淺談石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策

摘 要：文章對(duì)淺談石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策進(jìn)行討論，闡述了現(xiàn)階段加強(qiáng)石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷策略的必要性，針對(duì)當(dāng)前石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷問題進(jìn)行研究。經(jīng)過筆者研究，憑借自身多年的工作經(jīng)驗(yàn)，提出一些石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷策略及對(duì)策。希望通過文章分析，能夠較好地解決石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷問題，能夠促進(jìn)我國(guó)石油銷售企業(yè)良好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè);加油站成品油營(yíng)銷策略;存在的問題及對(duì)策

一、 引言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，機(jī)動(dòng)車保有量明顯增加，對(duì)成品油的需求量也不斷增長(zhǎng)。在這樣的背景下，石油銷售企業(yè)迎來發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也存在比較多的問題。所以，對(duì)石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷策略存在的問題及對(duì)策進(jìn)行討論十分有必要，只有相關(guān)人員重視石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段石油銷售企業(yè)加油站成品油營(yíng)銷問題，并積極采取措施，才能夠從根本上解決問題，才能夠較好的促進(jìn)成品油銷售企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

二、 我國(guó)加油站成品油營(yíng)銷問題分析

（一）銷售成本較高，成本監(jiān)控力度不夠，加油站噸油租賃成本越來越貴

現(xiàn)階段，我國(guó)加油站成品油營(yíng)銷存在的比較突出的問題，就是銷售成本較高，成本監(jiān)控力度不夠，尤其是加油站噸油租賃成本越來越貴，較多民營(yíng)油站噸油租賃費(fèi)達(dá)1500元/噸。同時(shí)，部分民營(yíng)油站沒有嚴(yán)格按照客戶信譽(yù)額度對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行有效的管理，出現(xiàn)預(yù)收款項(xiàng)轉(zhuǎn)為應(yīng)收款項(xiàng)和賒銷客戶拖欠賬款等問題。這些問題的存在，提高企業(yè)的應(yīng)付貸款利率，增加了銷售成本和違約風(fēng)險(xiǎn)。

（二）績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，業(yè)務(wù)流程存在問題

當(dāng)前，我國(guó)石油銷售加油站成品油營(yíng)銷過程中績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)，較多油站存在大鍋飯，干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣，業(yè)務(wù)流程存在缺乏監(jiān)督等問題，違規(guī)操作現(xiàn)象明顯。像在營(yíng)銷過程中，一些工作人員擅自折讓或者和客戶串通非法套現(xiàn)、套優(yōu)惠等情況泛濫，這些行為都嚴(yán)重影響消費(fèi)者和企業(yè)的利益，影響企業(yè)社會(huì)效益最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）信息化建設(shè)相對(duì)滯后，無法滿足現(xiàn)代化的管理需求

部分石油銷售企業(yè)不能夠較好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，沒有建立油品進(jìn)、銷、存管理系統(tǒng)，再加上相關(guān)工作人員沒有及時(shí)更新數(shù)據(jù)或惡意串改進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)準(zhǔn)，導(dǎo)致預(yù)測(cè)誤判、信息滯后問題出現(xiàn)，甚至虛假信息，影響決策的準(zhǔn)確性，最終嚴(yán)重影響石油銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（四）營(yíng)銷方式不豐富，資源配置不合理

當(dāng)前，石油銷售企業(yè)油品營(yíng)銷方式不豐富，大部分油站掛牌直接優(yōu)惠，比較少通過會(huì)員或充值贈(zèng)送方式，與加油站便利店銷售結(jié)合不緊密，資源配置不合理，營(yíng)銷效率較低，一些非油品業(yè)務(wù)建設(shè)進(jìn)度較慢，嚴(yán)重影響石油銷售企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提高。

（五）銷售渠道單一，無法適應(yīng)電商、網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展

現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式“百花齊放”，但往往石油銷售企業(yè)銷售業(yè)務(wù)僅僅通過傳統(tǒng)的加油站零售方式、批發(fā)方式和直銷方式進(jìn)行銷售。銷售渠道過于單一，不能夠快速適應(yīng)、融合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展潮流，是制約石油銷售企業(yè)迅速壯大發(fā)展的主要原因之一。

（六）石油銷售企業(yè)管理參差不齊，整體服務(wù)質(zhì)量不高

石油銷售企業(yè)工作環(huán)境惡劣，人員流動(dòng)頻繁，加之部分企業(yè)管理不規(guī)范，相關(guān)工作人員在實(shí)際工作中存在責(zé)任與權(quán)力不明確、流程不合理、監(jiān)督力度不足和服務(wù)不到位問題，導(dǎo)致整體服務(wù)質(zhì)量不高。

三、 應(yīng)對(duì)策略分析研究

（一）實(shí)行高效的營(yíng)銷策略，降低銷售成本

我國(guó)關(guān)于成品油有最高限價(jià)，但是石油銷售企業(yè)有一定的自主權(quán)。石油銷售企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)價(jià)格趨勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)，制訂靈活的成本政策，實(shí)行高效的營(yíng)銷政策，降低銷售成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

石油銷售企業(yè)需要實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)外國(guó)內(nèi)的成品油市場(chǎng)波動(dòng)情況，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行油價(jià)的調(diào)整。批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格，需要根據(jù)銷售時(shí)間、銷售環(huán)節(jié)和銷售品種的不同，制訂不同的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格機(jī)制。

（二）合理配置資源，實(shí)現(xiàn)油非互促目標(biāo)

石油銷售企業(yè)應(yīng)該做好市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況、客戶需求和消費(fèi)習(xí)慣等具體情況進(jìn)行調(diào)查，確定不同區(qū)域的加油站規(guī)模、檔次和成品油種類。與此同時(shí)，還應(yīng)該大力拓展加油站非油品業(yè)務(wù)，引入快速洗車等配套項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)油非互促目標(biāo)，促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。

（三）積極進(jìn)行銷售渠道的拓展，有效提高經(jīng)營(yíng)管理能力

加油站成品油的主要銷售方式是零售，石油銷售企業(yè)相關(guān)工作人員應(yīng)該樹立正確的觀念，以客戶為中心，開展小額配送，擴(kuò)大銷售渠道。除此之外，圍繞油卡展開系列營(yíng)銷活動(dòng)，像充值優(yōu)惠活動(dòng)和累計(jì)積分活動(dòng)等等，鼓勵(lì)客戶進(jìn)行持卡消費(fèi)，積極融入互聯(lián)網(wǎng)促銷模式，如會(huì)員裂變方式、“囤油寶”“存油券”等等，方便進(jìn)行統(tǒng)一管理，提高經(jīng)營(yíng)管理能力。

（四）制訂較高的客戶維系標(biāo)準(zhǔn)，確保成品油銷售量穩(wěn)定

大部分石油銷售企業(yè)只重視大客戶的維系工作，而忽略了中小私家車客戶的維系工作，應(yīng)該要制訂較高的客戶維系標(biāo)準(zhǔn)，做好市場(chǎng)調(diào)查工作，了解散戶的市場(chǎng)潛力，清楚客戶的需求，提供較好的營(yíng)銷服務(wù)等。這些都能夠確保成品油的銷售量的穩(wěn)定，促進(jìn)石油銷售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

四、 未來發(fā)展分析

我國(guó)當(dāng)前仍處于發(fā)展中國(guó)家，未來成品油銷量會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。從短期的發(fā)展角度看，替代能源對(duì)成品油銷售量影響不會(huì)太大。但是從長(zhǎng)期發(fā)展的角度看，未來清潔能源發(fā)展前景更好。這也就意味著，成品油銷售面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)越來越大。所以，石油銷售企業(yè)應(yīng)該面對(duì)現(xiàn)狀，制訂明確的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

五、 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)石油銷售加油站成品油營(yíng)銷問題比較多，像銷售成本較高，成本監(jiān)控力度不夠等，只有解決這些問題，才能夠促進(jìn)石油銷售企業(yè)良好的發(fā)展。實(shí)行高效的營(yíng)銷策略，降低銷售成本和合理配置資源，實(shí)現(xiàn)油互促目標(biāo)等策略，希望為解決成品油營(yíng)銷問題做出貢獻(xiàn)。

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作者簡(jiǎn)介：

柏旭東，中國(guó)石化銷售股份有限公司廣東惠州石油分公司。