商業銀行金融產品營銷問題與策略探討

徐峰 濰坊銀行股份有限公司

商業銀行作為我國金融體系的重要組成部分，通過為客戶提供全面優質的金融服務，滿足客戶的個性化金融服務需求。但是由于我國商業銀行營銷還存在著諸多問題，無法滿足客戶多元化的金融需求，制約了商業銀行的轉型發展。因此，現階段研究金融產品在營銷階段存在的問題，制定行之有效的營銷策略，創新金融產品，拓寬銷售渠道，對我國商業銀行的發展至關重要。

一、商業銀行金融產品面臨的營銷問題

（一）營銷手段落后，缺乏創新性。創新是企業生產和發展的內在動力，商業銀行也不例外，必須在金融服務上創新，才能滿足客戶的個性化需求。然而，由于我國商業銀行缺乏創新性理念，對金融產品創新能力不足，缺乏對客戶的關注度，以至于金融產品沒有吸引力，無法滿足客戶對金融服務的需求，需要商業銀行加大對傳統銷售產品的更新，積極開拓新的銷售產品，提升銀行金融產品的銷售率。

（二）自身定位模糊，缺乏目標性。當前，金融市場競爭愈加激烈，客戶對金融服務越來越呈現出差異化的傾向，對客戶的個性化服務必然成為金融機構的服務方向。如果我國商業銀行在市場營銷上，缺乏清晰的市場定位，盲目在金融領域推廣產品、尋找客戶，不但不能為客戶提供精準的服務，而且還浪費大量的人力、財力和物力。目前看，大部分銀行由于市場劃分和定位的缺失，在金融產品開發上目標定位不準，不能夠清晰地將自己內部的資源完美地投入到市場當中，造成金融產品不能夠完全滿足市場的需求。

（三）營銷渠道不暢，缺乏多樣性。由于商業銀行多數是金融人才，對營銷策略的認識還停留在初級階段，還僅局限于傳單、報紙、電視等廣告的宣傳方式，營銷宣傳策劃力度不夠，沒有利用新媒體等多種渠道，開展全方位、立體式、深入人心的宣傳。同時由于營銷人才的缺乏，使得營銷的效果不佳、手段不高、渠道不廣，影響了客戶對金融產品的了解和認識，一定程度上影響銀行業務的拓展。

二、商業銀行金融產品營銷策略

（一）對金融產品進行市場精準定位。掌握客戶的需求，精準定位客戶，明確金融產品的市場價值，是商業銀行生存與發展的根本。商業銀行要遵循市場定位的基本原則，充分利用和發揮自身的資源，實行差異化精準定位客戶，在服務、功能、價格、客戶需求等方面進行研發產品，體現出本行獨特的產品賣點，體現出產品的優越性、獨特性，避免同質化產品的出現，由此鎖定細分群體，精簡目標市場，淘汰不良產品，開發優質產品，從而在激烈的市場競爭中尋求發展的獨特性，保持在金融市場的領先地位。

（二）建立高質量的營銷隊伍。商業銀行內部要逐步重視市場營銷及其隊伍建設，加強營銷隊伍的培訓，優化隊伍結構，制定營銷人員的激勵政策，增強全行員工主動營銷意識，鼓勵營銷人員利用各種時間和機遇開展營銷。要采取“理論+外拓”的培訓方式，提高營銷人員業務技能，一方面，邀請專業教師開展營銷案例講課，從營銷理念、營銷策略、精準營銷等方面開展講解，提高營銷人員的業務技能，強化人員推銷和業務推廣能力。另一方面，深入到客戶中進行走訪調研，制定營銷方案，改變傳統的營銷方式，由廣泛營銷策略轉變為精細化的營銷方式，精準對接客戶的需求。

（三）實行金融產品營銷組合的策略。營銷組合策略是提升金融產品營銷效果的關鍵。一方面，要采取促銷戰略，將金融產品與金融服務相結合，通過向客戶贈送小禮物、紀念品、優惠券、獎品，開展金融產品銷售會、知識競賽等方式，引起老客戶、新客戶的注意力，通過與客戶面對面交流，進而達到推廣金融產品銷售的目的。另一方面，要根據商業銀行未來發展的空間，建立一套專屬的金融產品營銷機制，尋找自身的營銷秘訣，靈活進行定價和營銷，通過利用網絡信息化技術，拓展線上業務領域，加快線上線下融合，搶占互聯網金融產品的發展高地，增強銷售的渠道，為客戶提供多元化的產品服務。

三、結語

在我國經濟快速發展的當下，商業銀行面臨更大的挑戰，同時也面臨不可多得的發展機遇。商業銀行必須充分調動金融產品營銷的主動性和積極性，只有不斷創新營銷模式，提高服務效果，創新金融產品，加強隊伍建設，才能在激烈的市場競爭中保持優勢地位，實現金融營銷方式的轉變。