淺談關于農產品的電商直播營銷

摘?要：電商與直播都是時代與信息技術的產物，這幾年國家政策調整，電商平臺開啟惠農與助農行動，農戶利用“電商+直播+農產品”形式進行銷售，有效解決農產品滯銷問題。文章探究“電商直播+農產品”銷售形式對于一定限度內解決農產品滯銷問題起關鍵作用，分析農產品電商直播營銷存在的問題，對于促進農戶增收、助力農產品直播營銷具有重大意義。

關鍵詞：直播營銷;電商直播;農產品

一、 電商直播的特點

（一）商品銷售依靠主播引流

電商直播主播及其團隊，主播的身份就像是粉絲、觀眾、消費者與產品商之間的中介。主播與產品商家談妥合適的價格之后，配合專業性、娛樂性、可看性、互動性的直播輸出內容，與粉絲建立聯系與信任，刺激產生購買行為。目的是實現銷量增加、流量變現、產品收益增加。

（二）消費者與觀眾的身份重疊

電商直播銷售，讓流量在粉絲與消費者之間實現身份轉化，觀眾觀看直播，購買推薦商品，成為消費者，主播形象也在一定程度上影響著粉絲消費者對于產品的看法。

主播與觀眾之間有著很強的互動性，成為觀眾或是粉絲都是基于感興趣的基礎之上的，興趣也就是產品銷售的起點，產品在主播的推薦介紹之下，觀眾基于產品本身或是主播效應的影響下進行購買，從觀眾身份成為消費者，主播就是這之間的媒介。

二、?農產品直播優勢

（一）提高商品交易效率

電商直播營銷降低了銷售的成本，直播營銷可直接經由手機或者是電腦進入直播間，觀眾通過觀看直播的農產品介紹，了解它的價格、特征等信息，在這樣的情況之下產生了需要，在直播間群體效應引導下，加快了做出購買決策的過程。如果有所疑慮，也可通過直播間交流互動，快速解決顧慮，更能提高主播與粉絲間的粘性。

（二）提升產品競爭力度

網絡直播打破了銷售的空間限制，經由主播關于產品的內容輸出，讓消費者對于產品產生認同感，在直播互動的過程中，消費者也會更有參與感。農產品直播，可以帶著觀眾即潛在的消費者，直接且直觀的看到農產品生長環境、外觀、存儲、運輸方式等，這樣的行為可以讓消費者對于產品產生信賴，有助于增加產品的吸引力，促進消費者的購買行為。

三、 農產品直播銷售問題與建議

（一）直播內容單一

農產品直播模式受限，很多的農產品直播內容簡單固為采摘、食用體驗、產品打包等。這樣風格單一，沒有新意，而且還模仿嚴重。千篇一律的直播內容，這是在過度消費觀眾的新鮮感，流量流失，影響農產品銷售。

首先確定產品的目標群體，以較為專業的態度對產品進行推介。在推薦產品的同時既要對產品負責，更要認真對待消費者。

其次區分不同的產品，讓觀眾可以在直播間學習知識。以菠蘿為例，可以教觀眾認識與區分不同品種的菠蘿，如甜蜜蜜菠蘿、香水菠蘿、蘋果菠蘿等。還可以上手操作，讓觀眾學習菠蘿的吃法與做法，現場制作菠蘿咕咾肉、菠蘿飯、鳳梨酥等。讓觀眾更加直觀的感受產品的魅力。

（二）產品質量與物流問題

消費者對于產品的質量尤其重視，并不是所有的產品都能讓消費者滿意，難免會出現一些不一樣的聲音，面對一些不好的言語或者評論，看到有不合格的產品經由直播間流入消費者手中，后續消費者在主觀意識上對于主播信譽以及產品會進行質疑。

直播銷售不能只將重心放在銷售上，還要注重產品配送運輸和產品問題的理賠環節，良好的售后服務，更能讓客戶認可，并記住產品。

（三）農產品缺乏特色

直播平臺上類似的農產品很多，自身特點不突出，對顧客是沒有持久的吸引力的。消費者的選擇很多，可替代性較強，直播農產品缺少回頭客。缺乏產品品牌建設，特色與優勢不突出，在消費者心中的影響力較小。自身農產品的附加值低，在同類產品市場的競爭力較弱。

農產品競爭更多的是自身價值的較量，對于高消費群體，品牌和文化價值對其的吸引力甚至遠遠甚于產品本身的價值。首先是質量，產品口感外觀優質，可以大限度促進農產品銷量，這是基礎層次的競爭;農產品的品牌建設、文化內涵是深層次的競爭。為產品賦予意義，讓消費者購買的不僅僅是農產品本身，可以提升產品的檔次和知名度，以此擴寬農產品銷路，促進創收。

四、 農產品直播銷售其他建議

（一）提升主播專業度

目前現狀是直播的成本較低，主播的入門門檻較低，主播專業度令人堪憂。很多主播只是為了銷售而直播，對于直播過程中消費者所提出的問題與質疑無法正面回答，會使消費者對主播專業度質疑，無法信任主播。

主播作為直播間的指導者，首先需要對產品進行系統的了解，然后以嚴謹的態度，且在保證所有銷售農產品質量達標的情況下，為觀眾即消費者傳遞產品信息、使用信息，吸引消費者進行購買。在產品講解的同時也要兼顧消費者的感受，讓顧客感受到主播的專業度，可以增加顧客對于產品的認可，從而來提升農產品吸引力，以此促進產品銷售。

（二）消費者流量集中

主播作為KOL，也就是關鍵意見領袖來吸引流量，讓流量成為忠實的消費者，建立起強大的信任感。從粉絲轉化為消費者的群體，通過直播間宣傳實現集中。消費者可以通過微信小程序進行購買，這樣產品可以以另一種方式出現在消費者的生活中，其中配套圖文內容的實時輸出，讓客戶更加了解產品，更加有助于粉絲宣傳。也可以在程序中發布有獎、組團活動，可以讓直播間互動內容更加有趣，適當讓利，增加粉絲粘性。

五、 總結

直播幫助電商從“貨與人”向“人與貨”進行轉變，直播帶貨更大限度提升商品曝光度，帶動消費者進行購買，促進了產品上行供應銷售的發展，需要生產端保質保優的責任感和主播專業的職業素養，消費者也需要理性消費，共同促進網絡購物時代消費文化的繁榮、健康發展。

參考文獻：

[1]張道舜.特產網營銷策略的研究[D].上海：復旦大學，2012.

[2]方芳.淘寶C2C交易量的影響因素分析[J].電子商務，2012（10）.

[3]李藍藍.基于網絡直播平臺的電商營銷策略研究[D].鄭州：河南大學，2017.

[4]杜苗苗，婁祥.借助電子商務解決農產品滯銷難題的思考[J].山西農經，2018（7）.

[5]郭文星.農產品營銷渠道優化管理研究[J].山東農業工程學院學報，2019，36（10）.

[6]張涵，孫美玲，吳子悅.網絡直播在農產品銷售領域的應用研究[J].現代商業，2019（14）.

作者簡介：蘇婷，成都理工大學工程技術學院。