利潤，而非價格。 同時，隨著近年來產品質量事故的增多， 對于顧客來說， 他們更多的是關注產品價值，而非價格，不能單純地拋開產品質量而去看價格。

對于顧客來說， 他們往往不買貴的， 也不買便宜的， 他們只買值的。 從這個意義上來講，經銷商需要思考的是如何才能為產品增加價值，而不是一頭扎進價格戰的怪圈。畢竟，價格戰是一把雙刃劍，傷別人也傷自己。

3.渠道策略

在渠道方面， 經銷商除了要依托現有的分銷渠道外， 還要廣開門路，實現渠道的多元化，開辟第二、第三戰場。 比如做團購；開展短信、電話、目錄營銷；開拓網絡渠道，開展郵件營銷、 開設網上商店并低成本地實現網上交易等。 同時，要與下游渠道構建戰略聯盟體， 實現一體化運營，同仇敵愾，一致對外，贏取市場爭奪的勝利。

4.促銷策略

促銷是產品進入市場的 “敲門磚”，經銷商要學會通過促銷來拉動下游客戶及顧客的購買。 做促銷時，經銷商要摒棄等、靠、要等不好的習慣，要學會主動做市場，尤其是要主動做促銷。

比如作為快速消費品行業，經銷商可以每年旺季前夕舉辦訂貨會、聯誼會等，通過設定差異化的促銷方式（組織旅游、培訓等）來激發下游客戶的訂貨及推銷積極性，通過舉辦買贈、抽獎、積分等方式刺激顧客進行購買。

5.傳播策略

經銷商也要學會打造和提升品牌，市場是廠家的市場，但更是經銷商的市場。 因此，經銷商也要學會策劃市場， 要通過合適的廣告傳播方式來擴大市場份額。 但當前的市場環境復雜， 單純依靠某一種或者幾種廣告宣傳形式已經不夠了， 經銷商需要學會全方位立體式地進行信息傳播。 經銷商只有結合自己的市場實際和廠家對自己的支持， 選擇一個合適的宣傳形式和載體， 才能更好地銷售產品。

6.服務策略

在產品、渠道、促銷甚至銷售模式都同質化的今天， 經銷商如何才能打造自己的核心競爭力呢？ 那就是強化自己的服務意識與手段。 服務也是生產力，通過構建服務體系，明確服務流程及職責， 提供令下游客戶滿意的服務，構建“客戶+朋友”的關系，潛移默化地進行關系營銷，不斷強化客情關系， 經銷商才能在白熱化的競爭中凸顯自己的優勢。

（三）注重過程管理與激勵

經銷商要想讓產品有更好的市場表現， 就必須對市場進行過程管理，并注重激勵。 所謂過程管理，就是經銷商要對業務人員進行3E 管理，也就是要管理到每人、每天、每件事，并對其進行定性，即做的效果如何， 讓他們養成一個良好的工作習慣——對昨天的工作進行及時總結；對當天的工作進行有效落實；對第二天的工作要進行計劃。 同時，經銷商要通過銷售日報表、日檢核表、日發貨頻率表等， 對銷售人員的每天工作進行跟蹤和管理。 另外，經銷商要對業務員的工作及時進行評價和激勵， 這樣能夠激發團隊成員的銷售潛力，更好地達成銷售目標。

三、產品運作的兩個關鍵點

從產品運作的角度看， 經銷商除了要堅持上面兩大信念、 三個方向外， 還要重點關注以下兩個關鍵點。

（一）鋪貨一定要有促銷

據一份權威數據顯示， 中國的消費者，75%都是沖動性購買，尤其是受現場推介的影響很大。 因此，經銷商在運作市場當中， 尤其是鋪貨時，一定要帶有促銷，通過促銷刺激下游渠道或者顧客購買產品。 特別是新產品導入時期，促銷更是重要。有些顧客在并不了解產品的情況下， 就是為了那些促銷品而去購買產品的。 因此，要想讓產品更快地切入市場，與顧客進行親密接觸，經銷商就一定要在鋪貨時，包括展示、陳列、及時推出新穎別致的促銷活動，以促銷來帶動銷售。

（二）強力打造終端客情

中國是一個注重人情和禮儀的國度，在商場如戰場的今天，打造良好的終端客情關系至關重要。 現在是一個決戰終端、決勝終端時代，誰掌控了終端， 誰就掌握了市場的主動權、話語權。 因此，經銷商要想在市場上占據主動， 就一定要通過打造良好的終端客情關系， 來開展與終端的長期戰略合作。

那么， 如何才能構建良好的終端客情呢？

首先經銷商要建立一個詳細的終端客戶檔案。 檔案內容除了客戶名稱、地址、電話等常規資料外，關鍵要把終端客戶的生日、 習慣、喜好、個性、直系親屬等都記錄在案。客戶的生日一般不會隨便告訴別人，我們可以在建立客戶檔案時，通過設置“身份證號碼”一欄，并請客戶填寫來間接獲得這一資料。 得到這一信息后，在客戶生日時，我們就可以夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來感動客戶，進而抓住客戶的心。

其次， 經銷商要對客情維護工作進行規范化、標準化的管理，要通過嚴格的服務流程等， 定期與下游客戶進行電話溝通， 并實地進行拜訪，避免“一抹黑”等對市場不了解情況的發生。

同時， 經銷商要注重客戶重大事件時的客情維護， 比如客戶新店開業、喬遷等。 在客戶結婚、生子或者生病、 家中有病人、 親人去世等時，經銷商要能夠帶去問候和心意，通過日常關心， 與客戶建立一種內在的情感聯系。