談判恐懼癥：銷售為什么不敢開口？

讓我們永遠不要懼怕談判，但永遠不要因為懼怕而談判。

我們為什么不喜歡談判

在大多數人的印象里，正常的商業活動只需要交流，不需要談判，因為“談判”這兩個字聽起來太正式、太嚴肅了，它就像一塊棱角銳利的木頭，人們總是害怕談判會傷害雙方的感情。

為什么人們會有這樣的心理呢？我思考了很久，認為只有從文化層面著手，才能找出正確的答案。

上學的時候，歷史老師告訴我們，古代中國是個農業社會，農業社會有一個非常重要的特征，就是定居，祖祖輩輩生活在同一塊土地上，不像游牧民族那樣趕著牛羊四處遷移。所以中國人非常看重宗族，看重感情，我們有一些默認的準則，如尊老愛幼、謙虛謹慎等。在遇到問題時，我們習慣遵循默認的準則行事，“一切盡在不言中”，而不是把所有的話擺在明面上來說，因為這樣可能會傷面子。

越是經濟不發達的地區，這種思維模式就越明顯。有些人即便是做了大老板，也還是喜歡私下談話，做事喜歡“內定”，彼此商量著“你給我××好處，我給你××報答”，然后擊掌立誓，歃“酒”為盟，再簽個合同。

所以，我們為什么不喜歡談判？根源是我們的從商經驗太少了，腦子里習慣了一錘定音，對慢慢商討這種事很不適應。

恐懼來源于對未來的不確定性

在面對客戶時，有的人表現很差，在客戶面前顯得很不自信，一句簡單的問候都說得結結巴巴，更別提談判了。人們把這種情況稱為“談判恐懼癥”。

然而，并非所有人都有“談判恐懼癥”，有些人似乎天生就是優秀的銷售人員，他們沉著冷靜，擁有高超的談判技巧，三言兩語就把客戶搞定了。

事實上，對談判的恐懼心理是可以克服的。人之所以會產生恐懼，是因為我們對未來的不確定，不知道未來究竟會發生什么，也不知道前方是否有危險在等待自己。當這種不確定性占據心頭時，就會產生恐懼。比如，我們從街頭經過，看到前面有一塊很大的廣告牌在風中搖擺，不確定它是否會掉下來，然而這種不確定性在提示我們，危險可能臨近。為了穩妥起見，我們選擇了繞開。

有一次，我去參加一個談判，對手是一家日本公司。我們是供應商，而日方則是買家。在談判正式開始之前，有人對我說：“這些人可不好惹，他們用了各種招數來摸我們的底，不過我們也有所準備，他們在調查我們，我們也在調查他們，就看誰掌握的情報多。”

果然，日方在會議上羅列了各種資料，聲稱我們提供的貨物已經過時了，想以此壓價。但是他們的這些伎倆早被我們預料到了，所以我們非常鎮定，見招拆招。接著，我們拿出一份調查報告，上面清楚地顯示，該客戶其實早已處于斷貨的邊緣，而市場上又沒有更好的公司能夠代替我們，所以我們不但不壓價，反而要提價。

這樣一來，反倒是客戶慌了神，他們根本沒想到我們會掌握這么多信息，他們原本想壓價，沒想到現在反而處于被動了。在經過短暫的談判之后，日方乖乖就范，接受了我方的價格。

坐在談判桌前，每個人的心里或多或少都有一點緊張，因為談判雙方往往是勢均力敵的，至少是實力相近的，人們很難有100%的信心。有時，我們很難預知對方是傾向合作還是對峙，也很難揣測出對方可能會說的話或會做出的行為，甚至于哪怕已經談判成功了，還有可能出現失敗的局面。因此，很多人都對自己的談判能力感到擔憂。這種自我懷疑因缺少對未來的信心而愈演愈烈。

如果一個人常年接觸商業，即使是在水果攤前，看著買賣雙方討價還價，他的心理承受能力也會非常強。等他真正進入職場，進入社會，面對客戶的時候，他不會感到害怕，因為他對自己信心滿滿，胸有成竹。哪怕客戶說出一句話，做出一個動作，他都知道其中的含義，于是他在談判時表現得非常從容、淡定，看上去輕輕松松就搞定了，殊不知這背后隱藏的是數年乃至十數年的經驗積累。

（摘自天津人民出版社《銷售就是要會談判》 ? 作者：陸冰）