淺談“3+5”融合式基礎提升模式的認識

溫志國

摘要：當前，山東聊城煙草有限公司莘縣營銷部卷煙銷售、專賣管理等各項工作較往年有了明顯發展，各項專賣專營指標較往年增長明顯，全縣卷煙經營管理形勢較好。但基礎工作發展遇到明顯瓶頸，各項基礎工作提升遇到較大阻力。為不斷促進基礎工作提升，山東聊城煙草有限公司莘縣營銷部積極探索從歸口科室專銷協同入手，不斷推動基層服務站專銷一體化進程，以專銷人員信息互通、工作互通為手段，促進各項基礎工作不斷提升。此項模式，需考核、專賣、營銷等部門加強協作，以考核發現問題入手，推動專賣、營銷從縣局層面加強協作，最終推動基層服務站專銷協作一體化發展。

關鍵詞：基礎;融合;提升

1???? 擬要解決的問題

通過“3+5”融合式基礎提升模式重點解決以下問題：

1.1? 專賣、營銷團隊走訪市場互補度不足的問題。

營銷團隊走訪頻次較高、走訪時間較長的，相應掌握市場信息較多、較全面，專賣團隊相對走訪頻次低，對市場信息的掌握相對不夠及時，可能會造成錯失市場信息的情況。

1.2? 專賣、營銷團隊信息暢通度不夠的問題。

營銷、專賣一線人員長期在市場走訪，對市場的了解程度更深，但是也存在容易忽視自身工作不足的危險。營銷團隊對終端陳列、價簽對應等基礎工作問題發現不及時;專賣團隊對許可證擺放、串碼卷煙等基礎工作問題發現不及時。雖然存在一定問題，但是營銷、專賣之間信息交流不及時，或者交流渠道不暢通，容易產生問題解決不夠及時的問題。

1.3? 歸口科室之間信息交流不暢通的問題。

卷煙營銷科、專賣監督管理科作為歸口科室，還沒有建立較成熟的信息交流渠道，對基層服務站內部專銷協同機制指導力度也存在不足。管理監督科作為單位專職考核部門，對專銷協同考核缺乏有效的針對措施、缺乏有效的獎懲激勵機制。

2???? 對“3+5”融合式基礎提升模式的意義認識

2.1? “3+5”融合式基礎提升模式概論。

管理監督科、卷煙營銷科、專賣監督管理科3 個科室作為職能科室，在縣局（營銷部）層面建立專銷協同機制。卷煙營銷科、專賣監督管理科作為營銷、專賣歸口管理科室，首先建立暢通有效的專銷協同機制，在一定范圍內達到信息共享，使營銷、專賣之間合作更加緊密。管理監督科作為專職考核科室，結合卷煙營銷科、專賣監督管理科建立更加具有針對性、更加專業性的考核體系，增強專銷協同工作獎懲力度，激勵專銷協同工作積極性。

5個基層服務站發揮站長作用，每天市場走訪工作結束后，在服務站內部進行小型專銷協同交流，同時，在服務站內部建立每周至少一次的集體專銷溝通交流會機制，保障專銷協同信息交流更加暢通。

2.2? “3+5”融合式基礎提升模式意義。

2.2.1????? 增強服務站內部營銷、專賣團隊互補性。市場走訪中，營銷、專賣團隊在完成各自工作任務的基礎上，互相關注對方工作領域。營銷團隊可利用為零售戶整理卷煙庫存的時機，查看零售戶是否存在串碼卷煙;專賣團隊可在走訪中關注零售戶終端陳列是否能達到標準。

2.2.2????? 使服務站內部專銷協同更加暢通。營銷、專賣團隊可以更加及時地溝通信息，互相指出彼此存在的問題，使問題盡早解決，強化市場基礎工作。基層服務站可組織專賣、營銷團隊利用每天下午下班前半個小時的時間，將當天市場情況進行簡要交流，使問題能夠及時整改。

2.2.3????? 通過專銷協同，服務站內部營銷、專賣團隊對對方的工作在一定程度上有所熟知，可以更好地為零售戶服務，在一定程度上能夠起到密切客我關系的作用，使縣局（營銷部）整體工作推進更加順利。

2.2.4????? 通過考核獎懲激勵可以進一步增強工作積極性。管理監督科作為專職考核部門，通過適當的考核獎懲以及考核導向引導，可以增強服務站對專項協同工作重要性的認識，特別是通過兌現考核獎懲，可以進一步鼓勵營銷、專賣團隊更加重視專銷協同，也可以使專銷協同不力的情況有所改觀。

3???? 擬采取措施

3.1? 一是加強能力培訓。

首先從職業素養方面開展培訓，重點是提升員工在責任擔當、干事創業等方面的職業素養，通過職業素養的提升，強化員工工作積極性，為工作良好開展打下基礎。其次是從專業能力方面開展培訓。利用好當前實行的“4.5+0.5”工學模式，在營銷方面就如何提升基礎工作能力為重點，加強在終端提升、客我交流、云POS使用等方面的培訓;專賣方面就如何提升卷煙真偽鑒別能力為重點，加強在法律法規、許可證管理等方面的培訓。

最后在營銷、專賣之間開展交流培訓，使營銷、專賣雙方對對方的專業知識有初步了解。

3.2? 二是突出考核導向。

在征求營銷、專賣和服務站意見的基礎上，修改績效考核辦法，突出對專銷協同的考核導向，使基層服務站更加重視專銷協同，將專銷協同作為基層服務站重要工作。同時，研究制定針對專銷協同的專項考核辦法，制定更加明細的工作措施，從具體事項上要求服務站應如何開展具體工作，比如營銷、專賣團隊應從哪些方面關注彼此的工作。制定更加明確的獎懲措施，從各項具體工作上制定獎懲措施，使基層服務站開展工作更加具有方向性。

3.3? 三是打造一個典型。

選取一個基層服務站作為開展“3+5融合式基礎提升模式”的重點攻關單位，選取標準是月度績效考核得分較高、營銷基礎工作開展較好、專賣指標完成較好。由管理監督科、卷煙營銷科、專賣監督管理科共同幫扶計劃打造的典型服務站，通過完善制度、流程等方式，強化專銷協同思想，確保專銷協同渠道實效。

4???? 國內外同類研究現狀與發展趨勢

福建省武平縣探索邊界地區專銷協同管理受到經濟形勢的影響和各省際邊界營銷策略的變化，作為三省交界的武平卷煙銷售“拐點”凸顯，卷煙銷量出現負增長，銷售結構下降，分公司專賣部門和銷售部門面臨較大的壓力。在新形勢下，分公司以“面向市場、著眼邊界、精益管理、突出服務”為宗旨，探索“精益專銷協同”管理，逐步建立信息協同、服務協同、監管協同、考核協同、機制協同的“五同”專銷結合工作模式，確保邊界地區市場監管到位、客戶服務到位。

4.1? 當前邊界地區卷煙銷售基本情況。

武平縣南與梅州市蕉嶺縣、平遠縣交界，西與江西省尋烏縣、會昌縣交界，有巖前鎮、象洞鄉、民主鄉、下壩鄉、東留鎮、永平鄉、大禾鄉七個鄉鎮與外省接壤，接壤鄉鎮零售客戶數718戶，其中巖前、象洞、下壩、東留幾個鄉鎮與省外經濟交流比較活躍區域。主要體現在以下三個方面。

4.2. 當前專銷協同工作存在的問題

4.2.1????? 信息互通滯后。信息互通滯后，導致監管不到位、服務不到位現象凸顯，特別是邊界地區的客戶，容易出現監管不到位，卷煙銷售違法違規現象。

4.2.2????? 客戶點多面廣。市場專管員和客戶經理業務較為繁瑣，在市場監管和客戶服務方面容易出現漏洞，造成一些違規現象出現，擾亂市場。在市場監管和客戶服務方面，容易出現不交流、不溝通，信息收集不全面現象。

4.3. 新形勢下如何精益邊界地區專銷協同管理

4.3.1.???? 整合專銷協同信息平臺。目前，專銷人員在信息反饋方面，都是以周工作例會、月工作例會的形式進行信息反饋，全省市沒有專銷協同管理系統。信息共享是做好專銷協同工作的基礎。因此，精益專銷協同管理，首先要做到信息迅速、及時、統一，實現日常信息的無縫對接，使專賣部門與銷售部門真正做到資源共享，及時了解轄區社會經濟狀況、客戶經營狀況、客戶服務需求、銷售數據異常情況警示，及時進行市場、經營情況的分析，為實施有效的精準營銷、精準服務、精準管控提供依據。

4.3.2.???? 建立邊界區域客戶檔案。通過開展邊界地區的調研工作，摸清邊界客戶數和客戶銷售情況，建立邊界零售客戶的基本檔案，采取專人專項管理。營銷人員做好每周、每月、每季度的卷煙訂貨、銷售分析。在每周的專賣交流會和每月的專銷部門會議上對銷售情況進行通報分析。針對靠近邊界區域的一些銷售大戶，密切關注銷售數據，發現異常后及時反饋，由專賣部門加大市場檢查頻次，從源頭上杜絕邊際真假煙流通。