商家為啥送你這么多贈品？

岑嶸

我在網(wǎng)上買了一箱牛排，商家不單多送了兩塊牛排，另外還附贈了調(diào)料、黃油、意面、刀叉，最夸張的是還送了一個煎鍋。不過我心里清楚，所有的贈品其實都是在花自己的錢。

假如我們追溯商業(yè)史，會發(fā)現(xiàn)這種瘋狂贈送的源頭在1978年。那一年著名的廣告人阿瑟·希夫接下來了俄亥俄弗里蒙特生產(chǎn)的廉價刀具的電視廣告設計。他給產(chǎn)品取名“金廚”。作為大贈送式廣告的鼻祖，它贈送的幅度在今天也會讓人吃驚——一套“六合一廚房工具”，一套“牛排用刀”，還有一柄“獨特的螺旋形切片刀”……

“廣告播到最后，”金廚的合伙人之一埃德·范倫蒂說，“你都搞不清自己得到了哪些東西，可你知道，它花不了幾個錢。”

2002年的諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者丹尼爾·卡尼曼提出了“前景理論”，它指的是描述和預測人們在面臨風險決策過程中，表現(xiàn)與傳統(tǒng)期望值理論和期望效用理論不一致的行為。

芝加哥決策研究中心的行為經(jīng)濟學家奚愷元進一步把前景理論應用到了公布消息上，他說：如果你有幾個好消息要公布，應該分開發(fā)布。假設今天老板獎勵了你1000元，同時你今天在一家百貨商店的抽中1000元大獎，那么你該把這兩個好消息分開告訴愛人。

根據(jù)前景理論，人在得到收益的時候是邊際效用遞減的，所以分兩次聽到兩個好消息等于經(jīng)歷了兩次快樂，這兩次快樂的總和要比一次性享受兩個好消息帶來的快樂更大。

同樣的道理：如果你有幾個壞消息要公布，就應該一起宣布。根據(jù)邊際效用遞減的理論，這會使各個壞消息加總起來的總效用最小。因此，兩個壞消息合在一起公布的痛苦程度，并沒有分兩次公布壞消息的痛苦程度的總和那么大。

2017年的諾貝爾經(jīng)濟學家獎得主理查德·泰勒則把前景理論應用到典型的交易上。三萬塊獎金挺好，但它并不比一萬塊的獎金好上三倍。故此，較之一次獲得三萬塊獎金，分別獲得三次一萬塊獎金帶來的喜悅更多。得到三次獎金，你會高興三次。意外之財?shù)膶嶋H金額并不像你想的那么重要，得到的次數(shù)才更能影響你的情緒。

泰勒還為此進行了一個實驗，他讓學生回答一個問題：A先生分別贏得了兩次彩票，一次50美元，一次25美元;B先生只贏了一次彩票，獲得了75美元，那么誰會更高興一點？結(jié)果大多數(shù)學生都表示A先生會更高興。

電視購物充分利用了“前景理論”，商家送了你一件又一件贈品（雖然都不是什么值錢的玩意），讓你一次次地得到喜悅感。而支付則是一種痛苦，商家并不需要你一次次付款承受這些痛苦，你只要承受一次痛苦（支付一次），就能把所有的東西全部帶走。