談判的五大策略

劉潤

1.“定位調整偏見”

第一種談判策略，叫做“定位調整偏見”。什么意思？我舉個例子。

你看中了一件古董，特別喜歡。但是賣家標價特別高，你也不知道他的底價是多少。這時候，你該如何討價還價呢？

法國文豪大仲馬是這樣做的：他找了兩個朋友先后到店里去，假裝要買古董。第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家說：“你瘋了吧？滾！”過了一會兒，第二個朋友也進去了，開了一個差不多的低價，賣家瘋了，說：“這也太低了，你高一些吧。”

這個時候，賣家的定價，已經從高處被強行拉下來，摁在一個很低的“位子”上了。然后大仲馬出場了。他進門，在第二個朋友的價格上，加了一些錢，買下了古董。

這種談判策略，就叫做“定位調整偏見”。

把談判戰場，直接定位到對方的底線，然后在底線附近小范圍拉鋸。對方只能在定位的附近波動，而很難調整定位本身。

那在日常生活中，我們應該怎么用這個談判策略呢？你要爭取先開條件，并且越極端越好。但是你要留出還價的余地。在開價之前要提醒、或者暗示對方，你開的這個價格還是有商量余地的。以免別人一怒之下，拂袖而去。

2.“權力有限”

你想買一輛車，到4S店和銷售聊了很久，終于定下來型號、配置。然后，你們就開始了討價還價。汽車銷售，都是經過談判培訓的，你也不甘示弱。一上來，就用“定位調整偏見”，開了一個極低的價格，打算在對方的底線附近打拉鋸戰。銷售也處變不驚，不斷用各種贈送，換取價格的提升。最后，大家眼看終于在一個價格點上，差不多達成一致了，你也比較滿意了。

這時，你應該怎么辦？你可以對銷售說：“你真是個厲害的銷售，我被你說服了。那就這樣定了吧。你再等我打個電話，我向我們家那位請示一下。”

你打個電話給你家那位，隨便問一句：午飯吃過了嗎？她說：吃過了。然后你就可以掛電話了，愁眉不展地對銷售說：“我家領導覺得太貴了，她讓我再多看看別家，你給我留個電話吧，我再找你……”

這時候，銷售通常會說：“你等等，我也打個電話給我的領導，看看是不是能再送你一些加油卡……”

“權力有限策略”，就是告訴對方，我后面還有一個“沒有露面的人”，他是最終的決策者。雖然他給了我足夠大的談判權力，但如果談判條件超出了我的權限，我還是需要向他請示。

3.“談判期限”

4S店的銷售對你說：“我幫你申請了，領導同意特批1萬元的加油卡。千萬別告訴別人，這真是從來沒有過的優惠啊！”

這時你應該怎么做？答應嗎？還是說：嗯，我想了想，還是貴，你再便宜2萬吧。千萬不要這么說，那太沒有誠意了。每一個階段性的談判成果，你都要承認，絕不能沒有理由地推倒重來，否則會立刻失去談下去的基礎。

你可以說：“太好了。我現在就付定金。全款什么時候付？啊？今天？我們公司月底發工資，我先付定金，全款下個月1號給你，行不行？就差四五天。”

這并不是一個過分的要求，月底誰有這么多錢。但你會發現，銷售的臉立刻就變色了。

為什么？因為他心中對這筆訂單，有個“談判期限”。

很多公司激勵銷售的方式，是“工資+獎金”。獎金都有個計算期限，大多公司按照月度、或季度計算、發放獎金。

所以，每個月底銷售都拼了，每個年底銷售都瘋了。同一個訂單，月底成交，和四五天后月頭成交，獎金的差別是巨大的。所有的銷售，都有一個周期性的“談判期限”。

這時，4S店的銷售很可能會對你說：“姐，我這個月底沖業績，你就當幫我一個忙，今天付款吧。”這就是“談判期限策略”。充分利用“時間”對雙方的不對等價值，獲得談判優勢。

4.“出其不意”

在談判桌上，作為采購方，你很希望對方能夠大幅度降低軟件開發費。事前你做過一些調查，發現他們在項目人員清單上列舉的幾個核心技術人員，其實一直深陷其他項目無法脫身。

然后你就可以問對方：“這幾個資深的技術專家，會全職參與我們的項目嗎？”

他說：“當然，您的項目是第一優先級的。也是因為他們參與，我們的成本很高，開發費真的降不下來。”

然后你就可以說：“哦？我知道張博士參與了A項目，要到5月結束；還參與了B項目，4月份結束；C項目，7月份結束；D項目，一直要到明年。有客戶已經投訴，他再不去，就不付尾款了。你怎么讓他全職參與我們的項目？”

這種談判策略，就是“出其不意策略”。在關鍵時刻，突然拋出對方以為你不知道的、無可辯駁的新信息，讓他驚訝，從而不知如何應對。這時，你提出的條件，就很容易被接受。

5.“雙贏談判”

前面講的4個談判策略，都屬于“零和談判”。“零和談判”，就是你多拿1元，對方就必須少拿1元。但是除此之外，還有一種談判，叫做“雙贏談判”。比如戰略合作談判，投資條款談判等等。你多拿1元的同時，對方并不一定非得少拿1元。雙方可以合作共贏。

你開服裝連鎖店。某店長做得還不錯，但是你知道，她對自己的薪水并不滿意。終于有一天，她約你來談了，說生活壓力大，提出要加薪50%。

你覺得：第一，不能隨便給任何一個主動提出加薪的店長加薪，否則大家會認為“會哭的孩子有奶吃”，然后紛紛效仿。第二，如果答應了這個要求，本來就處于盈虧平衡點附近的這家單店，就可能面臨虧損風險。

這時你應該怎么和她談判？運用定位調整偏見，先把漲薪幅度壓到5%，然后一點一點加到8%？還是運用權力有限策略，說這件事我決定不了，公司流程就是這么定的？還是用談判期限策略，說我們都再想想，然后培養一個助手，減小她的談判籌碼？還是運用出其不意策略，對她說，我調查過了，你的生活壓力根本不大？

都不對。

企業和員工之間，本質上是一種追求雙贏的合伙關系，你們不應該把彼此置于“零和談判”的關系中。如果內部博弈就可以獲得單方面收益，那么不管你們今天談出什么結果，過幾天，她還會再來談，永無止境。

你們之間必須建立一種“雙贏談判”的關系。你可以對她說：“每家單店的經營，最終都是要看利潤。有錢賺，大家都可以多分。現在你負責的店，每月利潤穩定在大約2萬元左右。你如果漲50%的薪水，它就幾乎立刻虧損了。你看這樣，我們把2萬當成正常利潤，從下個月開始，單店利潤超過2萬正常利潤的部分，你和團隊拿60%，公司拿40%。那60%，由你來分配。這樣好不好？”

“雙贏談判”的目的，不是分蛋糕，而是一起做大蛋糕，改善彼此共同的利益。