商業銀行服務農村市場的路徑與模式研究

王坤

[摘要]隨著金融行業不斷深化改革，全國金融格局呈現出嶄新面貌，各家金融企業開始重整經營戰略，農業銀行、郵政儲蓄銀行、農業發展銀行、村鎮銀行等金融企業積極將業務延伸到“三農”領域，改變了農村信用社一貫壟斷的農村金融格局，農村金融市場相互競爭的“戰國時代”即將到來。當前我國農業經濟發展正處于由分散經營向集中化經營轉變的關鍵時期，新型經營主體由種植大戶、家庭農場、合作社和龍頭企業等組成，這些主體為現代農業發展起到了積極的推進作用，農業經濟各類經營主體獲取資金渠道、所需資金規模和時間等農村市場要素漸漸改變，對商業銀行資產端貸款業務形成了新的挑戰。如何根據當地農業經濟發展程度和地方特色走精準化路線，加強調研力度，時刻關注農業經濟發展及新出臺的農業政策為各農業經濟主體量身定制高效方案、為農業經濟發展添加潤滑劑，更好地為三農服務，助小微企業一臂之力。

[關鍵詞]農村信用社;農村市場;拓展問題研究

[中圖分類號]F326.2

[文獻標識碼]A

當前我國農村金融機構發展正走向一個煥然一新的階段，從機構發展現狀看，已經由比較單調機構的傳統格局朝著機構，層級多樣化的競爭發展新格局轉變。在這一多樣化格局初定時期，從農村信用社經股份制改革而來的商業銀行依舊充當同業中的壟斷者，但同時另外的農村金融機構正以迅雷不及掩耳之勢悄然生長漸漸壯大，如村鎮銀行的大力的鋪設網點、農業發展銀行的業務轉型、中國農業銀行的支農回歸等，都對商業銀行服務農村市場構成不容小覷的競爭威脅，使得商業銀行在農業農村市場的一家獨大的局面已不復存在。從經濟發展層面看，農業經濟作為商業銀行經營發展的重要一環，正發生著非常明顯的變化，當前我國農業經濟發展正處于由分散向規模轉變的重要時期，種植大戶、小型農場、農業合作型企業和龍頭企業等新型經營主體成為現代農業發展的主干力量，農村各類經營主體獲取運營資金的渠道、所需資金量和期限等農村市場要素都發生了變化，對商業銀行拓展農村市場提出了新挑戰。農商行要走可持續發展道路，就不能再靠以前那種粗獷的信貸營銷策略，而是應該先對農村經濟農村市場進行精細化調研分析，繼而高效延伸農村市場以此推進自身牢固的競爭優勢更上一層樓。

1 上海市商業銀行服務農村市場現狀

上海市商業銀行農村市場近幾年發生明顯改變，以致其不能依托原有的優質信貸大戶在同業中保持競爭優勢，唯有不斷開拓新的農村市場來達成自身長期發展的長遠目標。但在進一步開拓新的農村市場時，上海農商行依舊存在著許多難題亟待克服。

1.1 商業銀行的農村市場占有率最近幾年呈現下降趨勢

這打破了農村市場相對壟斷的格局。數據顯示，2018年上海市農村信用社（商業銀行前身）發放農業貸款余額達264.86億元，其規模在農村金融市場上的占比高達86.12%，相對壟斷的現象顯而易見;但在隨后的幾年時間里，其市場占有率持續下滑。從這一現象中大致可以得到這樣的判斷：近幾年上海市商業銀行在農業放貸市場上的相對壟斷地位受到了很大沖擊，信貸資源嚴重流失，倒逼其開發新的農村市場;但面對新型農業經濟主體大量的資金需求，商業銀行不得不謹慎選擇次優信貸客戶，有限度選擇是其無奈之舉。因此，上海市商業銀行服務農村市場中的一個難題是在資金供給方面，選擇優質的信貸投放對象比較難。

1.2 易形成不良貸款，農業貸款損失較大

不良貸款率顯著高于同期中小微企業、居安保障性住房工程貸款和新興科技產業等項目貸款，農業貸款損失較大。據對閩侯縣調查，2013-2018年新增農業不良貸款率比同期其他貸款的不良率高出很多。

2 商業銀行服務農村市場難題形成的原因探究

2.1 農村金融同業的農村市場競爭激烈

多年前，農村信用社在農村市場充當著絕對領導者的身份，優質的信貸資源也都由其掌握著，這就形成了農村信用社不用去外拓展客戶，而優質的信貸客戶就會自動上門的局面。最近幾年隨著其他農村金融機構大量入駐，原有的優質信貸客戶資源被不斷的挖走，商業銀行只能被迫在次優信貸客戶中進行選擇。其一是，多家農村金融機構的相互競爭。2017年上海市郵政儲蓄銀行成立，2012年開始引進村鎮銀行，對商業銀行前期優勢的小額貸款產生較大影響。其二，銀行經營回歸農業領域，再次耕耘。來自外部同業的競爭壓力以及政府積極引導，農業銀行將業務拓展重新瞄準農業經濟領域，產品開拓已由城市向農村漫延，制定加強對農村、農業、農民三大領域的支持力度的目標，進一步滲透其在推動農業經濟發展中不容小覷的影響力，致力于組建全國最出色的區域特色零售銀行。其三，政策性銀行業務轉型。農業發展銀行由政策性金融向“農業開發性金融”轉變，提出“加大力度支持農業產業化龍頭企業和加工企業發展，扶持農業小企業發展，奮力開展新型銀行存單、銷售保障收益型理財產品等業務和項目”的營銷方針。

2.2 農業經濟固有的行業弱質性約束。

由于農業經濟的特殊性，其經營主體整體大部分都經營較為分散且規模較小，這就使得商業銀行的貸款管理成本升高，并且因為農業經濟所固有的利潤低、災害風險大、土地流轉難，抵押物擔保方式少等要素缺陷，使得商業銀行發放的貸款中不良貸款的比率增大、風險損失相對較大，造成農商行貸出農業經濟款項的收益率不高。眼下銀行發放貸款十分謹慎，惜貸成為當前時期的主旋律。從利潤率低的地方轉向利潤率高的地方轉移成為資金分配的常見方式，然而商業銀行預測農業經濟將產生較低的貸款收益率，這就影響到其開發農村信貸市場的積極性。

農業貸款的產出效益低。農業經濟主體缺乏可抵押資產。農民的土地歸集體所有，房屋一般來說都是用作為居住的場所，農民幾乎不會將房屋出售或出租進行保值增值以獲取財產性收入，因此很難充當典質資產。其次，農村中大農戶和小型農場總體而言規模不大，生產技術仍然停留在較低檔次，缺乏繼續發展動力要找到第三方為其提供增信服務并非易事。因為可典質物品不足，農村金融企業通常無法獲得借款企業能夠按時償還本金利息的有效承諾，所以他們往往避開農村地區或半城市化地區。脆弱性是農業產業固有的特點，具體來說脆弱性特點涵蓋自然災害引致的經濟損失，修復經濟創傷能力弱，分散化經營，產品缺乏多樣性;管理水平比較落后，面臨的經濟風險高，貸款利用率低代價高;農村經濟主體缺乏財富積累知識，產出效應不高。農村經濟主體也普遍存在脆弱這一特性：顯著的區域特征，組織結構和財務規章仍然不夠完善，資金需求量少而且不集中，不同季節資金需求不盡相同，通常需要按時結算。農村金融組織無法充足明確和掌握發放給農業經濟主體貸款的預期回報，這同商業性銀行利潤最大化和確保資金安全的原則存在巨大沖突。再加上擔保人的資質較差，這使得貸款中的次級貸款相對較多，造成資本金無法正常收回，這嚴重影響了銀行高收益和安全性目標。

3 商業銀行服務農村市場的路徑與模式

結合農商行在挖掘優質客戶開拓市場中遇到的問題，其一應圍繞商業銀行的信貸開發對象一農村市場開展行業競爭力調研與進一步分割市場，分析規劃好完整可行的子市場切入方案，憑借自身擁有的資源，從參差不齊的客戶群體中挑選符合放貸要求的目標對象。其二針對農業經濟中無抵押擔保及科技含量及發展前景高的次優客戶的選擇問題，通過金融產品與服務的創新、政府機構及有關部門制定新政策等渠道，充分利用企業以外的資源來提高銀行發放貸款的收益率，逐步向盈利性目標靠攏。

3.1 判別信貸子市場，選擇優質信貸主體

從市場分割基礎原理中可以看出，廠商對多個不同的分割市場，要實現最高效益，必須盡可能選擇進入自己優勢較強并且競爭者較少的有交叉的分割分市場，這樣就可以減輕由于競爭所帶來的損失。從對橄欖種植和加工、茉莉花茶培育、秀珍菇生產加工、李果種植加工和水產養殖五大支柱行業的資金需求市場細分中可以看出，資金需求子市場大體上是由個體農戶、中小型種養企業和大型農業企業這三種組成，不同的規模對資金的需求量也存在相應的差別。商業銀行要發揮自身的“草根”優勢，利用“服務農村、服務農戶”的長處，細致做好調查工作，對于那些經營穩健，信用度高的中小企業納入農村市場拓展范圍，對資質較差，經營理念不強的客戶要堅決退出，對上規模的龍頭企業進行針對性支持，針對不同主體，提供差異化的服務，進行深層次的挖掘優質客戶資源。

中小型種養企業是指以農戶個體發展或建立合作發展而形成的中小規模種植或養殖企業.主要從事涉農產品的規模種養、精深加工和銷售，其中大多數都有一定的資產或抵押物，經營項目或生產產品以訂單式發展為主。貸款需求一般在50萬-500萬元，通常是在缺乏自有本金投入時通過貸款來擴大生產，通常是用當年的盈利所得從而進行償還貸款，因為當年收益多半存在不穩定性，貸款的使用時間通常不是一成不變的，多數超過1年。

多數中小型種養企業手頭上具備相當數額的資產，其對貸款需求數目不小，有些具有“用期較短、時間緊迫”的特點，對于這類企業的資金需求，商業銀行可通過抵押貸款的方式來授信。對那些財產典質不夠的中小型種養企業，可通過引入擔保典當類企業為貸款提供增信服務、金融產品創新貸款等途徑進行扶持。在貸款時間上，可根據企業需要實施1年或更長期限的貸款。

一是抵押物貸款。對資金需求在200萬以內、具有一定的資產實力和生產規模的中小型種養企業，適合辦理抵押物貸款獲得資金支持用于生產發展，通常運用“資產一次性足額抵押授信”的模式，進而提高審貸核貸放貸的效率。對那些經營實力強、個人或企業信用度高的中小型種養企業，可依據具體情況擴大一次性資產足額典質的百分比，相應為其增加可融資金數量。

二是擔保公司擔保貸款。對資金需求在200萬以內、經營發展良好但抵押物相對較少的中小型種養企業，可以使用自有抵押物抵押并且與擔保公司提供擔保相結合的方式發放貸款，考慮到中小型種養企業需要支付一定的擔保費用，銀行在貸款利率方面可進行適當的進行優惠。

三是金融聯合創新貸款。對資金需求在500萬以內、有一定量資產但因某種原因而遲遲不能進行抵押的，或者有原材料或庫存商品的中小型種養企業，可通過銀行和保險公司合作，發放銀行保險聯合創新貸款、商品質押貸款等進行支持，讓企業在無抵押無擔保的情況下用金融產品創新這一方式來解決。

3.2 金融服務創新設立農村信貸專員

信息極度不對稱是農村金融市場一大缺陷。我國農村征信仍處在較低水平，農業經濟主體和金融企業之間信息獲取渠道存在較大差異，銀行很難了解掌握農業經濟主體的信用，即使可以獲取農業經濟主體的信用信息也得耗費相當高成本才能獲取充分的信息來審核農業經濟主體的貸款是否符合銀行經營安全性、流動性和盈利性這三大原則。信息不對稱會造成金融市場上的逆向選擇和道德風險，即千方百計獲得貸款支持、并且擁有可典質財產的個體通常是成為降低銀行資金回報率的借款人的概率最高，大大損害銀行的利益。農信社應對其所在的農戶開展征信普查，做好電子信息檔案，通過調研冠以信用鄉、村和個人。除此以外，引進農村信貸專員作為村級信貸聯絡員，對農戶進行定期訪問。農村信貸專員可以是在農村有充實人脈且威望較高的的基層工作者和農民，或者擁有豐富社會資源的當地居民。農村本地信貸員對身邊貸款人的資信較為熟悉，可以高效促進彼此監督，一起開創并保持優異的征信分數，在農村當地資源的基礎上鋪設征信網。農村信貸專員在銀行與農業經濟主體之間發揮紐帶作用。對于農戶，他們是流動的銀行，現場向農戶提供咨詢，宣傳銀行的方針政策;對于銀行，他們又是農戶的代言人，銀行可以從信貸員那里了解掌握農村金融市場的需求及變化，收集和反饋農戶對農村金融機構和金融產品的意見、建議，開拓農村金融市場范圍。詳細展開，信貸聯絡員需要擔負起四個方面的職責。第一，解讀政府出臺的相關新規、銀行存貸要求、借款者享有的權利和相應履行的義務等，增強銀行服務“三農”的感染力，推高銀行的社會地位;第二，重點任務是既要支持尋求資金的農業經濟主體找到合適的典質財產，量身定制個性化償還貸款方案，又要承擔起謹慎核實已經發放的貸款能夠按時回收的責任，鎖定損失;第三，了解農民收入的多樣性和季節性，動員農戶將閑散資金存人其所在的銀行;第四，及時收集、傳達和反饋農戶生產發展和資金需求情況、理清金融市場狀況及農戶提出的各種問題。

3.3 引入保險機構參與農業企業增信

在商業銀行開拓農業市場中的次優客戶時，可以通過追加保險機構進行風險緩釋、銀行與保險公司可以聯合創新產品與服務，拉動對次優信貸客戶群體的授信規模。特別是對擁有房產卻不能辦理房產證的客戶群，銀行和保險公司可以聯手推出信貸產品，客戶通過購買財產險，一旦出現損失，就將理賠保額優先償還銀行，可以大大減少銀行對農業經濟貸款的可能性損失。深層次的研究“保險+貸款”模式，在農業農村市場摸索和推行貸款保證保險，這會大大降低農業貸款的風險預期。通常的模式是在一定的借款金額的貸款，客戶只需要通過在保險公司購買一份小額貸款擔保保險，在政、銀、保三方合作的框架下，銀行就可以發放貸款。政府財政一般會出資設立相應的風險補償基金，用于彌補保險公司損失、負擔借款人保費等。譬如給予農業經濟主體無抵押資金支持（數額低于5萬），他們可以免交一切費用就能夠在額度以內借助銀行卡隨意地支取和歸還借款。而針對越出授信范圍的款項，商業銀行應用“保險+貸款”的模式給予農業經濟主體資金支持，具體做法是借款者申請貸款的同時為自己買一份人身保險，受益人是銀行。這樣就不會因為借款者意外身故繼而出現無法償還貸款的現象，大大減少了銀行貸款的損失，也降低了農戶由于不幸身故給家庭造成的身體和心靈的雙重傷害。上海市商業銀行可探索推行“保單+庫存商品+聯保”貸款，初步嘗試將保險引入農業融資但在全面引進推廣貸款保證保險方面還有很多工作要開展。目前政府出資設立風險補償基金還存在一定的缺陷，還未建立起政府、銀行、保險三方合作框架。

3.4 設立農業貸款擔保機構

由政府牽頭設立援助性的農業融資擔保機構，這對農業企業的融資起到了一定的支撐作用。這幾年多處農村地區奮力摸索適宜的信貸擔保模式，然而根據試點情況，我國農村信用擔保機構的改革遇到了不少挑戰，好比擔保機構規模往往不大，自有資本金少，風險抵抗力和替代償還力低;農村信用體系仍然落后，加大了擔保公司違約可能性;擔保機構缺少統一的運作標準，政府機構監管力度不夠;實際信貸擔保項目不多，無法滿足農村農業農民進步發展需要。因此，大力倡導政府出錢投資設立信用擔保平臺以及奮力開拓與農村特點相契合的擔保業務。有能力的區域，可通過國家相關部門出錢投資、農民和農村單位參與籌資、以市場化運營模式，創建專門的信貸擔保平臺。提倡當前商業性擔保平臺創新推出農村擔保項目，提高擔保機構的擔保水平。聯合專業合作社、農業企業以及非營利性協會共同創辦針對個體和農村中小企業的擔保機構。不同地區應結合自身情況因地制宜，對于經濟實力一般的地區，擔保機構的設立可由政府財政與部分龍頭企業共同出資完成;在經濟欠發達的地區，財政發面的支撐作用相對薄弱，擔保機構的設立則主要依拖于農業龍頭企業來籌建。有條件的縣市政府通過財政出資或聯合相關龍頭企業組建農業融資擔保平臺，對于籌資金額占財政收入較小的范圍之內，將不會給政府帶來償債風險，卻能對農業企業有效增信發揮積極的現實作用。

[參考文獻]

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