退伍軍人的創(chuàng)業(yè)路

瀟棋

走進(jìn)通州葛布店?yáng)|里100- 1，迎面看到的是完達(dá)山、北大荒集團(tuán)幾個(gè)大字。這里是北大荒綠色食品會(huì)員特享專區(qū)，奶制品、有機(jī)米、玉米糊、葵花籽油等等，整齊有序地?cái)[放在架子上。一進(jìn)門(mén)左側(cè)，是一個(gè)紅色的按摩椅，顧客累了，可以坐在上面按摩放松一下。兩位女士來(lái)了，一看就是老顧客，她們直奔自己想要的商品，之后結(jié)賬離開(kāi)了。

沿著樓梯向上走，一個(gè)場(chǎng)景震撼到了我：幾十面錦旗掛滿了整個(gè)墻。“敬業(yè)愛(ài)崗時(shí)代典范”“產(chǎn)品過(guò)硬服務(wù)一流”“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如百姓夸獎(jiǎng)·金杯銀杯不如百姓口碑”……一面面錦旗無(wú)聲訴說(shuō)著發(fā)生在這里的故事，讓這個(gè)外觀不起眼、裝修并不高檔的店鋪?zhàn)兊糜悬c(diǎn)神秘起來(lái)。

來(lái)到二樓辦公區(qū)，一位三十多歲的男子，正在給員工布置當(dāng)天的工作。他中等身材，皮膚白皙，寸頭，上身穿黑色長(zhǎng)袖襯衫，下身穿灰色褲子，站在那里，眼神堅(jiān)定，站姿挺拔。他就是完達(dá)山高端乳品事業(yè)部北京區(qū)域總經(jīng)理張升杰———本期闖與創(chuàng)的主人公。

銷售首先要講誠(chéng)信

張升杰與完達(dá)山的結(jié)緣，需要從13年前說(shuō)起。

那一年，張升杰的山西老家開(kāi)始征兵，從小就喜歡軍人的張升杰應(yīng)征到了中國(guó)人民解放軍最高軍事學(xué)府、將軍的搖籃———國(guó)防大學(xué)。“記得有一個(gè)夏天中午，我在站崗，蚊子咬我，我就用手套撓了一下，副班長(zhǎng)看到了，就讓我從當(dāng)天下午站到第二天晚上。站崗?fù)戤叄瑴喩砩舷氯繚裢噶恕！辈筷?duì)生涯，讓張升杰明白了什么是嚴(yán)守紀(jì)律、持之以恒。

“從國(guó)防大學(xué)復(fù)員后，我就到了北大荒集團(tuán)控股公司下屬的完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司工作。一年之后的2006年底2007年初，完達(dá)山在北京開(kāi)始拓展市場(chǎng)，因?yàn)槲以诒本┊?dāng)過(guò)兵，對(duì)北京比較熟，就主動(dòng)請(qǐng)纓到了北京。”

眾所周知，銷售工作非常具有挑戰(zhàn)，壓力異常的大，很多人都堅(jiān)持不了，不是離開(kāi)就是轉(zhuǎn)行，但張升杰是個(gè)能吃苦且善于思考的人。他從新員工到銷售冠軍、再帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)榮獲冠軍團(tuán)隊(duì)、到成為完達(dá)山高端乳品事業(yè)部北京區(qū)域的負(fù)責(zé)人。

當(dāng)每天晚上許多人都在休息的時(shí)候，他就出去宣傳；他看了許多關(guān)于奶制品和銷售的書(shū)，聽(tīng)了大量的講座，從專業(yè)和服務(wù)兩方面入手，讓自己變得更強(qiáng)。“銷售之道，是一門(mén)科學(xué)和藝術(shù)，從電話邀約、與客戶交談都要逐一學(xué)習(xí)，后來(lái)我終于明白了銷售的門(mén)道。銷售需要你對(duì)陌生人說(shuō)清楚你在做的那件事，需要你說(shuō)清楚這件事能給對(duì)方帶來(lái)什么樣的價(jià)值。銷售如同泡茶，也需要功夫，不是去‘討好別人，整個(gè)過(guò)程是一種出神入化的感覺(jué)。但最重要的，是得講誠(chéng)信，還得有耐心。”

張升杰坦言：“其實(shí)，創(chuàng)業(yè)初期并不太順利，北大荒集團(tuán)不靠高端乳品業(yè)務(wù)支撐企業(yè)發(fā)展，糧食是它的大產(chǎn)業(yè)。而且我們做高端乳品在國(guó)內(nèi)利潤(rùn)并不是很高，顧客大多是中老年人，做老人的服務(wù)，既不賺錢(qián)又出力不討好。所以，剛開(kāi)始那幾年，集團(tuán)一直想取消這個(gè)板塊。但我們堅(jiān)持了下來(lái)。”

張升杰認(rèn)為，人們對(duì)健康越來(lái)越重視，一個(gè)人的免疫力要提高，需要優(yōu)質(zhì)的高蛋白。尤其是當(dāng)人年紀(jì)大了之后，身體機(jī)能衰退，各種疾病出現(xiàn)。“越做老人的工作越覺(jué)得老人不容易，不容易不是說(shuō)生活條件不好，而是因?yàn)楹苌儆腥巳ダ斫馑麄冴P(guān)心他們。年輕人生病了，大部分吃點(diǎn)藥打打針就好了，但老人的病是需要長(zhǎng)期吃藥的。但是，他們也想出去旅游，需要噓寒問(wèn)暖和陪伴，需要好的產(chǎn)品給身體帶來(lái)幫助。作為企業(yè)，一方面做經(jīng)營(yíng)，另一方面能為老年人做點(diǎn)實(shí)事，為他們生活保駕護(hù)航，是兩全其美的一件事。”

“只有做到了，顧客才認(rèn)可”

2020年的新冠肺炎疫情，打亂了所有人的生活節(jié)奏，也給張升杰和他的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的變化。“以往，我們的銷售都是線下為主，因?yàn)轭櫩痛蠖际侵欣夏耆耍芡孓D(zhuǎn)手機(jī)、微信、社群的不多。疫情期間大多數(shù)人足不出戶，許多人宅在家中，我們就迅速調(diào)整了工作的方式。先是給員工進(jìn)行培訓(xùn)，之后迅速以部門(mén)為單位建立了自己的專屬社群，通過(guò)打電話或自己錄的教學(xué)小視頻，一點(diǎn)點(diǎn)教顧客怎么進(jìn)直播間，怎么互動(dòng)。”

線上活動(dòng)舉辦了十期，每一期主題不同，每一期10天到12天左右。“線上內(nèi)容有防疫知識(shí)、繞口令、手指操、韻律操、娛樂(lè)、朗誦等豐富多彩的活動(dòng)；直播的形式也是多元化的，慶祝七一黨的生日、祝福感恩教師節(jié)、顧客才藝大賽、走進(jìn)工廠生產(chǎn)線、顧客到直播間用北大荒的油做菜，全面講解各種油的健康知識(shí)，每種油有什么特點(diǎn)。不同的直播，多方位的展示吃喝睡養(yǎng)每一方面，幫助顧客度過(guò)疫情期，充實(shí)顧客的居家健康生活。”

“顧客和員工之間也發(fā)生了不少感人的故事。疫情期間，有的顧客不敢出去，我們就把菜送到顧客家里。員工還會(huì)義務(wù)為顧客擦玻璃、擦空調(diào)。我們沒(méi)把顧客當(dāng)顧客，而是把顧客當(dāng)家人，傳遞完達(dá)山的家文化、愛(ài)文化、孝文化。沒(méi)有愛(ài)、沒(méi)有孝、沒(méi)有真，就換不來(lái)顧客對(duì)我們的信任，這都是相互的，只有做到了，顧客才認(rèn)可。”

顧客宋文英在群里說(shuō)：7月的一天下午5時(shí)30分趙寧來(lái)看我，坐下后和我聊天。一看小伙子脖子怎么有點(diǎn)歪呀？細(xì)聽(tīng)原因是電風(fēng)扇吹著受涼了，我立刻按摩和拔火罐，治療后疼痛減輕了，說(shuō)著就要走了。我正好蒸了花卷，“你嘗嘗阿姨的手藝，趙寧說(shuō)吃到家里的味道了。”第二天早上，得知趙寧脖子不疼了，又工作到晚11點(diǎn)才吃晚飯。孩子們離開(kāi)爹娘，咱們就需要互相關(guān)心照顧了。

在8月23日的空中大課堂中，顧客劉麗筠在群里發(fā)了一段話：我對(duì)申海飛有了全新的認(rèn)識(shí)。今天下了一天雨，早上雨還特別大。我從密云回來(lái)，被困在百子灣橋底下。這時(shí)，一陣陣電話鈴響起，電話那邊傳來(lái)申海飛的聲音。“阿姨，您到哪兒了？您那邊兒雨大嗎？”我回答說(shuō)，“這邊雨挺大的。”我告訴申海飛，“放心我已經(jīng)通知了女兒，女兒一會(huì)兒開(kāi)車來(lái)。到這兒接我。”申海飛這時(shí)才放下心。還說(shuō)“您穿外套了嗎？我試了一下，雨水很涼。千萬(wàn)別著涼。你別動(dòng)，注意安全，一定要等您女兒接上您。”申海飛還說(shuō)，“阿姨，您拍個(gè)視頻，我看看您那邊的情況，我就放心了。”暖心的話，進(jìn)入我心，讓我全身發(fā)熱，冷都不知道冷了……

原來(lái)的線下活動(dòng)不可能天天和顧客見(jiàn)面，但線上卻可以天天和顧客打交道。顧客對(duì)于完達(dá)山品牌認(rèn)知和黏合度更高了，新顧客也融了進(jìn)來(lái)。“一個(gè)顧客一個(gè)月給我們介紹了十多個(gè)新朋友，人有兩種嘴最不好張，一個(gè)是借錢(qián)，一個(gè)是介紹，介紹是需要以人格擔(dān)保的，又沒(méi)有什么利益。新顧客進(jìn)來(lái)后，又通過(guò)線上的科普知識(shí)、健康常識(shí)、娛樂(lè)活動(dòng)對(duì)完達(dá)山的品牌和員工有一個(gè)全方位的認(rèn)知，我們還開(kāi)設(shè)了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，疫情使得老百姓的健康意識(shí)提高了，對(duì)奶制品需求增加了。疫情期間，我們的銷售量甚至超過(guò)了以往的同期銷售量。”張升杰說(shuō)。

“疫情期間，我們帶著高端乳品等營(yíng)養(yǎng)食品走進(jìn)了通州六中，為即將中考的師生送上一份惦記；走進(jìn)了通州核酸檢測(cè)站，為堅(jiān)守前線的工作人員送去了一份關(guān)心；走進(jìn)了公安分局、派出所、檢查站，為奮戰(zhàn)在一線的公安干警送去了一份崇敬；走進(jìn)了365晨光寶貝之家，為特殊群體的孤兒們送上了一份溫暖的愛(ài)。”

那個(gè)最初的夢(mèng)想

張升杰的工作是忙碌的，他說(shuō)許多晚上，躺在床上睡不著，各種事在腦中不停地出現(xiàn)，“那種感覺(jué)，就像手機(jī)一樣，雖然不用了，但后臺(tái)各種軟件一直在運(yùn)轉(zhuǎn)。但付出多少就收獲多少，要想實(shí)現(xiàn)自己最初的夢(mèng)想，必須堅(jiān)持下去。”

“你最初的夢(mèng)想是什么？”面對(duì)記者的提問(wèn)，張升杰的思緒一下子回到了從前。

“我1986年出生在山西長(zhǎng)治一個(gè)偏遠(yuǎn)的小山村。小時(shí)候農(nóng)村基礎(chǔ)建設(shè)比較落后，家里經(jīng)常會(huì)停電，只能靠蠟燭來(lái)照明。大概六七歲的時(shí)候，每當(dāng)家里停電，我就莫名其妙感覺(jué)不舒服，就哭。每次看到村里的老人去世，通過(guò)大門(mén)口看到里面停著棺材，我就有一種強(qiáng)烈的想法，覺(jué)得人活著很沒(méi)意思。”

每個(gè)人的一生中，都有這樣一天，有一個(gè)想法，陡然間像一道閃電，劈開(kāi)懵懂；醒了，這就是另一個(gè)世界了。張升杰的改變也是如此。“9歲的時(shí)候，上小學(xué)的我視野逐步開(kāi)闊。我發(fā)現(xiàn)身邊有許多窮人家的孩子穿的不好吃的不好，學(xué)習(xí)也不好。當(dāng)時(shí)看李嘉誠(chéng)的創(chuàng)業(yè)史，看他做慈善，我就覺(jué)得人活成那樣才有價(jià)值。”

雖然有了人生目標(biāo)，但上完初中后，由于各種原因，張升杰選擇了從山溝里走出去，到外面的大世界去看看。“我的第一份工作是和同學(xué)進(jìn)入一家洗車房，每天只有兩元錢(qián)的收入。干了大約四十天，我覺(jué)得這不是我想要的生活，就果斷離職。回到家，我和媽媽聊起了人生第一份工作的感受，本來(lái)是一肚子的苦水想要傾倒，沒(méi)想我剛說(shuō)出結(jié)果，媽媽就說(shuō)‘別人能干，就你不能干！頓時(shí)，我委屈的眼淚就在眼里開(kāi)始打圈圈，當(dāng)晚在被窩里抹了一宿的眼淚。后來(lái)，發(fā)小介紹我去飯店學(xué)徒，我暗暗發(fā)誓：一定學(xué)一個(gè)金牌廚師回來(lái)，證明給媽媽看：兒子不是個(gè)孬種。”

“到了飯店，我才發(fā)現(xiàn)自己的工作是刷碗工。正值冬季，后廚的職工都住在一間沒(méi)有暖氣的小平房里。我每天早晨四五點(diǎn)起床，給師傅們做飯，一天平均要刷洗4000—6000套盤(pán)子和碗，每天忙完，已是深夜，身上基本全是濕的。在冰冷的宿舍里，我蓋著一條被子，經(jīng)常夜里兩三點(diǎn)鐘就會(huì)從夢(mèng)中被凍醒。我想過(guò)放棄，但是每每想到媽媽的話和當(dāng)初的誓言———我不能放棄。”

對(duì)于張升杰，這段經(jīng)歷是刻骨銘心的，直到現(xiàn)在，他手上留著第一個(gè)凍瘡印兒。“從那時(shí)候起，我就發(fā)誓，今后不讓自己再有那樣的人生經(jīng)歷，這也是我人生最后一個(gè)凍瘡印兒。”

三個(gè)月的飯店經(jīng)歷，讓張升杰學(xué)會(huì)了吃苦和忍耐。就這樣，張升杰堅(jiān)持到了春節(jié)放假。“第二年飯店后廚改制，師傅沒(méi)有再聯(lián)系我，我也沒(méi)再回去。”

后來(lái)，在同學(xué)的引薦下，張升杰來(lái)到天津一家化學(xué)企業(yè)當(dāng)專職消防。這是他第一次到大城市見(jiàn)世面。和以前的工作相比，企業(yè)的專職消防工作比較安逸。每天訓(xùn)練、巡邏、檢查，食堂的飯六菜一湯，每天可以洗兩次澡。晚上有時(shí)候值夜班，他就聽(tīng)收音機(jī)。“記得有一個(gè)欄目叫《夜半情深》，每天都講故事。故事里有世界500強(qiáng)的企業(yè)家的人生，這些傳奇人物的人生很精彩，雖然他們吃過(guò)很多苦，但最后都取得了成功。那時(shí)候還流行一本雜志《青年文摘》，里面有很多名人故事和名人名言，遇到精彩的句子，我就拿出本子抄在上面。”

面對(duì)比較舒適、工資也不低的工作，許多人會(huì)選擇就這樣下去了。但張升杰坦言：“我的工作雖然目前看起來(lái)很舒適，工資也不錯(cuò)，但總有一種虛度光陰的感覺(jué)。我覺(jué)得，再那樣下去，我就完了。每次在外出購(gòu)物時(shí)，看著琳瑯滿目的各種商品，我就想起最初的夢(mèng)想，想著自己可否和那些500強(qiáng)里面的人物一樣，取得成功的同時(shí)，也為社會(huì)做出一些貢獻(xiàn)呢？這也是我后來(lái)走上經(jīng)商之路的原因。雖然現(xiàn)在看來(lái)，我小時(shí)候想的有點(diǎn)大，但是盡自己的微薄之力還是可以的。”

到如今，張升杰在自己夢(mèng)想的路上，已經(jīng)經(jīng)歷了近30個(gè)春秋。張升杰向記者透露，目前，完達(dá)山高端乳品事業(yè)部北京區(qū)域一共有三個(gè)店，同時(shí)已經(jīng)基本研制完成一個(gè)新的服務(wù)項(xiàng)目，準(zhǔn)備和有關(guān)部門(mén)合作，讓老人實(shí)現(xiàn)全面線上養(yǎng)老。“為顧客的健康保駕護(hù)航，我會(huì)一直堅(jiān)持做下去。”

在部隊(duì)，他認(rèn)真履行軍人職責(zé)，忠于黨，守護(hù)人民幸福；退役后，繼續(xù)秉承初心，保持軍人本色和腳踏實(shí)地的奮斗熱情，退伍不褪色、退役不退志，在平凡崗位上做出了不平凡的養(yǎng)老助老事業(yè)，為中老年人托起“最美夕陽(yáng)紅”。