財神爺，你在哪裡？

吳建宏

「我的顧客群到底在哪裡？」這是每家公司要思考的。大部分的公司都是拚命地生產，接著是通知「中間商」來進貨，然後等著結算收款，這種公司根本看不見自己的末端顧客，完全要靠「優秀的中間商」，還有「運氣」，也許還要看自己的商品力。根據以往的經驗，這很難講，總結「八字」還是最重要的。

靠上帝，也要靠自己

我接觸過上千位老闆，看過很多起伏人生，包括我自己，得到一個結論，那就是「運氣來時，你怎麼賺錢的連自己都不知道」；相對的，當大運沒發時，你可能非常努力也是要「落空」。所以，比較信邪的老闆都會懂得「看風向再出招」。

不管運氣如何，我始終信守「正道」，該做的功課還是要做好，至於結果就只能交給上帝了。如果你很努力但是徒勞無功，別沮喪懊惱，真的就是因為你的「大運」還沒到，不然呢？你要如何解釋？要推給「誰」？

挺你的兄弟有多少人

在我輔導的幾百家公司中，我看過幾十家「經營中而關門」的公司，有的規模不小，如今我去回想他們是怎麼失敗的？就是沒有「人」在支撐他們的基本業績，他們都是只靠「上帝」。這很不對，因為老天很忙，那麼多人要照顧，來不及顧到所有人啦！

我所謂的「人」是指「忠誠的老主顧」，也就是自己能夠掌握的顧客族群，到底有多少人你要做到心中有數。因為這些人就是你「賴以生存」的財神爺，請問「你有多少人在挺你？」

要人家挺你，你得先付出關心

一個人需要朋友，真正的好朋友，可以幫助自己的好朋友，越多越好；同樣的，一家公司需要「顧客」，除了掏錢來支持惠顧的顧客，還必須有「等著上門的顧客群」，這就是我說的那些「人」。

前幾天跟一群顧問專家聊天，大家的結論是，誰擁有「名單」，誰就擁有商機。顧客名單是需求的思考原點，如果你有一群顧客，可是你卻不知道他想要什麼，那你一定會失敗！

看著一群顧客名單，你想想「這些人平常的消費是什麼啊？」你也可以開發這個商品來賣給他，這麼簡單的推理你還不會？是你不用心去思考！

如果你手上沒有名單，你會呆住，因為人海茫茫，不知道心愛的顧客在哪裡，你要如何去通知他？如果你手上有名單，你要主動去關心他們：「我可以為你服務什麼嗎？」