基于層次分析下昆明市消費(fèi)者選購二手車策略探析

張蕾 趙樹政

摘 要：隨著云南省昆明市的市場經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大，昆明市二手車市場交易也逐步強(qiáng)大起來，然而，二手車的消費(fèi)理念也隨之被人們接受。二手車最大的好處就是經(jīng)濟(jì)實惠，花一半的錢甚至更少就可以買到自己心儀的愛車。由于經(jīng)濟(jì)實惠、保值率高、配件多、性價比高的優(yōu)勢，讓購買二手車成為很多昆明市消費(fèi)者的首先，眼下二手車正成為每位購車消費(fèi)者的選擇之一。文章主要在問卷調(diào)查昆明市消費(fèi)者人群的性別、年齡、每人平均月收入、文化程度、購買原因以及購買二手車的主要用途來研究購買二手車消費(fèi)者人群特點的基礎(chǔ)上，同時，通過問卷對昆明市消費(fèi)者購買二手車看重因素（品牌、價格、使用年限、行駛里程、外觀狀況、售后服務(wù)）進(jìn)行調(diào)查，經(jīng)過篩選有用的問卷并結(jié)合昆明市二手汽車的特點以及結(jié)合層次分析法模型（AHP模型）建立以目標(biāo)層為最高層，準(zhǔn)則層為中間層，方案層為最低層的AHP模型，來對昆明市消費(fèi)者購買二手車看重因素進(jìn)行分析，并且也采用了定量分析法以及定性分析來對影響消費(fèi)者購買二手車因素做一個探析。提出對昆明市二手車出售公司的營銷建議。

關(guān)鍵詞：昆明市二手車消費(fèi)者特點;影響因素;層次分析法（AHP模型）

隨著云南省昆明市的市場經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大，昆明市二手車市場交易也逐步強(qiáng)大起來，然而，二手車的消費(fèi)理念也隨之被人們接受。二手車最大的好處就是經(jīng)濟(jì)實惠，花一半的錢甚至更少就可以買到自己心儀的愛車。由于經(jīng)濟(jì)實惠、保值率高、配件多、性價比高的優(yōu)勢，讓購買二手車成為很多昆明車主的首先，眼下二手車正成為每位購車消費(fèi)者的選擇之一。

一、 昆明市二手車消費(fèi)現(xiàn)狀

（一）昆明市二手車的特點

由于昆明市為云南省的省城，它的生活節(jié)奏相對而言是比較快的，市民們的消費(fèi)水平也是逐步在提升的。新車的修理、保養(yǎng)也是需要很多錢的，并且人們也離不開出行交通工具，在出行交通工具的選擇中，昆明市二手車得到了很多市民的選擇。昆明市二手車具有以下特點。

1. 經(jīng)濟(jì)實惠

凡是購買二手車便可以免去購買新車百分之十的購置稅費(fèi)用，購買二手車只需要消費(fèi)者支付本車價值費(fèi)用和上牌照的費(fèi)用，并且還可以只花費(fèi)一半的錢甚至更少的錢買到一輛同樣自己喜歡款式的車。

2. 使用舒適

眾所周知，消費(fèi)者在購買新車時，車?yán)锒紟в幸还晌兜溃诤芏虝r間內(nèi)是不能消除的，而二手車就不一樣了，不會有新車這股味道，相對而言還是比較舒服的。除此之外，二手車也有了過了磨合期，在使用起來二手車就比較更加方便，為消費(fèi)者省去了很多麻煩。

3. 剮蹭練手不會很心疼

對于一個剛開車的新手來說，購買一輛二手車用來練手是特別劃算的，由于技術(shù)不精湛，剮蹭是在所難免的，即使是車發(fā)生了碰撞之類的，消費(fèi)者也會覺得不太心疼，沒什么大不了的。

4. 二手車保值率相對較高

大部分二手車使用幾年后再轉(zhuǎn)手賣時，價格相對于買的時候不會縮減太多，保值率高。車輛的價格幾乎都處于一個下降的趨勢，對于不是很富裕的家庭來說，買一輛二手車來用幾年之后又再次換購是非常不錯的，保值率不會讓他們虧損太多錢。

（二）昆明市二手車消費(fèi)者人群的特點

根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，昆明市二手車消費(fèi)者人群多種多樣，他們的年齡也是有一定差距，他們的工作類型以及他們的知識文化水平、收入大小也是各種各樣的。可以將昆明市二手車消費(fèi)人群分為五類。

1. 高中文化以下的人，這類人在調(diào)查中占據(jù)很大比例，大約占了36%。這類人的月收入幾乎都在3000元～4000元以及4000元～5000元這個階段，他們的經(jīng)濟(jì)收入不是很高，所以大部分選擇了購買二手車，其中絕大多數(shù)把購買的二手車作為出行工具，用來做DD快車的人次之。

2. 高中文化程度的人，這類人在調(diào)查中占了數(shù)據(jù)的20%。而他們的經(jīng)濟(jì)月收入則比高中文化以下的人的月收入有了明顯的增加，他們的月收入一般在4000元～5000元以及5000元～6000元左右，他們則是因為覺得二手車方便外出游玩，以及自身出行很方便，所以選擇了購買二手車。

3. 大專文化程度的人，這類人群購買二手車又較為降低，他們占了調(diào)查數(shù)據(jù)的17%。他們的經(jīng)濟(jì)月收入跟高中文化的人群月收入差別不多都是4000元～5000元以及5000元～6000元。在這類人群中，他們喜歡購買二手車來做DD司機(jī)掙錢，并且他們也認(rèn)為外出游玩也是比較方便的。

4. 本科文化程度的人群，他們跟高中文化程度的人差不多多，也占了調(diào)查數(shù)據(jù)的20%，這點也說明了昆明市二手車消費(fèi)人群的文化程度在逐漸向著高文化水平發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益也是一步步提升。本科文化的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)月收入也在4000元～6000元范圍內(nèi)，但是有的也有突破6000元以上的，他們大部分把二手車用來作為自己的出行工具，也有少部分人用來做DD司機(jī)增加自己的月收入。

5. 本科以上文化的人，隨著文化程度的升高，人群遞減，這類人群占了調(diào)查數(shù)據(jù)的7%。他們的月收入也隨之是增加的，一般都在5000元～6000元，以及6000元以上。他們購買二手車則是用來作為自身出行工具或者外出游玩，以及干其他事情。

二、 昆明市二手車消費(fèi)者調(diào)查基本情況分析

（一）調(diào)查樣本構(gòu)成

調(diào)查組隨機(jī)發(fā)放問卷300份，回收問卷293份，有效問卷298份。回收率97.6%，有效率99.63%。從圖1可以看出購買二手車的消費(fèi)者男性占78.3%，女性占21.7%;在昆明購買二手車的用戶94.3%是昆明本地人，只有5.7%是非昆明市人;購買二手車的人有高達(dá)56%的人月收入在4000元～5000元，收入在5000以上的人只占15%。

（二）問卷數(shù)據(jù)處理結(jié)果

1. 六大因素重要情況

通過六大因素的描述統(tǒng)計可以看出，消費(fèi)者對于六大因素中最看重的是行駛里程數(shù)，其次是外觀，再次是價格。最不看重的因素是售后服務(wù)。

2. 性別對六大因素重要程度分析

從表3可以看出，性別之間對購買二手車看重的因素有所不同，男性最看重價格，最不看重售后服務(wù);而女性最看重外觀，最不看重車使用年限。

3. 收入對六大因素重要程度分析

從表4可以看出，月收入在3000元以上的消費(fèi)者最看重價格，最不看重品牌;月收入3000～4000元的消費(fèi)者最看重價格和行駛里程數(shù)，最不看重售后服務(wù);月收入4000～5000元的消費(fèi)者最看重外觀，最不看重售后服務(wù);月收入5000元的消費(fèi)者最看重行駛里程，最不看重售后服務(wù)。

三、 基于層次分析法在昆明市消費(fèi)者關(guān)于選購二手車策略分析

（一）問題的假設(shè)

（1）假設(shè)每位購買二手車的車主都只對這六個因素進(jìn)行篩選。

（2）假設(shè)填寫問卷的人都是認(rèn)真的，都是購買二手車的真實客戶。

（3）假設(shè)每位顧客購買二手汽車只考慮其中4個因素。

（4）假設(shè)提供選擇的方案只有3種。

（二）模型建立

1. 建立昆明市消費(fèi)者購買二手車的層次結(jié)構(gòu)（目標(biāo)層、準(zhǔn)則層、方案層）

2. 構(gòu)造影響購買因素之間的兩兩比較矩陣

3. 計算組合權(quán)向量并做組合一致性檢驗

對于比較矩陣A，對判斷矩陣求取權(quán)重向量W，并且進(jìn)行一致性檢驗

對于矩陣A：CR=0.0246<0.1，所以一致性檢驗通過。

4. 運(yùn)用AHP模型的求解

由yaahp層次分析法軟件求解得選購方案的重要性如下圖3所示：P1的權(quán)重為0.6932，P2的權(quán)重為0.0679，P3的權(quán)重為0.2388.由表6可知，選擇方案一。

經(jīng)過yaahp 軟件計算得到，我們的判斷矩陣的檢驗性也是一致性通過的，并且通過結(jié)果可知，昆明市消費(fèi)者在購買二手車時，建議他們參考方案P1購買相接近條件的汽車，同時也建議他們?nèi)ベ徿嚂r多多看重二手車的品牌、價格、外觀、行駛里程這幾個因素。

四、 昆明市二手車的營銷建議

昆明市二手車市場的營銷率在全國的比率還是比較遙遙領(lǐng)先的，為了更好地促進(jìn)昆明市二手車的營銷，根據(jù)文章調(diào)查數(shù)據(jù)的獲取以及依據(jù)數(shù)據(jù)通過AHP模型的建立最后得到了一些選購二手車的方案，按照選購的方案，將對昆明市二手車市場給出如下營銷建議。

（一）針對二手車采購時，商家應(yīng)該多注重二手車的外觀狀況、價格、使用年限，行駛里程方面的綜合因素，這樣將會更多的滿足消費(fèi)者的需求，有利于提高二手車的銷售量，不會存在市場二手車的存壓，降低經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（二）在面對一輛二手車評估篩選時，針對文章建議昆明市所有二手市場都能夠綜合二手車的品牌、價格、外觀狀況、行駛里程去評估，盡量選擇這四個方面評估值高的二手車進(jìn)行交易，這樣選購回來的二手車是比較受昆明市消費(fèi)者喜愛的。

（三）建議昆明市二手市場對以往的顧客提供二手車優(yōu)惠政策，消費(fèi)者購買的是二手車，那么多多少少存在著換車的消費(fèi)者，市場可以給予消費(fèi)者更好的服務(wù)，同時，也提供消費(fèi)者檢驗二手車的程序，同消費(fèi)者一起評估二手車，給消費(fèi)者更滿意的服務(wù)。

（四）市場建議消費(fèi)者應(yīng)該注重二手車的外觀狀況、價格、使用年限，行駛里程等方面的因素，重點評估二手車的這些方面，不造假欺騙消費(fèi)者，也不為了推銷而交易，把消費(fèi)者看作自己的上帝，給他們的購買最好的建議，爭取讓昆明市每一位二手車消費(fèi)者做回頭客。

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作者簡介：張蕾，云南師范大學(xué)文理學(xué)院;趙樹政，云南工商學(xué)院。