三一重工銷售費(fèi)用管控中存在的問題

摘 要：三一重工近年來在銷售費(fèi)用總額控制方面取得了較好的成效，但在費(fèi)用管控時對銷售費(fèi)用各明細(xì)項(xiàng)目的分析不夠深入。在銷售收入持續(xù)增長的大前提下，公司銷售人員人均薪酬下降以及產(chǎn)品運(yùn)輸開支不增反降并不合理。而公司借執(zhí)行新收入準(zhǔn)則之機(jī)把銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營業(yè)成本的做法也不太妥當(dāng)。公司應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，重新評估銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營業(yè)成本的合理性。

關(guān)鍵詞：銷售傭金;人均薪酬;運(yùn)輸開支

中圖分類號：F275? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）29-0107-03

三一重工（股票代碼：600031）是工程機(jī)械行業(yè)的明星企業(yè)，受益于國家“一帶一路”戰(zhàn)略以及國家增加基礎(chǔ)設(shè)施投資等利好因素，公司近年經(jīng)營業(yè)績持續(xù)提升，營業(yè)收入不斷增長，在2016年232.8億元收入的基礎(chǔ)上，已增加到2019年的756.66億元，年均復(fù)合增長率高達(dá)48.13%。然而，工程機(jī)械行業(yè)競爭激烈，如何在收入增加的同時加強(qiáng)費(fèi)用管控，尤其是加強(qiáng)對銷售費(fèi)用的管理，提升銷售費(fèi)用的資金效率，對提升企業(yè)盈利能力具有重要意義。但加強(qiáng)費(fèi)用管控并不是一味壓低費(fèi)用，而是要增強(qiáng)資金效益，應(yīng)有利于企業(yè)保持長期競爭優(yōu)勢。

一、三一重工的銷售費(fèi)用橫向?qū)Ρ确治?/p>

三一重工2016—2019年期間的銷售費(fèi)用從23.59億元逐漸增加到54.88億元，增長了132.62%，而同期營業(yè)收入增長了225.02%。二者對比，可知公司銷售費(fèi)用的資金使用效率還是比較高的，以較少的費(fèi)用增加支撐了較多的收入增加。三一重工銷售費(fèi)用占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入的比重近年持續(xù)下降，2016—2019年期間，該比率分別是10.13%、10.00%、7.97%和7.25%，說明公司的費(fèi)用管控取得了較為顯著的效果。

與工程機(jī)械行業(yè)全球第一的企業(yè)卡特彼勒（Caterpillar，紐交所代碼CAT）相比，三一重工的費(fèi)用管控還存在優(yōu)化空間。根據(jù)卡特彼勒年報(bào)披露的數(shù)據(jù)知，該公司的費(fèi)用占比也處于持續(xù)下降的狀態(tài)。由于卡特彼勒并不在年報(bào)中披露費(fèi)用明細(xì)，也沒有對銷售費(fèi)用和行政費(fèi)用分別列示，表1中顯示的卡特彼勒公司的費(fèi)用占比是指公司的銷售費(fèi)用和行政費(fèi)用合計(jì)（Selling，general and administrative expenses）占比。2019年卡特彼勒的銷售費(fèi)用和行政費(fèi)用合計(jì)占ME&T收入的8.76%，而同期三一重工的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用合計(jì)占營業(yè)收入的比重是9.96%（2016—2018年更高，分別是19.24%、14.59%、11.63%），說明三一重工的費(fèi)用占比急速下降，已經(jīng)在向國際高水平逐漸逼近。

二、三一重工的銷售費(fèi)用明細(xì)分析

三一重工年報(bào)附注披露的銷售費(fèi)用項(xiàng)目主要包括銷售傭金、薪金及福利和產(chǎn)品運(yùn)輸開支，因其他項(xiàng)目未持續(xù)披露，本文的明細(xì)分析僅針對這三大項(xiàng)目。

（一）銷售傭金增長過快

三一重工的銷售費(fèi)用明細(xì)中，占比最大的項(xiàng)目是銷售傭金。公司2016年銷售傭金是6.92億元（占營業(yè)收入2.97%），2017—2019年依次是18.57億元（4.85%）、22.27億元（3.99%）和30.60億元（4.04%）。從各年該項(xiàng)目占營業(yè)收入的比重來看，該項(xiàng)目波動較大，2017年最高，之后維持在4%左右。以2016年為基數(shù)，該項(xiàng)目年均復(fù)合增長率64.14%，顯著高于營業(yè)收入的增長率，可知公司的銷售傭金增長過快。如果公司打算控制銷售費(fèi)用，應(yīng)特別關(guān)注該費(fèi)用項(xiàng)目。

（二）人均薪酬下降，激勵不足

三一重工的銷售費(fèi)用明細(xì)中，薪金及福利的支出排第二。2016—2019年期間，公司該費(fèi)用項(xiàng)目總額雖逐年增加，但該項(xiàng)目占營業(yè)收入的比重持續(xù)下降，分別是2.48%、1.82%、1.49%和1.16%。同期中聯(lián)重科（SZ000157）該項(xiàng)比重分別是4.56%、3.76%、2.97%和2.64%，長期處于三一重工2倍的水平。

從人均支出的角度來看，如果以公司人員構(gòu)成中的銷售與市場推廣人員進(jìn)行計(jì)算，可知三一重工2017年的人均薪金及福利支出達(dá)到了峰值，之后逐年下降。如果把售后服務(wù)人員也納入計(jì)算，計(jì)算人均薪酬，則2016—2019年期間分別是48.84萬元/人、52.63萬元/人、40.42萬元/人和36.34萬元/人，也呈現(xiàn)出類似的變化趨勢。在公司收入大規(guī)模增長的背景下人均薪酬下降，于公司而言，可能取得了費(fèi)用控制的好處，但對于員工積極性可能產(chǎn)生不利影響。

（三）收入增加、服務(wù)承諾增強(qiáng)，產(chǎn)品運(yùn)輸開支卻不增反降

三一重工在2018和2019年的年報(bào)中都提到“公司率先在行業(yè)內(nèi)建立企業(yè)控制中心 ECC，依托物聯(lián)網(wǎng)平臺‘云端+終端建立了智能服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了全球范圍內(nèi)工程設(shè)備 2 小時到現(xiàn)場，24 小時完工的服務(wù)承諾”。但從該公司近幾年的運(yùn)輸開支來看，公司并沒有因?yàn)樵鰪?qiáng)服務(wù)承諾而發(fā)生運(yùn)輸開支的大幅上揚(yáng)。公司2019年的營業(yè)收入較上年增加了近200億元，產(chǎn)品運(yùn)輸開支卻從2018年的6.13億元減少到2019年的6.01億元，不增反降。自2016年以來，公司產(chǎn)品運(yùn)輸開支占營業(yè)收入的比重持續(xù)下降，2019年已降低到0.79%。就公司提供的服務(wù)承諾而言，該項(xiàng)費(fèi)用繼續(xù)下降的空間有限。

三、三一重工對銷售運(yùn)費(fèi)進(jìn)行核算調(diào)整的動機(jī)分析

三一重工《關(guān)于會計(jì)政策變更的公告》（2020.4.24）指出，公司將按照《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第14號—收入》（財(cái)會[2017]22號）（簡稱“新收入準(zhǔn)則”）調(diào)整會計(jì)政策。接著，公司于2020年4月29日發(fā)布一季報(bào)，指出公司因執(zhí)行新收入準(zhǔn)則把銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營業(yè)成本。但實(shí)際上新收入準(zhǔn)則中并未涉及對運(yùn)輸費(fèi)用的具體闡述。那為何公司要這樣調(diào)整呢？

三一重工對終端客戶購買公司設(shè)備的按揭款和融資租賃款承擔(dān)回購義務(wù)[1]。截至2019年12月31日，公司采用按揭貸款銷售承擔(dān)擔(dān)保義務(wù)的累計(jì)貸款余額為137.08億元（其中關(guān)聯(lián)方三一汽車金融有限公司辦理的按揭貸款余額是44.62億元），公司采用融資租賃銷售而承擔(dān)擔(dān)保義務(wù)的累計(jì)余額為141.05億元（其中關(guān)聯(lián)方康復(fù)國際和湖南中宏提供的融資租賃余額為67.44億元）。這些或有義務(wù)并不體現(xiàn)在公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中，但公司卻為此承擔(dān)了較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。再則，公司2019年末應(yīng)收賬款總額為242.48億元，壞賬準(zhǔn)備余額為24.55億元;長期應(yīng)收款總額為18.27億元，壞賬準(zhǔn)備余額為0.32億元。壞賬規(guī)模較為龐大。

公司面臨較大的財(cái)務(wù)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，又可能陷入了高增長的自我膨脹邏輯。在這樣的背景下，公司對銷售運(yùn)費(fèi)進(jìn)行調(diào)整，可能是為了掩飾銷售運(yùn)費(fèi)與銷售收入之間相關(guān)性的缺乏。因?yàn)闋I業(yè)成本中原材料、人工及制造費(fèi)用等金額龐大，銷售運(yùn)費(fèi)相對不重要，此后公司的年報(bào)附注中可能就查詢不到銷售運(yùn)費(fèi)的具體數(shù)據(jù)了。雖然銷售運(yùn)費(fèi)占銷售收入的比重很低，但該項(xiàng)目對于識別公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性具有重要意義。

四、建議

三一重工近年來銷售收入大幅增長，但銷售人員人均薪酬和產(chǎn)品運(yùn)輸開支占收入的比重都在下降。說明公司的銷售業(yè)績可能較多依賴經(jīng)銷商，由此導(dǎo)致了較多的銷售傭金。而銷售人員人均薪酬下降則表明公司對銷售人員的激勵不足。在公司收入大幅增長的前提下人均薪酬下降顯然不利于員工士氣的增長。此外，激進(jìn)的信用銷售給公司帶來了較大的收款壓力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司應(yīng)內(nèi)培外引提升員工素質(zhì)，優(yōu)化人才激勵，并加強(qiáng)對信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)控制。

（一）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在公司著力打造一流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時，還應(yīng)該推進(jìn)銷售能力建設(shè)，減少對經(jīng)銷商的依賴，從而更多讓利于終端客戶。目前公司在產(chǎn)品研發(fā)和售后服務(wù)上做的非常優(yōu)秀。因此，公司銷售能力建設(shè)的重點(diǎn)就在于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)的人員選聘和業(yè)績考核方式都需要精心設(shè)計(jì)。公司需要通過招才引智和專業(yè)技能培訓(xùn)提高營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，也需要通過科學(xué)的考核激勵充分調(diào)動員工工作的積極性。在公司收入增長的同時，員工薪酬標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該調(diào)低，而應(yīng)該讓員工共同分享企業(yè)的經(jīng)營成果，以具有競爭力的福利待遇去激發(fā)人才活力，促進(jìn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的成長。

（二）增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，抑制膨脹思維

公司注重向投資者呈現(xiàn)優(yōu)良銷售業(yè)績無可厚非，但要防范因過于關(guān)注增長可能引致的剛性膨脹思維。在全球疫情沒有得到有效控制的背景下，海外銷售貢獻(xiàn)較多的三一重工受到較大沖擊實(shí)屬正常。如果為了符合分析師預(yù)測或者為了實(shí)現(xiàn)收入增長的口號，銷售收入只許增不許降，則會在企業(yè)內(nèi)部制造過多的壓力，不利于公司健康發(fā)展。目前公司出現(xiàn)的銷售運(yùn)費(fèi)與業(yè)績增長不相符的現(xiàn)象，以及銷售人員人均工資的大幅下降，都說明公司的費(fèi)用管控神經(jīng)過于緊繃，甚至出現(xiàn)了不符合常識邏輯的結(jié)果。

（三）重新評估銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營業(yè)成本的合理性

與營業(yè)成本相比，銷售運(yùn)費(fèi)金額不大，但銷售運(yùn)費(fèi)計(jì)入營業(yè)成本缺乏合理依據(jù)。目前公司僅在2020年的1季報(bào)中提到銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營業(yè)成本，因季報(bào)未經(jīng)審計(jì)，重新表述的責(zé)任較輕。希望公司能對該項(xiàng)調(diào)整重新進(jìn)行評估。

總之，公司要充分權(quán)衡銷售規(guī)模擴(kuò)大與信用風(fēng)險(xiǎn)增加之間的關(guān)系，加強(qiáng)對現(xiàn)有銷售模式帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，把信用銷售引致的風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍[2]。在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，也要既關(guān)注銷售費(fèi)用的總金額，同時也要關(guān)注各費(fèi)用明細(xì)。雖然與卡特彼勒相比三一重工還有進(jìn)一步下調(diào)費(fèi)用的空間，但有的費(fèi)用項(xiàng)目并不能一味壓縮，還需考慮對企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)影響。加強(qiáng)費(fèi)用管控并不是一味壓低費(fèi)用，而是要增強(qiáng)資金效益，提升企業(yè)長期競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1]? 金俊華，蘭茹婷.工程機(jī)械行業(yè)信用銷售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制研究——以三一重工和中聯(lián)重科為例[J].財(cái)會通訊，2014，（10）：19-21.

[2]? 魏紅.S機(jī)械公司信用銷售現(xiàn)狀分析[J].冶金財(cái)會，2019，38（12）：43-46.