探討S2B新模式，開啟廣電網絡公司新篇章

發展是硬道理，創新是一個企業的靈魂。從模擬到數字，從電纜網到光纖網，時代在更迭，技術在進步，隨著互聯網時代的深入，江西廣電網絡從固守到突破，在新業務上的節節攀升。創新、共贏在2020年已經不在是新穎的詞語，從華為、阿里、騰訊等中國企業著眼學習，江西廣電網絡的創新、共贏才剛剛起步。

看準優劣、著力重心、開拓創新

一、發揮營業廳流量優勢，新型銷售迸發生機。隨著有線電視市場競爭對手和客戶需求的變化，有線電視市場被主要競爭對手（移動、電信等）擠壓的同時，又遭到互聯網企業（天貓盒子、暴風盒子等）依托“互聯網+VIP會員”模式侵占，限時優惠、電子券優惠、抽獎等讓利手段疊加組合，以小博大，不斷蠶食我方市場。面對競爭對手靈活的競爭手段，發揮好廣電網絡的營業廳流量、品牌等優勢，探索新零售，打造差異化競爭優勢，已成為我們的“換道超車”之路。按照“融合、共享、跨界、分銷”的總體工作思路，初步意想構建“新零售”的場景、業態、分銷體系和商業模式。帶動第三方營銷，如支付寶、微信線上綁定智能卡，加入會員，帶動線上電商營銷，會員享折扣、享優惠。

二、認清市場、認清形勢、勇于擔當。廣電網絡要認清當前的主要矛盾已經轉變成“市場再平衡”“充分競爭”“互聯網經濟”等外部因素變化帶來的市場新常態，與內部過時的市場認知、經營理念、管理體制和運營機制之間的矛盾。

在清醒認識風險壓力的同時，廣電網絡要關注消費趨勢的變化。如用戶需求的變化，價格的變化，工作日和周末消費的變化，支付寶、微信和現金的變化，消費群體年齡變化，特別是新業務和服務、線上線下互動和互聯網+對該群體的吸引力變化等。這些變化，廣電網絡要積極分析、研判、應對，要走在前面，讓這些可能成為風險和問題的變化，轉化為廣電網絡“換道超車”的機遇和動力。

三、開拓創新，敢做敢為。新業務升維組合，拓展了一條拯救老業務在競爭激烈的今天和未來的新路子。新零售是傳統零售的升級版。它為傳統零售企業轉型指出了清晰的道路，設計了一種可落地的商業模式。一切以用戶為中心，一切以用戶需求出發，通過消費者賦能，讓客戶的選擇成本更低、效率更高。供給側改革，線上（積分商城）+線下（營業廳）+智能物流，通過線上線下全渠道打通；商品、會員、服務各環節貫穿；引導客戶線下體現、線上購買，實現庫存共享；新零售帶來的不再是單一的購物體驗，而是提供產品、服務和體驗的綜合零售模式，多維疊加拉動產品銷售。這為廣電網絡參與競爭提供了更加靈活、更加豐富、更加人性化、更有針對性的手段。

市場營銷新樣板，共享生態圈，合作共贏

走進新時代，追求高質量。面對用戶市場巨變和客戶需求，廣電網絡要登高望遠、提高站位、精準施策，打破傳統營銷模式，展開新型零售實踐，闖出一條拯救零售在競爭激烈的今天和未來的新路子。要圍繞客戶，掛圖作戰，攻城拔寨、決勝終端。要重點打造綜合服務體，不斷增強非有線電視業務差異化競爭力和價值創造力。新零售、集團、有線電視、寬帶等業務要多路并進，互為支撐，形成合力，全面打贏市場攻堅戰。

一、圍繞“+互聯網”，打造新型業務樣板。在未來已來的新零售時代，傳統用戶的競爭，不是產品間的競爭，而是商業模式之間的轉型競爭，是跨界競爭。廣電網絡要以升維思考的方式，提高認知力，形成對競爭對手的降維打擊。升維體驗的商業模式，核心是用戶體驗，關鍵在于優質體驗的消費場景，可持續獲取信息的數據賦能，讓人愿意歸屬的會員體系。要敢為人先、提高站位、先行先試，在升維增維上下足功夫，以更高的維度、更多的維度來思考問題。在同一競爭領域里面，通過升維思考，找到核心優勢和爆破點，把競爭對手拉到一個更低維度的競爭模式中去。對廣電網絡而言，建立線上積分商城、依托大數據分析、各業態間的組合式營銷、標簽化社交群營銷、會員分級管理、會員增值服務、積分營銷、組建專業營銷隊伍等都是升維的打法。要深化運用好這些升維、增維打法，形成競爭對手無法復制的差異化競爭優勢，強勢占據競爭高地，對競爭對手進行降維打擊（不對稱打擊），從而穩固客戶、牢固市場。

二、流量轉換，聚力做大會員池。有些用戶看電視需求是剛性的，營業廳是客戶含金量高、重復性強、吸粉成本低的高價值流量入口。全省分公司每天約為一萬用戶服務，一年服務約360萬次。巨大的用戶流是江西廣電網絡核心競爭優勢。組建一支專業化的師資，有針對性、常態化地進行營銷培訓，重點是要抓實員工開口營銷，抖擻精氣神，開口到位，做到“兩不放過”，即不放過一個進入營業廳的用戶，不放過隨行的客戶。

三、員工轉型，重新定位市場營銷員。所有干部員工統一定位為營銷員。營銷員是直接面向顧客的終端工作人員，既承擔銷售職責，也承擔宣傳、引導和推廣的職責，通過嫻熟的銷售技巧、恰切的舉止和優質的服務，使用戶當場購買或在未來形成購買沖動。營業（銷）員職責不光以為用戶繳費為主，而是包括指導用戶使用、線上吸粉、銷售營業廳商品、推廣線上繳費、宣傳推廣公司或合作第三方的各種營銷促銷活動等。要配套建立營銷人員的任務、薪酬、提成、培訓、考核獎懲和晉升“六位一體”的新體系。要發揮好營業廳作為巨大流量入口的營銷推廣優勢，突出“提成”設計，重點是吸納更多的第三方營銷投入，讓營銷員通過開口營銷獲取豐厚的“提成”，從收入源頭上做大“蛋糕”，實現良性循環。

四、跨界融合，打造共享生態圈。未來的新零售都會是云零售，這是新零售的進化方向。早在2012年，阿里巴巴前戰略官曾鳴教授就曾提出此互聯網商業模式，目前已有房產家裝領域、服裝領域、新餐飲、醫療健康很多領域的新興公司實踐S2B模式，要探索構建“S2B”的商業模式、打造“1+N”的生態圈和O2O服務等toC業態。S是線上積分商城平臺，B是引入的第三方，C是客戶。“S2B”是平臺經濟體。S是后端，是積分商城平臺，幫助B（超市、小商品、電視等第三方商戶）服務C，其核心表現是為B賦能，包括流量、渠道、營銷、場景、服務、物流、數據等；“1+N”的生態圈。“1”是營業廳，“N”是各種業態。所有第三方業態都要依托營業廳這個“路由”，共享流量入口。江西廣電網絡為進入積分商城的各種業態引流，相關業態提供低于市場價的產品和服務讓利有線電視會員、薄利多銷，實現江西廣電網絡、第三方業態、用戶三方共贏。用戶交多少有線電視費送多少積分，第三方產品的市場價與商城價之間的差額就是積分的價值，也是有線電視用戶流量的價值。O2O服務，即線上和線下相結合的模式。全員分銷體系，即全員營銷，全員分享銷售成果。開發全員分銷系統，精準定位并判斷員工與客戶的隸屬關系，準確計算客單傭金到每個員工，員工可實時查看客戶情況，消費傭金獲取明細，追蹤流失用戶，提供精準營銷和服務，并形成裂變。真正做到人人營銷，人人獲利，多勞多得，公平合理。要抓好第三方引進。緊緊圍繞融合、共享、跨界、分銷，通過對會員和數據的高效利用，深化與第三方融合，逐步建立營業廳便利店、家電銷售、地方特色商品（鹵味、衣服等）、烘焙西點等功能和產品于一體的“人、電視、生活”生態圈。要優先引入對新零售模式認同、服從管理、相對知名的品牌，做好風險防控。要抓好業態融合。要實現不同業態的相互融合，實現區域共享，全省各營業廳相通相融，用戶可以在各場景無障礙消費體驗。各業態實現商品雙向引入、優勢互補，開展多種方式的促銷營銷活動，達到“合作共贏”目標。要抓好營銷融合。各業態共享客戶資源，開展組合營銷，多層次開發客戶消費需求，增強客戶黏性。要共同拿出營銷資源，開展一系列互促、交叉營銷活動，達到1+1＞2的倍增效果。

五、線上線下，依托物流傳動軸。從供給側結構的角度來看，“新零售=線上（積分商城平臺）+線下（營業廳）+智能物流（高效供應鏈體系）”，高效的物流配送是滿足新零售理念下客戶對效率和體驗的極致追求。因此，我們要對線上積分商城、線下營業廳、物流進行精準定位。線下營業廳是開展有線電視和新零售的基本場所；是疏通資源、服務顧客、跨界合作的基礎平臺；是流量的黃金入口；是營銷推廣和商品展示、體驗的中心。線上則是拓展服務場景、豐富營銷渠道的重要抓手；是訂單中心，“長尾效應”帶動的個性定制化中心。將來80%的訂單將在線上產生，并通過高效的同城配送體系到客戶手中。降低配送成本，提高配送效率，打造中心城區2小時配送圈和農村半日達，完善客服和售后體系，提高客戶體驗感和滿意度。

六、精準營銷，融合轉型新思維。掌握、融合新的思維方式是精準營銷的關鍵。要堅持客戶思維。在價值鏈的各個環節中都要“以用戶為中心”去考慮問題。如圍繞有線電視用戶對會員服務的主流需求，不僅要開展互動，還要逆向思維，探索開展新零售互動、有線電視套餐互動、團購互動，通過新型零售商品市場價和團購價之間的差價，讓利顧客買柴米油鹽、電器等新型零售商品積累積分換購有線電視收視費，圍繞客戶需求，增強客戶粘性的同時，提升有線電視用戶增長。要堅持大數據思維。用數據說話、靠數據決策、依數據行動。收集用戶數據，將用戶數字化、將商品數據化，研究匹配供需的算法，高效精準地滿足需求。通過數據分析運用，可以將不同消費能力、地理位置、年齡區間、興趣偏好等客戶進行標簽化區分、會員分檔，針對使用不同標套餐的用戶進行差異化的營銷；針對相同興趣愛好的用戶進行社群化融合、針對性營銷等。要利用好社交關系，進行基于關系的鏈式傳播，打破傳統層級信息傳遞方式，實現社區網絡信息傳遞，體現粉絲經濟，可以實現病毒式擴散。要堅持跨界思維。用多角度，多視野看待問題和提出解決方案的思維方式。通過與不同行業的企業或品牌之間的跨界合作，拓展更大的傳播空間，開創更大的市場空間。要打破行業營銷固有的藩籬，將各種元素重新組合在一起，融合在一起，協同起來，形成聯系，讓新零售發揮出更大的效用。要堅持平臺思維。在做大會員池的前提下，抓好線上和線下平臺的呼應互動，抓好平臺內業態與業態之間的融合互促，抓好我方平臺與其他有影響力平臺間的合作互助。重視平臺的推廣，探索新的增長極。樹立“用戶的親朋好友也是廣電網絡的客戶”理念，發揮廣電網絡用戶流量大、平臺成本低和電視廣告資源優的獨特優勢，全面撒網做大朋友圈，入駐美團、大眾點評商圈，將當地第三方小伙伴引進積分商城，共享流量，共享紅利，讓利我方會員。重點加強與盟友圈合作，加大與超市、電器行業、餐飲業等有實力、有客戶規模、有品牌的企業合作，相互滲透，借用合作商優質營銷和客戶資源，提高合作契合度和共贏率。

潮平兩岸闊、風正一帆懸。新時代呼喚新擔當，新時代需要新作為，新時代該有新氣象。業績是干出來的，幸福是奮斗出來的，我們都是追夢人，要敢為人先，追求卓越，干在實處，走在前列。