經銷商的七大痛點

戈軍珍

（珍謀鈞略企業管理咨詢）

最近幾年總有一些人在說干掉經銷商， 沒有經銷商賺差價……這種論調此起彼伏。 近幾年，經銷商生存確實遇到了很多困境， 有一些廠家直接繞過了經銷商和用戶合作，還有一些廠家的業務員變成了事實上的經銷商。 這些趨勢我們是無法改變的， 我們唯一能做的是改變自己，適應趨勢，在趨勢中體現我們與眾不同的價值。 總體來看，傳統經銷商面臨的困難主要體現在七個方面：

第一、做不了大戶

傳統經銷商所服務的用戶都是小戶和散戶，有個別的是家庭農場。當用戶變大了以后， 用戶結構也發生了明顯的變化， 原來所服務的小戶和散戶在整個養殖中所占的比重在逐漸下降， 而一些更大的養殖場或集團客戶在增加。 在這種趨勢下經銷商和他們打交道， 遇到了很大的困惑， 一方面這些大戶會繞過經銷商和廠家打交道， 另一方面由于大戶是所有廠家和經銷商追逐的對象， 他們和我們打交道的時候占據了更主動的地位， 所以他們提出了很多苛刻的條件， 而這些苛刻的條件我們無法滿足， 因此在做大戶的時候經常顯得力不從心。

第二、收不來現金

資金墊付是經銷商很重要的一個功能，但是，一旦目標用戶出現了資金風險， 經銷商要賬就會出現很大的困難。 過去這種情況也一直存在，但是以前產品利潤相對較高，只要能要回一部分錢， 經銷商就不會賠錢。 隨著互聯網的出現，消除了信息不對稱，經銷商很多產品的成本、利潤幾乎都裸露在用戶面前， 經銷商無法賺取高額差價， 如果這個時候再出現資金回不來的情況， 對經銷商的風險會極大。

第三、建不起團隊

經銷商團隊建設難主要體現在三個方面，一是招人難。 好多優秀的銷售人員寧愿給廠家打工也不愿意給經銷商打工；二是不敢招。 優秀的銷售人員即使給經銷商打工， 一旦他們自己足夠強大的時候就開始自己單干， 經銷商一不小心培養了個競爭對手；三是用不好。 由于許多經銷商沒有好的銷售方法， 員工單產很低，而現在的人員成本又很高，如果沒有足夠高的單產， 經銷商又給了很高的費用，經銷商就會賠錢，但是如果不給員工費用，員工就不干。所以， 經銷商建設團隊遇到了很大的困境。

第四、搞不定品牌

好多優秀的品牌廠家比較強勢， 經銷商和他們打交道的時候往往處于被動地位， 并且優秀的品牌對經銷商的要求也很多， 而且許多條件非常苛刻， 但是優秀的品牌容易賣。 普通品牌對經銷商的要求少，但產品推廣起來特別麻煩， 難度極大，雖然目前普通品牌利潤高、政策好，不過從長遠來看，優秀的經銷商代理優秀的品牌這是趨勢。

第五、特效藥悖論

想當年好多經銷商甚至廠家不斷在找特效藥，希望能立竿見影，用了馬上就好， 但是在國家不斷加強規范管理的趨勢下， 這種藥越來越少。 現在，雖然有些廠家仍然推廣所謂的“特效藥”，但這些產品大多不規范、打擦邊球。 經銷商如果經營此類產品風險很大，一旦出問題，很可能出現“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。

第六、盈利力下降

互聯網的出現打破了信息不對稱，使信息變得對稱，經銷商賣的產品的成本、利潤用戶基本都清楚。 如果你賣的產品價格很高， 用戶就不買賬， 并且你的競爭對手也時刻關注著你， 你不降價， 競爭對手就會降， 只有降低價格才能適應用戶的要求。 所以，經銷商的利潤率在普遍下滑，并且還有進一步降低的趨勢。

第七、促銷的無奈

傳統經銷商做銷售有三把斧：推銷、促銷和賒銷。 原來對用戶搞一些促銷活動，用戶都非常高興，而現在同樣的促銷手段， 面對用戶的時候，用戶卻不買賬，因為無論是廠家還是經銷商都花盡了心思給用戶搞促銷。 用戶見的多了，好多促銷手段就失去了對用戶的吸引力。 所以，現在經銷商的促銷也特別難做， 不搞促銷沒銷量，搞促銷沒利潤，并且用戶還不買賬。