商業銀行高凈值客戶經營策略分析

張津菊

摘 要：隨著我國綜合國力的不斷強化，各行各業的工作運營方式都在原有的基礎上發生了翻天覆地的變化。所謂的商業銀行主要指的是以獲得更多利益為前提運營的銀行機構，能夠進行多種資金的籌備工作。為了能夠爭取到更多的高質量客戶資源，商業銀行的工作人員應及時進行工作理念的革新，將寶貴的工作經驗和嶄新的工作手段進行融合，讓商業銀行能夠獲得更加優質的高凈值客戶資源，促進商業銀行行業的穩步發展，同時也可以幫助我國經濟建設工作的穩步前行。由于市場環境的錯綜復雜，商業銀行工作人員一定要將自己的經營眼光放得長遠一些，及時進行工作方式的革新，讓商業銀行能夠擁有更為璀璨的發展前景。

關鍵詞：商業銀行;高凈值客戶;經營策略

隨著我國經濟建設工作的不斷發展，國內已經逐步出現了富裕階層，中國范圍內也出現了大量的私人財富市場。這種市場發展的趨勢即便在金融危機的巨大壓力影響下依舊呈現上升態勢。這種嶄新的發展背景也為商業銀行的發展帶來了前所未有的商機，銀行在經營的過程中想要具有更加長遠的發展便必須重視高凈值客戶的獲取，重視相關管理工作的發展態勢。只有將此項工作完善后，商業銀行才能夠挖掘出加多元化的發展商機，促進自身的和諧穩定發展，在經濟市場中占據強有力的份額。這對于商業銀行未來的發展而言是極為重要的。本文對現階段商業銀行的運作方式進行了分析的和總結，并提出了一些其實可行的經營理念，更好地幫助商業銀行重塑工作環境，在有限的市場資源中發現更多的潛力股，讓商業銀行能夠擁有持續的發展動力。

一、高凈值客戶的主要特點

高凈值客戶的概念主要描述了市場中的這樣一個群體，即擁有出房屋固定資產外，還持有股票、共同基金等多種流動資產的客戶，這種流動資產的數額需要達到一百萬美元，才能夠達到成為高凈值客戶的標準。此類客戶的經營對于商業銀行而言是極為重要的，銀行需要根據這類人群的實際需要指定相關的理財產品和相關業務， 這樣才能夠從根本上滿足高凈值客戶對于資產管理的基本需要。同時，高凈值客戶的經營工作能夠為銀行帶來更多的利潤，其金額能夠達到普通客戶的十倍。當然，高凈值客戶經營多能夠為銀行帶來的不僅是經濟上的價值，這類客戶一般情況下都具有自己的公司，或者是某一大型企業的高管人員，這樣的工作背景能夠為商業銀行帶來潛在發展商機。銀行如果能夠定期與高凈值客戶進行聯系和溝通，有利于銀行規劃更好的發展前景，客戶的職業規劃路線也可以更加明朗。不僅如此，持有高凈值客戶資源的多少也能夠直接反映出商業銀行本身的經濟實力和經營能力。能夠強化自身在社會中的影響力，這對于商業銀行的未來都具有極為重要的意義，切實幫助商業銀行具有更加廣闊的發展空間。為了能夠更好地獲得高凈值客戶資源，商業銀行工作人員一定要積極利用自己工作之余的時間，積極進行市場調查，對潛在高凈值客戶的實際需要以及經營背景等基本信息進行分析和總結，這樣在制定工作計劃的時候才能夠具有更加明確的方向，商業銀行能夠為客戶提供更為優質的服務。

二、完善高凈值客戶經營工作的主要策略

（一）優化客戶關系體系

為了能夠更好地完善客戶資源體系，工作人員首先要做的就是根據客戶的實際特點將其進行精細化的劃分，并且能夠在眾多的資源庫中及時發現更具有發展潛力的客戶。為了能夠更好地維系好和高凈值客戶之間的關系，銀行需要根據客戶的實際需要為其配置最為適合的營銷職員，讓客戶享受到更加優質的服務。同時還能夠定期組織客戶進行一些列的簽約活動，這樣做的目的是進一步維系好銀行與客戶之間的關系，讓客戶能夠對銀行具有更高的信任度。

其次，為了能夠更好地經營與高凈值客戶之間的關系，銀行需要根據客戶的實際需求為其制定一系列的私人管理辦法。這樣能夠進一步與客戶維持好良好的溝通關系，并完善客戶資金的管理流程，比如完善客戶的資產管理項目，或者是讓客戶更加了解當今社會金融市場走勢等多樣化的服務，增長客戶的見聞，客戶能夠與銀行之間形成更為緊密的聯系關系，高凈值客戶的經營工作也能夠借此機會獲得根本性的完善，客戶對于銀行的印象將更好。

最后，銀行需要積極建立公私聯動機制，積極對高凈值客戶的發展背景進行更為精細化地調查，指派一名專門的職員為客戶提供服務，并根據客戶需要推廣相關的理財產品。同時，銀行內還需要有專門的工作人員對各個職員的工作情況進行實施追蹤，并對其實際表現進行客觀評價。這樣才能夠從根本上完善公私聯動機制。在進行利益分配工作的時候也需要加以更加細致的考量，切實維護好職員以及銀行間的利益關系。

（二）提升服務人員的總體素質

銀行客戶經理的存在對于維系高凈值客戶具有著十分重要的作用。只有客戶經理具備較高的經營理念，具備較強的職業素養才可以為客戶提供更加優質的服務，銀行也能夠具有更多的高凈值客戶資源。因此，商業銀行在聘用客戶經理的時候一定要進行多方面的考量， 不僅要求其出示相關的從業證書，還需要通過面試了解到其以往的工作經驗和績效水平。有必要的情況下還需要對其進行卷面考試，了解其真實的工作實力。為了能夠讓每個客戶經理可以時刻擁有較高的工作水準，商業銀行還需要定期組織員工參與到培訓工作中，讓客戶經理能夠了解到當今社會的金融市場發展態勢，并帶領其學會最新的經營理念和方式，這樣才能夠在最大程度上維系好高凈值客戶與銀行之間的良好關系。

（三）利用大數據技術篩選適合的高凈值客戶

隨著信息化技術的不斷革新，銀行在選取高凈值客戶的時候可以積極利用信息化技術篩選出最為適合的人選。在經營與高凈值客戶的關系時也能夠積極應用信息化技術了解其工作背景，以及風險偏好等信息，這樣客戶經理能夠為其推薦最為適合的理財產品，幫助客戶創造更多的經濟收益，切實貫徹精準經營的理念。

結束語

綜上所述，商業銀行內部的工作人員在完成工作計劃的時候需要緊跟時代的發展趨勢，及時進行工作理念的革新，挖掘更多的潛在高凈值客戶并為其提供最為優質的服務，促進我國經濟建設工作的迅猛發展。

參考文獻

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