談制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理

冷雪臻

（青島海士豪塑膠有限公司，山東 青島 266300）

在近年來(lái)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響下，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高，并形成了新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展常態(tài)。“新常態(tài)”下制造企業(yè)要想做好應(yīng)收賬款管理工作，應(yīng)做好合作企業(yè)信用評(píng)級(jí)、經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)風(fēng)評(píng)等各方面的評(píng)估工作，并針對(duì)管控措施進(jìn)行優(yōu)化，提升管控措施的執(zhí)行力與全面性，制定防范風(fēng)險(xiǎn)全過(guò)程的舉措，靈活運(yùn)用各種手段來(lái)確保應(yīng)收賬款的安全性，將壞賬發(fā)生的可能性及造成的損失控制在最低限度，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

一、強(qiáng)化制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的影響下，制造企業(yè)資金流動(dòng)速率與應(yīng)收賬款之間的關(guān)系愈發(fā)緊密。對(duì)于制造企業(yè)而言，應(yīng)收賬款管理已經(jīng)成了企業(yè)財(cái)務(wù)工作的重點(diǎn)內(nèi)容之一，且對(duì)保障企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展至關(guān)重要。由此可見(jiàn)，強(qiáng)化制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理能力，提升其管理水平，對(duì)制造企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。對(duì)于制造企業(yè)而言，資金流轉(zhuǎn)不暢、資金回籠難度大、周轉(zhuǎn)效率低等問(wèn)題是普遍存在的，而強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理力度則能使這類問(wèn)題得到一定程度上的改善[1]，對(duì)于那些能夠順利回收應(yīng)收賬款的企業(yè)而言，其資金流動(dòng)性顯然強(qiáng)于無(wú)法有效回收的企業(yè)，在面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的反應(yīng)速率及生命力也就更強(qiáng)。

通常情況下，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)意味著企業(yè)多了一筆需要回收的資金，因而企業(yè)要支出一部分人力資源來(lái)跟進(jìn)后續(xù)事宜，由此可見(jiàn)應(yīng)收賬款的增加也是對(duì)企業(yè)資源的大量占用，直接影響了企業(yè)的運(yùn)行效率。如果制造企業(yè)本身財(cái)務(wù)管理體系上存在漏洞，此時(shí)應(yīng)收賬款的大量出現(xiàn)更易使企業(yè)面對(duì)嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，甚至影響到企業(yè)的正常運(yùn)行。但應(yīng)收賬款的出現(xiàn)也有其必然性，當(dāng)前制造企業(yè)為搶占市場(chǎng)份額、獲取更多明面上及潛在的經(jīng)濟(jì)效益，一般都會(huì)采用賒銷的方式開(kāi)展交易活動(dòng)，以這種方式實(shí)現(xiàn)銷售額及企業(yè)所占市場(chǎng)份額的提升，強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于現(xiàn)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，很多企業(yè)應(yīng)用賒銷在一定程度上也是不得已而為之。

二、當(dāng)前制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作存在的問(wèn)題

（一）缺乏有效的客戶信用管理體系

客戶信用管理體系的缺失，是導(dǎo)致制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的主要外部原因之一。相比發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)制造企業(yè)起步時(shí)間相對(duì)較晚，盡管發(fā)展速度較快，在全世界范圍內(nèi)都有“中國(guó)制造”，但實(shí)際發(fā)展水平比起發(fā)達(dá)國(guó)家仍存在一定差距。通常情況下，應(yīng)收賬款管理包括事前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、事中風(fēng)險(xiǎn)控制及事后風(fēng)險(xiǎn)管理三方面內(nèi)容，只有三部分工作內(nèi)容協(xié)調(diào)好，才能使應(yīng)收賬款管理工作充分發(fā)揮作用，將風(fēng)險(xiǎn)可能及風(fēng)險(xiǎn)影響降到最低水平[2]。

但就當(dāng)前國(guó)內(nèi)制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況而言，大多數(shù)制造企業(yè)并未建立起完善的管理體系，尤其是事前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的內(nèi)容極度匱乏，因而對(duì)客戶信用情況的了解十分不充分，對(duì)客戶誠(chéng)信水平、經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)狀況及市場(chǎng)風(fēng)評(píng)的了解極其有限。在這種情況下，以賒銷的形式與客戶開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，極易因?yàn)椴涣私饪蛻舻慕?jīng)營(yíng)情況，從而錯(cuò)失收回款項(xiàng)的最佳時(shí)機(jī)，影響企業(yè)資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外，由于賒銷經(jīng)營(yíng)方式的大量出現(xiàn)以及市場(chǎng)監(jiān)管的局限性，買賣雙方一直沒(méi)有形成一個(gè)完善的合同規(guī)范，這就使得合同的有效性差，也不完全具備應(yīng)有的規(guī)范效力，從而使得買賣雙方對(duì)合同的重視程度下降，合同的完整性也難以得到保證，給信譽(yù)不良的買方創(chuàng)造了空子。

（二）應(yīng)收賬款催款手段有限

法治社會(huì)下一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行都需要以法律為準(zhǔn)繩，此時(shí)應(yīng)收賬款的催款方式多以信函、電話、社交軟件交流為主要形式，以上途徑在催款上缺乏一定的有效性，并不能對(duì)所有欠款客戶產(chǎn)生作用（如“老賴”客戶），制造企業(yè)在已有催款方式無(wú)效的情況下只能選擇運(yùn)用法律提出訴訟，以法律為武器要回欠款[3]。但就當(dāng)前法律訴訟的途徑來(lái)說(shuō)，盡管有效性上有所提升，執(zhí)行能力也更強(qiáng)，然而受限于基層執(zhí)法人員的人力資源總量，其執(zhí)行過(guò)程往往面臨著人力資源缺失的情況，這就使得法律訴訟的執(zhí)行即時(shí)性大打折扣；另外，對(duì)于某些小額訂單而言，在訴訟費(fèi)用及時(shí)間成本的總和超過(guò)訂單利潤(rùn)的情況下，企業(yè)為避免承受更大損失，只能將訂單劃為壞賬進(jìn)行處理。而部分制造企業(yè)對(duì)相關(guān)法律條文及訴訟時(shí)間的不了解，也使得他們并不熱衷于應(yīng)用法律收回欠款。以上種種因素使得收款方式極為有限，也在一定程度上縱容了不良買家拖欠貨款的行為。

（三）應(yīng)收賬款日常管理不到位

多數(shù)制造企業(yè)本身十分重視應(yīng)收賬款的催收工作，但對(duì)應(yīng)收賬款管理工作的認(rèn)識(shí)并不充分，以為應(yīng)收賬款管理就是想方設(shè)法將客戶拖欠的賬款收回，這種片面的了解使得應(yīng)收賬款的日常管理工作效率受到影響，且高層、領(lǐng)導(dǎo)者及管理層的不重視也會(huì)影響基層員工的態(tài)度，致使員工在應(yīng)收賬款日常管理工作中，未能全面發(fā)揮其職責(zé)，存在敷衍了事、出工不出力的現(xiàn)象，給應(yīng)收賬款的回收造成了更大的麻煩。

三、提升制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理能力的策略

（一）制定完善的客戶信用管理體系

完善的管理體系是確保應(yīng)收賬款能夠有效回收的關(guān)鍵，也是提升制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理能力的途徑。由于原本缺乏對(duì)客戶信用的管理體系，或已有管理體系存在不足，因此應(yīng)針對(duì)這方面內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化，創(chuàng)建新的管理體系，或是優(yōu)化已有的管理體系，使其具有相應(yīng)的科學(xué)性與全面性，能正確作用到對(duì)客戶信用進(jìn)行管理的工作中。

體系制定過(guò)程中要明確體系的作用不是幫助客戶提升信用，而是對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)級(jí)。以確定是否能面向該客戶開(kāi)展賒銷貿(mào)易活動(dòng)。因此，體系中應(yīng)包括以下內(nèi)容：首先是對(duì)客戶行業(yè)風(fēng)評(píng)的調(diào)查，同時(shí)在上下游企業(yè)中開(kāi)展調(diào)查，上游企業(yè)的調(diào)查對(duì)象是同行與該客戶合作過(guò)的制造企業(yè)，下游企業(yè)的調(diào)查則是調(diào)查其他同類型客戶之間對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)，考慮到同行存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，上游調(diào)查及下游調(diào)查均需要擴(kuò)大調(diào)查規(guī)模，結(jié)合多方內(nèi)容進(jìn)行了解，大致評(píng)估目標(biāo)客戶的市場(chǎng)風(fēng)評(píng)；其次是調(diào)查客戶已有的交易記錄，查看相關(guān)交易完成情況以及交易市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶一貫的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格；之后是調(diào)查目標(biāo)客戶當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)情況，如目標(biāo)客戶當(dāng)前貿(mào)易活動(dòng)的穩(wěn)定程度、賬面上資金流轉(zhuǎn)效率以及貸款能力等，對(duì)客戶是否能在規(guī)定期限內(nèi)拿出貨款進(jìn)行評(píng)估[4]；最后，綜合上述調(diào)查內(nèi)容評(píng)價(jià)客戶的信用層級(jí)，并根據(jù)信用層級(jí)調(diào)整訂單的數(shù)量、時(shí)間、批次等，最大限度發(fā)揮事前風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查的作用，確保貿(mào)易活動(dòng)的正常開(kāi)展。

（二）改進(jìn)并豐富收款催討方式

收款催討方式的缺失，是導(dǎo)致多數(shù)制造企業(yè)無(wú)法有效收回應(yīng)收賬款的關(guān)鍵問(wèn)題。在已有催款方式不具備應(yīng)有可靠性的前提下，應(yīng)積極探討科學(xué)的、可執(zhí)行性強(qiáng)的收款催討方式，保證收款催討活動(dòng)的作用。如可在同為制造業(yè)的其他企業(yè)之間形成商業(yè)聯(lián)盟，由各家企業(yè)上交與下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，并由聯(lián)盟整體聘請(qǐng)分析師，對(duì)各下游企業(yè)的合作潛力、信用程度等情況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以數(shù)據(jù)分析的結(jié)果決定下游企業(yè)的合作價(jià)值，制造企業(yè)根據(jù)評(píng)估出的合作價(jià)值，決定是否面向目標(biāo)企業(yè)開(kāi)展賒銷活動(dòng)；另外，強(qiáng)化催收人員的專業(yè)能力及責(zé)任心，培養(yǎng)催收人員的工作心態(tài)，并給予催收人員需要的資源、法律支持，以使催收工作人員在收回賬款時(shí)擁有足夠的底氣，以更敬業(yè)的心態(tài)完成催討任務(wù)；最后，深入了解賬款拖延的原因及實(shí)際情況，并結(jié)合目標(biāo)企業(yè)過(guò)往貿(mào)易情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，以評(píng)價(jià)結(jié)果控制催收的力度，對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果極差的企業(yè)考慮采取申請(qǐng)法律強(qiáng)制執(zhí)行。

（三）做好風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)收賬款日常管理工作

由于應(yīng)收賬款管理不到位會(huì)導(dǎo)致制造業(yè)企業(yè)面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此在確定客戶具有可靠?jī)斶€能力后，可與目標(biāo)客戶以賒銷的方式開(kāi)展貿(mào)易活動(dòng)，但活動(dòng)期間需要重視事中風(fēng)險(xiǎn)管理及事后風(fēng)險(xiǎn)控制兩方面工作，以使貿(mào)易活動(dòng)能夠順利完成。

事中的風(fēng)險(xiǎn)管理是指在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中及時(shí)跟進(jìn)，密切關(guān)注目標(biāo)客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，并按照客戶的經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)管理策略，對(duì)目標(biāo)客戶嚴(yán)重性低、不會(huì)引起連鎖反應(yīng)的問(wèn)題應(yīng)盡可能給予一定經(jīng)濟(jì)支持或?qū)捜荩瑤椭鷮?duì)方順利執(zhí)行交易，以盡早收回貨款；對(duì)嚴(yán)重性高、可能存在連鎖反應(yīng)的問(wèn)題則應(yīng)給予社會(huì)層面的幫助，通過(guò)提供渠道以使目標(biāo)客戶盡快完成貿(mào)易活動(dòng)，保留最基礎(chǔ)的商業(yè)道德；對(duì)于影響極其嚴(yán)重、難以抗衡的惡性貿(mào)易事件，應(yīng)盡快抽身，盡可能將風(fēng)險(xiǎn)造成的損失控制在可接受范圍內(nèi)，使損失對(duì)企業(yè)的影響最小化。

事后風(fēng)險(xiǎn)控制則是指制造企業(yè)在目標(biāo)客戶提貨之后，及時(shí)跟進(jìn)貨物的銷售狀態(tài)，針對(duì)貨物存在的質(zhì)量問(wèn)題提供相應(yīng)的解決方法，并要求對(duì)方按期結(jié)清貨款，以開(kāi)展下次合作。同時(shí)，評(píng)估目標(biāo)客戶的信譽(yù)程度、發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)份額及各方面實(shí)力，以確定是否與目標(biāo)客戶開(kāi)展后續(xù)合作，并規(guī)劃好合作的規(guī)模，完善整個(gè)控制工作，全面提升制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理能力。

應(yīng)收賬款日常管理工作理應(yīng)受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及管理層的重視，如此才能保證基層工作人員也予以應(yīng)有的關(guān)注。為確保工作人員在工作過(guò)程中充分發(fā)揮自身的積極性，制造企業(yè)可建立科學(xué)、合理的考核激勵(lì)制度，并將這部分內(nèi)容與企業(yè)銷售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，促使其主動(dòng)跟進(jìn)項(xiàng)目后續(xù)工作。此外，要強(qiáng)化銷售人員與其他工作人員的交流，并使財(cái)務(wù)審計(jì)工作在這一環(huán)節(jié)相對(duì)獨(dú)立，前者是為了保證交易正常開(kāi)展，后者是為了避免徇私舞弊的情況出現(xiàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于制造企業(yè)而言，賒銷是不得不采用的經(jīng)營(yíng)策略之一，而應(yīng)收賬款又在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有重要的地位。為提升應(yīng)收賬款的管理能力，制造企業(yè)首先應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的重要性有充分認(rèn)識(shí)，全面分析應(yīng)收賬款管理過(guò)程中存在的問(wèn)題與情況，并制定針對(duì)性的解決措施，增強(qiáng)制造企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。