發力高端 塑暖通市場新格局

今年，德地氏北京北四環居然之家店開業，備受行業關注。

1989年，中國第一臺壁掛爐在首都北京安裝運行，宣告元年開啟。30年間，中國的供暖行業先后經歷意系時代、德系時代、“煤改氣”時代，如今進入后煤改氣時代，進入國產陣營與進口品牌百花競放的階段。

對親歷行業30年發展的從業者來講，喜德瑞中國區總裁謝新天深有感悟“三十年對于一個人意味著一段韶華的時光，對于一個行業，意味著一段走向卓越的征程，我們深感榮耀，與這個卓越的時代同行”。謝新天如是說。

作為采暖行業資深人士，德祿中國區總裁/威能前中國區總裁王偉東對30年間國際品牌在中國市場的發展路徑也深有感觸，他強調，能夠把企業和品牌做大做強，最重要的是要做到“專注”、“專心”、“專業”。

疫情之后行業呈現新趨勢

壁掛爐從舶來品到進入千家萬戶，當今的中國已成為全球壁掛爐市場的焦點和中心，行業一步步走向繁榮。盡管受疫情影響，壁掛爐行業也受到波及，零售市場受到較大影響，3月中旬后逐步恢復；煤改氣市場表現尚可，3月招標恢復正常，甚至提前招標，全年目標未受影響；常規工程市場，房地產一季度停工，工程延后，自二季度起已經陸續復工。但結合房企銷售計劃來看，全年銷售有望接近去年水平。同時，精裝房政策持續實施，壁掛爐配套率提升。整體來看，今年的壁掛爐整體市場基本平穩。

謝新天認為，2020年，中國乃至全球經歷了一場疫情災難后又重新煥發活力，消費者的品質采暖意識也將同步增強，優勝劣汰的市場競爭將更加蓬勃。但中國供暖市場的紅海已經到來，要走出困境，唯有與時俱進看清形勢并隨之做出改變。他認為，2020年之后，壁掛爐行業主要將會呈現四大趨勢和方向：

第一，行業進入后煤改氣時代，置換市場將成為主流，這是企業提升競爭力、保持前進力的重要機遇所在；

第二，后疫情時代，人們需求理念和生活方式大變，線上將成為主要獲客渠道，數字化是必然趨勢；

第三，供暖市場從賣方市場變為買方市場，差異化的定位和營銷將成為決定成敗的重要因素，傳統廣告模式很難再發揮較大效果，同時要把重心轉移到年輕一代身上；

第四，從增量市場變為存量市場，服務能力成為企業制勝的關鍵所在。

高端市場品牌發力正當時

德地氏是喜德瑞旗下著名的世界級暖通品牌，擁有336年發展歷史。德地氏中國民用供暖業務合作開發項目負責人陳杰認為，進入零售紅海的壁掛爐零售市場存在“品牌集中、利潤不足、競爭慘烈、品牌繁雜、市場透明加速度、洗牌重點市場”等特點。在這種形勢下，“更好用、更高效、更好看、更豐富、更智慧、更有價值感、更環?！钡钠放撇攀俏磥硎袌龅慕裹c。

而目前，即便是壁掛爐市場中占有率第一的品牌，市場份額依然未超過5%，中國的壁掛爐市場還沒有出現絕對的領導品牌。此時，高端品牌在民用市場發力，必將會順勢向上成長。

因為，從技術升級的角度來看，冷凝是當前行業技術迭代的一大風口，代表著行業發展的大方向。從當前的市場表現來看，冷凝壁掛爐產品的發展速度暫時未達到廠商的預期，有很重要的原因就是消費者對產品的認知有所欠缺，市場潛力很大，但需要去培育。這對先期在這一領域占有先機的喜德瑞來講，就是一大機遇。

行業內都知道，北京有著中國最為嚴苛的氮氧化物排放標準，達到30毫克/立方米的要求，只能用冷凝鍋爐。德地氏無論商用還是民用，其鍋爐產品高效率、低污染、低噪音、使用壽命長的高端品質，都備受全球市場認可。在北京低氮改造項目中，德地氏深受歡迎，運行效果得到業界認同。隨著全國各省市陸續推動低氮改造進程，對于德地氏來講，商用工程市場將會是一個很大的增量市場。

就德地氏本身而言，其競爭力在商用市場已得到驗證，而在家用市場卻是空白。今年6月10日，位于北京的居然之家北四環店的德地氏品牌旗艦店正式對外亮相，這是德地氏品牌在北京高端家裝賣場的第一家線下旗艦店。正如喜德瑞中國區總裁謝新天所言，在全球范圍疫情的影響并未真正減弱和消除的背景下，德地氏新店開業，為依舊迷茫的行業從業者帶來希望，暖通行業潛力無窮。

另外，未來，熱泵等電力供熱與壁掛爐燃氣供暖將會并存，多樣化熱源、多元化融合發展是一種必然趨勢。謝新天強調，未來市場將不再只看產品，而是要看解決方案。

模式創新引領行業突破困局

可以說，中國供暖市場的紅海已經到來，給行業的運營方式帶來新挑戰，在這一領域如何去投資，如何去戰略布局，需要從過去的思路、心態和慣性中擺脫出來，并做出調整。

從市場端來看，一方面是行業競爭愈演愈烈，壁掛爐零售市場已進入紅海市場。另一方面，壁掛爐分戶采暖才剛開始進入快速發展期，包括在上海這樣的市場，90%的家庭都沒有安裝采暖系統，尚不知道壁掛爐在冬季能夠給他們帶來什么樣的溫暖。也就是說壁掛爐采暖尚不可能如家電產品一樣快速普及，短期內依然會以中高端客戶為主。

但做好高端市場，絕非把門店裝修升級，而是要懂高端用戶的需求，更需要開動腦筋，舍得投入，真正走入用戶當中，與用戶進行有效的互動。同時培養自己的團隊，招懂技術懂服務、懂營銷的人才，甚至要懂心理學，研究用戶的消費心理，這樣才能夠把高端市場的營銷做好。

正如德地氏家用市場的操盤手，德祿中國區總裁王偉東所言，做家用高端市場服務，不應該只是以高價定位，而是要從產品到服務，打造全系列的高端競爭模式，也為行業探索新的競爭方向。

王偉東強調，廠商都需要擁抱變化，關注集成的專業度，關注客戶需求及客戶關系管理。代理商選擇生意伙伴時，也要重點看品牌、產品、服務、增長潛力四方面。

畢竟，產品間的差距會越來越小，品牌間的差異化最終一定是通過所提供的全系列解決方案來體現。通過品牌化的系統解決方案，通過提供配套服務與用戶拉近距離，再通過用戶去拓展銷售。這也會讓行業避免步入價格戰困局，廠家有利潤，代理商有利潤，用戶才能夠真正地滿意，行業才能健康穩健發展。

對此，喜德瑞有充足的實力和信心，憑借顯著差異化的競爭優勢及科學明確的發展策略，強化高端市場競爭力，突破零售市場的紅海困局。