物流企業營銷管理策略研究

丁天明

[摘 要]隨著信息技術在物流領域的廣泛應用，物流市場競爭異常激烈，物流企業不斷涌現，服務良莠不齊，而市場對物流企業提出了更高的要求。文章主要探究了物流企業營銷管理策略，如以客戶為中心，不斷創新、優化營銷方式，為客戶提供科學、合理的個性化物流服務方案，建立穩健可持續發展的物流營銷管理體系，提高物流企業的核心競爭力等，旨在為相關研究提供參考。

[關鍵詞]物流;營銷管理;信息技術

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.16.061

[中圖分類號]F272;F259.23[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2020）16-0-02

1? ? ?物流企業營銷管理概述

隨著商品經濟的快速迭代和信息技術在物流領域的廣泛應用，物流市場競爭格局發生了前所未有的深刻變革。互聯網、物聯網、人工智能等信息技術在為物流企業帶來便利的同時，也對傳統物流企業提出了一系列新的挑戰。客戶對物流的理解與訴求與以往相比大不相同，對物流的服務質量、運輸效率等要求不斷提高，物流也不僅限于運輸、配送、裝卸、保管、信息管理等，而被賦予了新的內涵。如今的物流在跨行業、跨區域、跨地區等方面得以充分延伸，是集物流管理、商品信息、投融資、品牌管理創新、人才培養等為一體的全方位集成和營銷管理的綜合服務模式。物流業在世界經濟一體化進程中發揮著越來越重要的作用，縱觀物流企業發展現狀，可謂機遇與挑戰并存。

1.1? ?機遇

①運輸方式和硬件設施方面深刻變革。一方面，運輸方式更加便利，汽運、火車運輸、海運、空運等方面均處在快速發展階段。另一方面，基礎設施建設規模不斷擴大。對于物流企業而言，與物流相關的公共服務平臺及相關設施相對完備，如儲存貨倉、貨運碼頭、港口等建設相對完善，大大方便了物流企業運輸、中轉和儲藏等，既節約了成本，也提升了效率。②客戶訴求與消費觀念轉變。一方面，如今的客戶對物流的時間效率要求較高，商品流通的種類豐富多彩，呈現多樣化。另一方面，客戶消費觀念變化，客戶消費能力提升與消費觀念的轉變，使企業在利潤方面有較大上升空間。③大型物流企業優勢凸顯。物流設施、運輸工具更加先進，一些大型物流企業擁有自己的運輸飛機、規模化運輸設備和交通工具，在運輸效率、服務質量提升方面，贏得了客戶的好評，為長期合作與穩健發展奠定了良好的基礎。④信息技術促進物流行業加速迭代。人工智能、互聯網、信息技術在現代物流中發揮著越來越重要的作用，從接收、裝卸、運輸、送達、中轉、信息反饋等方面助力物流企業及時反饋客戶訴求，根據客戶需求有計劃地組織和協調，更好地提升服務質量。

1.2? ?挑戰

①物流企業在營銷管理方面比較薄弱。目前，很多物流企業主要憑借價格競爭、規模效應、量化得以維持和發展，不重視營銷管理和創新。開展業務主要依靠人脈、低價格競爭方式，服務意識比較淡薄，信息技術利用不充分。②物流企業在戰略規劃方面較欠缺。有些物流企業在服務質量、價格穩定性及組織協調方面不夠成熟，不注重企業的發展戰略規劃;對客戶缺乏必要的訪談、調研與分析，無法制訂科學、合理的方案;不能很好地為客戶提供優質服務;沒有拓寬合作渠道，無法滿足客戶需求;沒能及時與同行合作，彌補短板，導致客戶滿意度下降等。③物流企業普遍缺乏“互聯網”營銷思維。受傳統觀念、營銷方式的深刻影響，許多物流企業不能及時跟進和適應互聯網時代客戶對物流的需求，沒有利用信息技術與客戶高效溝通。總之，人工智能、移動互聯網、大數據和云計算正在加速推進物流產業向智能化、精細化、個性化、多樣化演進與發展，傳統的物流企業需要進行顛覆性變革。如果物流企業不能進行營銷管理創新，將很難支撐企業在互聯網時代快速發展與變革。

2? ? ?營銷管理創新策略

2.1? ?轉變觀念，適應互聯網時代的物流營銷管理新思維

①物流企業的管理者必須轉變觀念，努力適應互聯網時代的物流新思維。從企業發展的戰略層面布局，強化執行力，確保戰略計劃能落地實施，努力實現企業在不同階段的營銷目標。互聯網、人工智能、大數據在物流企業的廣泛應用和迅速發展，無不影響著物流企業的發展，因此，企業必須轉變觀念，適應互聯網時代的物流新思維，以客戶為導。②提供精準定位服務。物流行業正發生著前所未有的深刻變革，客戶需求不斷提高，提供創新與個性化服務是物流企業的發展趨勢。企業應將核心價值觀、品牌訴求、價格策略、企業文化、營銷理念、服務宗旨等個性化服務與互聯網技術相結合，根據客戶訴求進行科學分析、精準定位。③引導全員轉變觀念，增強營銷和服務意識。讓全員營銷服務貫穿于物流全過程，建立以客戶為導向的服務跟蹤與反饋機制，避免拖尾責任。對于突發風險、損毀、遺失等事件，企業要迅速回應，做好跟進維護與善后處理工作，努力讓客戶滿意、放心，贏得客戶的信賴。

2.2? ?加強合作渠道的營銷管理

首先，加強合作營銷渠道建設。由于物流企業很難覆蓋各行各業的業務面，再加上營銷隊伍相對薄弱，因此企業需要拓寬營銷渠道。通過發展代理、代銷、經紀人及聯營等方式提升業務量，積累經驗和資源。其次，深化合作維度。物流企業可將自身擁有或能提供的相關資源與合作伙伴共享，便于提升合作成功率、拓寬合作維度。同時，也讓客戶盡可能多地了解到物流企業的資源優勢，提升他們對企業的信賴度。第一，建立與合作者的定期溝通機制，由專人負責對接業務和溝通處理合作過程中遇到的問題，讓合作者放心，讓客戶滿意。第二，避免將合作者業務與內部營銷業務區別對待現象，要一視同仁，努力為合作者提供必要的支持和幫助，必要時進行業務培訓，提供業務咨詢服務，協助客戶洽談，讓雙方形成優勢資源互補、共贏共發展的共同體。

2.3? ?創新內部營銷管理機制

首先，突出優勢，抓住重點，精耕細作。物流企業一般都有屬于自己的業務重點區域或行業，因此，企業可以在穩住重點業務的基礎上，向周邊拓展業務，以提升競爭力。重點區域人員、客戶比較集中，可以集中優質資源延伸服務，以服務帶動營銷。其次，延伸與客戶的合作維度。客戶需求具有和物流企業自身業務相關的切合點，企業需要深度發掘。比如，共享倉儲、交通工具及相關設施，在創收的同時，避免閑置浪費。同時，為客戶提供便利，加深合作關系。最后，提升服務品質。定期或不定期地進行客戶回訪，加深交流與合作，及時向客戶介紹新增服務，讓客戶了解物流企業的優勢。必要時進行登門拜訪，也可采用客戶轉介紹方式，對轉介紹的客戶給予一定的優惠，并使之形成良性互動與長效機制。

2.4? ?創新營銷管理模式，加強組合營銷

首先，采用線上線下相結合的營銷模式。傳統物流企業的營銷方式正發生著深刻變革，如今客戶獲取信息渠道、方式已經發生了根本性變化，通過網絡搜索、移動互聯等隨時隨地可以獲取物流企業的相關信息，如價格參照、服務評價、信譽級別等。物流企業要緊跟快速發展的互聯網步伐，充分利用互聯網的便利條件，加深與客戶的信息溝通與傳遞。建立企業自己的網絡營銷平臺，必要時借助第三方信息發布、推廣、投放平臺，及時發布企業動態和優惠活動等信息，不斷提升企業品牌美譽度，贏得客戶的信賴和好評。其次，揚長避短，提供個性化特色服務。如今，在物流產業領域，行業巨頭在加快整合市場、占領制高點、細分領域，使傳統物流企業面臨嚴峻的挑戰。中小物流企業要不斷創新營銷管理模式，利用互聯網提供個性化服務，及時、準確地傳遞給客戶，并跟進服務，通過服務的差異化、價格優勢等來縮小與大型物流企業的差距。同時，物流企業也可以通過自身渠道、信息、資源等優勢，幫助客戶開展關聯行業的市場調研、訂單處理、供應鏈管理咨詢、售后跟進等，不斷加深現有合作關系，拓寬合作領域。最后，加強口碑營銷。對服務質量進行評價，客戶最有發言權。物流企業大都有相對的客戶圈子，贏得良好的口碑對維護老客戶、發展新客戶非常關鍵。尤其是物流企業的客戶與客戶之間在物流領域往往不存在競爭關系，通過轉介紹合作成功的概率比較高。

此外，物流企業還要加強大客戶營銷和粉絲營銷。一方面，物流市場非常龐大，客戶遍布各行各業。物流企業經過一段時間的發展，具有相對固定的客戶群體，或多或少都有一些重點客戶、大客戶。因此，物流企業應加強大客戶關系維護，提升客戶滿意度，及時處理客戶反饋問題;定期登門拜訪，與客戶溝通、協商最佳物流方案，幫助客戶處理其他關聯事宜。另一方面，加強圈子和粉絲營銷。物流企業在與單位大客戶合作時，對合作單位員工及其家屬在訂單方面予以優惠，有些單位員工人數較多，訂單非常可觀;而有的單位的員工往往居住得相對集中，對物流企業而言是很好的獲取訂單的契機，采取適當的營銷策略加以跟進，往往會事半功倍。

2.5? ?擴寬行業渠道，以合作帶動營銷

一方面，建立行業合作渠道。對于大多數物流企業而言，很難憑借自身的力量滿足不同地區各行各業的客戶需求。物流企業如何與其他企業進行多方位、跨區域的合作，并在業務領域形成優勢互補，對中小型物流企業的發展非常重要。另一方面，完善自身物流體系。物流企業要想長久發展，關鍵靠自營體系支撐，在具備條件時要適當開發運輸設備和交通工具。雖然成本高，但便于及時、高效地為客戶服務。在自營物流體系建設方面，物流企業應根據企業發展規劃，避免遍地開花、盲目擴張。

2.6? ?培養營銷人才

物流企業競爭激烈，優秀人才更是緊缺。其中，打造高水平的營銷團隊是提高物流企業核心競爭力的關鍵。因此，物流企業要注重員工培養工作，給予員工良好的發展空間，制定獎懲機制，動員全員參與營銷，將營銷管理上升到企業文化層面。同時，培養有責任心、向心力、凝聚力，能與企業一起發展、患難與共的具有核心競爭力的營銷團隊，這對物流企業的快速發展至關重要。

3? ? ?結 語

在物流行業競爭白熱化的如今，物流企業更要重視企業的發展戰略規劃，不斷加強營銷管理創新，努力適應互聯網時代的物流企業營銷思維，準確定位，突出個性化服務。同時，加強與業界伙伴的合作，彌補短板，充分發揮信息技術的優勢，增進與客戶的高效溝通。此外，還要提升服務質量，贏得客戶的信賴，力爭在激烈的市場競爭中占有一席之地。