寧夏枸杞葉茶市場營銷策略探究

宋 偉

（寧夏工商職業技術學院，寧夏銀川 750021）

我國是茶葉的發源地，也是茶葉種植和消費大國，茶葉經濟的發展對經濟發展起到很大的促進作用，我國有很多知名的茶葉品牌，如安吉白茶、西湖龍井、信陽毛尖、安溪鐵觀音等，這些品牌茶葉有著明顯的核心競爭優勢，受區域經濟發展和營銷策略限制，寧夏枸杞葉茶沒有在市場上占有一席之地，知名度比較低。本文通過分析寧夏枸杞葉茶的市場環境，對其營銷策略進行優化，希望可以促進對寧夏枸杞葉茶的發展。

1 寧夏枸杞葉茶介紹

2001年寧夏枸杞葉茶研制成功，以精選的寧夏枸杞芽尖和嫩葉為原料，采用獨特工藝精制而成，在加工過程中，通常要采用鮮葉水洗和炒制提香工藝，完好地保留了枸杞葉的有效成份和功效。《本草匯言》中贊它“能使氣可充，血可補，陽可生，陰可長，風濕可去，有十全之妙焉”。枸杞葉茶主要含甜菜堿、胡蘿卜素、抗壞血酸、亞油酸、有天門冬氨酸、谷氨酸、蛋氨酸、牛磺酸等十幾種人體必需的氨基酸，且富含鈣Ca、鐵Fe、鋅Zn、硒Se、維生素B1、維生素B2、維生素C等多種人體必需的微量元素。枸杞葉茶具有減輕性冷感，健胃，護肝補腎，抑制肺結核，消除便秘，緩解失眠，調理低血壓、貧血，治療各種眼疾與口腔炎癥，并且可以護膚養顏，枸杞葉茶因為不含有茶堿，長期飲用枸杞葉茶也不會有副作用，晚上也可以喝。

2 寧夏枸杞葉茶市場環境分析

2.1 宏觀環境

政治環境：一是政府重視枸杞產業的發展。相繼出臺一系列支持寧夏枸杞產業發展文件，截止目前，寧夏擁有全球第一大枸杞生產基地和批發市場，枸杞種植面積達到100萬畝，我國枸杞的出口總量中寧夏枸杞占據了60%以上份額，良枸杞出口為枸杞葉茶的出口奠定了良好的出口環境。二是政府扶持力度大。政府每年劃撥專項資金扶持寧夏枸杞產業發展，采用“企業+合作社+貧困戶”規模化管理，強化品牌建設，樹立寧夏枸杞產業品牌形象；支持企業在國內外的大中城市開設“寧夏枸杞”連鎖店，提升了寧夏枸杞產業的影響力。

經濟環境：一是當地經濟環境。借助“一帶一路”、脫貧攻堅戰略優勢，寧夏經濟發展穩步增長，其中枸杞產業發展為寧夏經濟發展做出了巨大貢獻，目前，寧夏的枸杞產業加工銷售企業達到100余家，枸杞葉茶的銷量在不斷增加。二是國內外經濟環境。國內經濟環境基本穩定，為枸杞產業發展提供了一個基本穩定發展的環境。受到疫情影響，國際經濟環境不好，一定程度上影響了枸杞葉茶的出口貿易；再就是近日來，中美貿易摩擦加劇，摩擦影響、波及國家和企業面之廣，一定程度上加劇了寧夏枸杞葉茶出口的難度。

社會文化環境。一是茶文化環境。茶飲在我國一直被稱為“國飲”，人們對茶葉的喜歡無法比擬，無論哪個時代，哪個階層的人，都認為茶葉是好的飲品，它傳遞和承載著我國的傳統文化。隨著人們對健康的重視，茶葉發展朝著多元化方向發展，推出了很多健康養生茶，寧夏枸杞葉茶本身就是一種健康的養生茶，含有豐富的營養元素，而且沒有副作用。二是寧夏優越環境。寧夏地區干旱少雨，日照充足，土地肥沃，灌溉條件便利，使得寧夏枸杞品質優良，在消費者中樹立了良好品牌形象，為寧夏枸杞葉茶的發展打下了良好基礎。

技術環境。寧夏的枸杞有著悠久的種植歷史，大多采用的是種子繁育枸杞苗木的技術。隨著科技進步，逐漸出現了嫩枝扦插新技術，多年來技術積淀使得枸杞葉茶生產快速發展，并且其供產銷儲等過程全部采用標準化管理。尤其是蒸汽工藝的發展使得枸杞葉茶的受熱均勻，提高了工作效率。

2.2 行業環境分析

2.3 SWOT分析

優勢：一是地理優勢。寧夏自然環境優越，晝夜溫差較大，有充足的日照時間，引黃灌溉條件成熟，堿性土壤環境利于枸杞的生長，都為枸杞生長創造了良好的生長環境，為枸杞葉茶品質的提升提供了有力保障。二是品質優勢。寧夏枸杞芽茶含具有營養物質豐富、營養成分全、含糖量低、最高的蛋白質含量等特點，具有良好的保健功能。而且枸杞葉茶簡單方便，易于沖泡。三是發展優勢。枸杞葉茶具有較高的營養物質，能夠滿足消費者對健康茶品需求，擁有良好發展前景。

劣勢：一是市場認知度低。受到政策、資金和品牌保護意識的影響，寧夏枸杞葉茶僅在寧夏及周邊區域占據了一定市場份額，沒有在全國占據較大市場，更沒有形成品牌效應。二是生產運營規模小。寧夏枸杞葉茶的種植主要還是以傳統的家庭小作坊種植為主，投入資金不足，生產效率和資源利用率低，生產觀念落后，沒有形成產業規模。

機會：一是經濟政策扶持。國家注重綠色經濟發展，自治區政府注重枸杞產業發展，在枸杞產業生產技術方面給予了人財物等多方面的支持，同時提高了產品生產的標準和商標保護，為枸杞葉茶發展奠定了良好的基礎。二是滿足了消費者對綠色健康茶飲方面的需求。市場營銷的核心理念就是滿足消費者的需求，寧夏枸杞葉茶含有豐富的營養元素，使其具有良好的市場前景。三是寧夏枸杞葉茶的價格相對較低。相比較前文提到的幾大名茶，寧夏枸杞葉茶的整體產品價格較低。每斤價格從50元到1000元不等。

威脅：一是受到國際貿易壁壘的限制。枸杞葉茶出口受到綠色貿易壁壘的限制，像歐盟、日本等國所采取的農產品進口標準都是高于國際標準的，其衛生檢疫、農藥殘留、包裝、標簽等有自己國家的實施標準，對寧夏枸杞及枸杞葉茶的出口有一定影響。二是市場競爭能力弱。雖然寧夏的枸杞已得到國內外消費者的認可，但是市場認可度還相對較低，生產經營企業比較分散，沒有建立完整的、統一的供產銷運營模式，企業沒有中長期的發展規劃，在養生茶葉行業沒有形成核心的競爭優勢，其市場競爭力較弱。三是經濟環境影響。今年受到疫情影響，國際國內的經濟環境不好，尤其是國際貿易受到巨大的沖擊，使得寧夏枸杞葉茶的出口貿易有巨大的壓力。

3 寧夏枸杞葉茶的營銷策略優化

3.1 產品策略

一是要豐富產品種類。除了現有的枸杞芽茶和枸杞芽尖茶，可以開發融入枸杞葉茶特色八寶茶、茶飲料，枸杞速溶葉茶、枸杞葉茶食品、枸杞葉茶保健品等，提高產品的核心競爭力。二是要開展差異化產品定位。通過開展市場環境和消費者需求調查，可以按年齡分為年輕群體和中老年群體進行目標市場的細分，根據不同年齡段消費者的飲茶習慣、消費觀念而開展不同的產品定位。如年輕人要求茶飲的便捷、包裝、口味，可將枸杞葉茶制作成涼茶飲料、袋裝包、茶點等，中老年群體注重養生保健和社會功能，可將枸杞葉茶制作成包裝精美的禮盒和普通包裝的精品枸杞葉茶，來滿足不同消費者的消費需求。三是開展品牌建設和規劃。品牌是產品存在和發展的關鍵，是產品具有核心競爭優勢重要體現。寧夏枸杞葉茶應該樹立品牌建設的意識，加強其品牌建設和發展規劃，可以積極參加各級各類農產品展銷會或者利用線上線下產品體驗的方式來讓消費者對枸杞葉茶有強烈的認知，寧夏枸杞葉茶營養成分高就是其強有力的品牌建設基礎，可以深度開發美容養生茶。

3.2 價格策略

一是實施差異化定價策略。由于寧夏枸杞葉茶的知名度不是很高，消費者認可度相對較低、市場占有率也比較低，因此對新產品采用滲透定價法，來吸引顧客迅速打開市場；對老產品采用顧客導向定價法，以原有的產品價格為基礎，充分的進行市場調研，根據消費者需求來進行定價，如年輕的消費者注重的便捷和口感，中老年人注重的是品質，針對年輕人主要進行線上銷售，同類產品價格略低，針對中老年人主要進行線下銷售，同類產品價格略高，再就是經銷商針對不同類型散客也給予不同價格。二是建立價格體系，積極推行靈活的價格體系。寧夏枸杞知名企業主要有百瑞源、寧夏紅、寧安堡等，其中百瑞源的產品種類比較全，品質優，價格相對較高，不同的企業可以制定不同的價格體系。以百瑞源為例來展示其價格體系。

表1 寧夏百瑞源企業枸杞葉茶價格一覽表

3.3 渠道策略

一是穩定經銷商銷售形式。我國大部分的茶葉都是通過批發市場進行銷售的，尤其是中老年群體更多是線下購買，經銷商仍是茶葉銷售的主體，因此扁平化的銷售模式仍是最主要的。二是拓展多元化銷售渠道。充分政府資金技術的扶持和現代信息技術，將線上線下營銷進行整合，利用抖音、快手、微信、淘寶、京東等主要平臺進行枸杞葉茶的線上銷售，及時更新產品相關信息和信息的推送；并積極拓展茶樓、酒店、飯店、超市等消費終端渠道。三是積極拓展國際市場。充分利用“一帶一路”戰略布局和寧夏枸杞知名度來拓展國際市場，讓綠色健康的寧夏枸杞葉茶沿著古絲綢之路經濟帶進行推廣銷售，并根據外國消費者的需求，進一步創新生產茶點和茶飲料等產品，贏得國際市場認可。

3.4 促銷策略

一是組建多元營銷團隊。組建由政府、專家、專職銷售人員等構成的營銷團隊。政府可以整合多方資源，提升產品質量，優化產品結構，利用其社交能力強、影響力大的特點開展營銷；寧夏有眾多的枸杞產業專家，利用其強大的專業性將寧夏枸杞葉茶推向市場，讓消費者認知寧夏枸杞葉茶的營養價值，獲得消費者認可；專職營銷人員具有專業的營銷知識和實戰經驗，通過薪酬和績效激勵其利用其專業知識、能力和經驗來引導消費者。二是加強宣傳力度。政府要像重視寧夏枸杞發展一樣重視寧夏枸杞葉茶的發展，突出其優勢地位，借助其影響力和媒體來加強宣傳；枸杞銷售公司要加強宣傳力度，尤其是利用中國的傳統節日如中秋、國慶、端午等進行強有力的宣傳，可以將枸杞、枸杞果糕、枸杞葉茶、枸杞酒進行組合促銷，還可以將枸杞葉茶進行精包裝，作為伴手禮進行促銷。三是積極利用現代信息技術。隨著科技的發展，越來越多的人進行線上購物，因此作為枸杞的銷售公司應專門成立電商平臺銷售部，具體負責枸杞、枸杞食品、枸杞葉茶等產品的銷售，并充分利用6.18年中大促、雙11、雙12等電商購物狂歡節來打響品牌。四是加強對專職營銷人員的管理。專職營銷人員是寧夏枸杞葉茶的主要營銷人員，其營銷水平的高低直接影響著寧夏枸杞葉茶的營銷狀況。要加強專職營銷人員培訓管理，注重其營銷能力和綜合素質的培訓；要合理設計專職營銷人員的激勵體系，激發其營銷潛力。

4 結論

隨著人們健康意識的提升，枸杞產業地位也在逐步提高，寧夏由于其優越的地理位置，使枸杞產業獲得國際國內的認可。傳統的營銷策略已不能滿足當前消費者的需求，雖然寧夏枸杞葉茶還不是知名品牌，優質資源還沒有展現出來，但填補了寧夏制茶業的空白，也充實了枸杞業的發展。本文通過對當前市場營銷環境的分析，并結合寧夏枸杞葉茶營銷的實際情況，進行了營銷策略的優化，希望枸杞產業能夠做大做強，獲得競爭優勢，提高其市場占有率，提高相關企業市場競爭力。