決勝長尾：小賽道中的大智慧

時寒

隨著市場需求的不斷多樣化，長尾的價值也開始被市場逐漸重視。

“創造新陸地的，從來不是那滾滾的波浪，而是浪潮下細細的泥沙。”長尾未必不能如頭部般閃光，細分賽道也可以大有所為。

紅海中的藍海

就整個行業來看，奶粉行業已成為競爭激烈的紅海，但紅海也并非意味著沒有機遇，因為從品類的角度看，有些品類其實還是可以尋求突破的，比如時下正火的羊奶粉。

與奶粉行業3000億元的市場規模相比，羊奶粉這一細分品類似乎顯得微不足道，市場規模在100億元左右，體量并不算大，但從成長性來看，2018年整個羊奶粉的市場規模大概為60億元，兩年過去了，行業規模增長了近一倍。

從需求側看，選擇羊奶粉的多為兩類人，一是喝牛奶粉過敏的人群，二是對羊奶粉營養價值有認知的人群。“我國有15%的新生兒會對牛奶出現過敏反應，在此情況下，羊奶粉變成了必然選擇；另一部分群體，也就是對羊奶有價值認知的這部分人會越來越多，畢竟羊奶的營養價值是遠高于牛奶的。” 卡倍多公司董事長薛俊民說。

增長勢頭強勁，需求潛力尚待釋放，把羊奶粉市場比作紅海之中的藍海并不為過。

卡倍多成功的五個關鍵詞

任何一家企業的成功都不是偶然的，其背后必然有清晰的商業邏輯。對于卡倍多來說，它的成功可以用五個關鍵詞概括。

關鍵詞一：單品牌策略——聚焦

羊奶粉本就是細分賽道，品牌管理混亂。在此背景下，很多企業選擇的是單品類戰略（要么聚焦于成人羊奶粉，要么專注于嬰幼兒羊奶粉），或是多品牌戰略。……