陳凱旋：立白的經(jīng)營密碼

王小龍

研究立白，不僅是研讀一個企業(yè)的成長史，更是透過這個企業(yè)，了解中國特色式企業(yè)營銷的精髓，了解企業(yè)的開篇破局智慧，以及企業(yè)存在的價值和對行業(yè)的推動。

作為一部絕對男性題材電影《集結(jié)號》的獨家冠名商，馮軍一直在堅守著一份堅持，而他的故事就是敢于堅持的中國企業(yè)家故事的縮影。

說起立白，家喻戶曉，可是對于陳凱旋這個中國日化大佬，知道的人卻寥寥無幾，因為他總是喜歡隱藏在幕后。陳凱旋，作為中國企業(yè)家的一個縮影，他的故事值得細細去品味。

36歲，陳凱旋開始創(chuàng)業(yè)，從貼牌銷售洗衣粉起家，25年將立白集團發(fā)展成年營收突破200億元的日化巨頭。

61歲，陳凱旋仍然奮戰(zhàn)在一線。十分忙碌，床頭要放上筆和便箋，夜里睡覺也在思考問題，起來隨時寫下靈感。

創(chuàng)業(yè)25年，如果滿分是100分，陳凱旋給自己打80分。他總是覺得自己還不夠好，總是在不斷地反省自己、檢討自己、提升自己，也許這才是立白成功的“經(jīng)營密碼”。

回頭梳理立白集團的發(fā)展歷程，會發(fā)現(xiàn)陳凱旋經(jīng)營理念的形成大致可分為四個階段：

第一個階段，1994年到1997年的“小洗滌”階段，從1994年廣州創(chuàng)業(yè)到依靠委外加工。短短3年間，立白就做到了洗衣粉銷量在廣東省第一;

第二個階段，1997年到2004年的“大洗滌”階段。立白集團主營的洗衣粉、洗潔精、洗衣皂等大洗滌品類均獲得消費者青睞，2003年成為行業(yè)前三強;

第三個階段，2004年到2015年的“大日化”階段。通過并購上海高姿化妝品、百年老字號藍天六必治等，立白集團的產(chǎn)業(yè)鏈開始向大日化方向發(fā)展;

第四個階段，2016年以后，立白集團開啟“大健康”新征程，以水立方“立白綠色健康戰(zhàn)略發(fā)布會”正式確立綠色健康戰(zhàn)略發(fā)展方向。2017年，立白集團實現(xiàn)全年銷售額200億元，洗滌劑銷量位居全國第一、世界第四。

2018年，立白集團創(chuàng)立25周年，陳凱旋在經(jīng)銷商大會上宣布，要以二次創(chuàng)業(yè)的形式開啟品牌升級戰(zhàn)略：以包括“新平臺”“新營銷”“新研發(fā)”“新品牌”在內(nèi)的幾大部署，構(gòu)建全方位鏈接消費者觸點的“綠色消費生態(tài)+”時代。

在25周年這一承前啟后的關(guān)鍵節(jié)點，立白集團“綠色消費生態(tài)+”戰(zhàn)略的提出，意味著陳凱旋的經(jīng)營理念進入全新的發(fā)展階段。

在“綠色消費生態(tài)+”戰(zhàn)略中，代表立白集團未來核心競爭力的“1+2”平臺部署尤為引人關(guān)注。“1+2”平臺的搭建是“綠色消費生態(tài)+”戰(zhàn)略的落地布局，“1”表示多品牌矩陣牽頭，“2”即“供應(yīng)鏈平臺”與“通路平臺”支撐，涵蓋從多品牌推廣運營，到研發(fā)設(shè)計、原料采購、生產(chǎn)供應(yīng)后端，最終提供線上線下全渠道分銷及終端消費者動銷解決方案，通過數(shù)字化系統(tǒng)連接品牌、合作方、消費者，放大合作伙伴利益及權(quán)益，為消費者提供全渠道高品質(zhì)產(chǎn)品，而立白集團則升級成為全渠道全觸點數(shù)字化精準(zhǔn)營銷的共享服務(wù)商，以及日化產(chǎn)業(yè)為核心的采購供應(yīng)全鏈共享服務(wù)商。

從“不傷手的立白”到“給你綠色健康的家”，從“綠色健康戰(zhàn)略”到“綠色消費生態(tài)+”，陳凱旋在創(chuàng)業(yè)時期種下的綠色種子，在25年后，正萌發(fā)出“綠色質(zhì)造”的新風(fēng)潮。

在企業(yè)迎來發(fā)展的關(guān)鍵時期，陳凱旋仍堅持，以“心”連接消費者必不可少。立白集團將以“綠色消費生態(tài)+”戰(zhàn)略作為優(yōu)勢戰(zhàn)略升級的標(biāo)志，戰(zhàn)略核心及原點是消費者心智，帶領(lǐng)企業(yè)走向全方位鏈接消贊者、創(chuàng)造多方共贏的新局面。

抓住消費者的“心”，歸根結(jié)底還是要以產(chǎn)品制勝，讓消費者真正因為產(chǎn)品而受益、因為受益而形成口碑。在全新戰(zhàn)略指導(dǎo)下，陳凱旋對“新研發(fā)”的解讀是，“消費升級，消費者對綠色和健康的追求越來越高。立白集團的可持續(xù)發(fā)展在于對消費者服務(wù)的持續(xù)提升，用綠色可持續(xù)的原料、技術(shù)、生產(chǎn)工藝等全方位設(shè)計產(chǎn)品，從產(chǎn)品的理念到實際應(yīng)用性能，到對人體和環(huán)境的影響，全方位關(guān)愛消費者。立白集團的發(fā)明專利比國內(nèi)同行第二到第五名的總和還多，核心技術(shù)儲備正在加快轉(zhuǎn)化成創(chuàng)新型產(chǎn)品，以滿足消費者不斷升級的需要。”立白集團研發(fā)中心被評為“中國輕工業(yè)綠色洗滌劑工程技術(shù)研究中心”，也是行業(yè)唯一的“中國綠色洗滌用品重點實驗室”。

不久前，立白聯(lián)合眾多國際專家在英國倫敦發(fā)布全新產(chǎn)品——立白洗衣精華液，這意味著立白集團在品牌全球化的征程上邁出了新的一步，也是立白集團“綠色消費生態(tài)+”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成果之一。

而陳凱旋接下來要做的，就是用新產(chǎn)品、新設(shè)計、新形象提升品牌勢能，用更加綠色健康的產(chǎn)品和服務(wù)全方位服務(wù)消費者，引領(lǐng)中國日化行業(yè)向可持續(xù)方向發(fā)展。