吉林玉米直播銷售現狀及問題

劉燕 姜麗媛

（吉林外國語大學國際經濟貿易學院）

隨著互聯網的普及，網絡直播營銷以其生動直觀且具互動性的特點闖入人們的視野。農產品借力直播，逐漸擺脫了傳統銷售模式的各種弊端，成為助農興農的好法寶。本文在總結直播營銷的概念內涵和特點的基礎上，總結了吉林省玉米直播營銷的發展現狀，具體分析了目前在直播營銷中存在的問題并有針對性的提出一系列優化建議。

互聯網日益繁榮的今天，電子商務迅速崛起，各種新媒體技術也在日新月異的不斷飛速發展，這樣的環境和背景，為農產品的銷售模式和銷售途徑的創新發展創造了良好的技術條件。將直播帶入到農產品的銷售中，十分有利于我國農業、農村、農民問題的解決。

■直播營銷概述及特點

所謂直播營銷，是指以網絡平臺為媒介，主播借助語言和肢體動作與目標消費者形成有機的互動，進行信息傳遞，最終促成交易的一種新型的營銷方式[1]。直播營銷，具有即時性、直觀性和趣味性。直播人員在直播平臺上盡顯身手，為線上消費者們提供了直觀詳細的產品介紹，向消費者全方位多角度的展示商品，彌補了線上商城中枯燥的文字和圖片描述的不足，提高了產品的曝光度和認可度[2]。

■目前農產品直播營銷的發展現狀

淘寶自2016年開始，正式上線了直播產品線，很多主播紛紛走上了直播帶貨的道路。兩年之后，農產品陸續進入直播領域，并且逐漸發展成熟、散發光彩。時至今日，包括吉林省的玉米在內的很多農產品已經將直播作為主要營銷模式之一[3]。

（一）帶貨效果一般，只有大V效果好

目前，直播風口下，不少行政官員、農民也相繼觸網當起了主播。事實證明，素人帶貨效果普遍不太好，只有各大知名主播才有驚人的帶貨量。就在去年的脫貧攻堅公益直播的活動現場，薇婭、李佳琪等12位知名大V主播在短短三個小時的時間里就成功銷售出1600多萬元的農產品[4]。薇婭還曾幫助安徽碭山縣一萬三千戶梨農摘掉了貧窮的帽子走上致富道路，直接為當地增加就業人數十萬余人，同時為當地丟掉了貧困縣的頭銜[5]。

（二）直播用戶流量多，平臺支持力度比較大

經過幾年的發展，農產品直播領域里已經逐漸建立起了各平臺共同發展的龐大的直播體系。阿里集團還專門成立了阿里鄉村事業部，京東公司也制定了專門針對農產品運輸的供應鏈服務體系，同時，拼多多公司也不甘落后，組建了新農業農村研究院[6]。今年九月中旬，帶貨達人薇婭帶領團隊來吉林，吉林省副省長阿東、長春市副市長宋葛龍走進了薇婭直播間為吉林產品代言。當晚，蜂蜜、木耳、玉米等數十款當地農產品被秒空。同時，吉林政府還組織了“中國網紅吉林行”系列峰會活動及打造吉林直播產業培訓示范基地產業建設等相關舉措，相信吉林省政府的大力支持，將為“數字吉林”建設與吉林全面振興注入新活力。

■吉林省玉米直播營銷中存在的問題

之前農產品直播驕人的帶貨成績，與網民不同程度的愛心和情懷消費心理，以及對直播營銷的一時的好奇和新鮮感有著很大的關系[7]。但是，隨著時間的推移，網民的消費觀念也會慢慢的回歸于理性，于是玉米直播營銷過程中存在的問題也逐漸暴露出來。

（一）直播內容單調枯燥

目前的玉米直播過程中，主要是關于玉米產品的簡單介紹，內容方面不夠豐富，過于單薄和枯燥，形式上也有些單調。農產品直播營銷的根本就是把內容的流量有效轉化為消費流量。假如僅僅是以簡單直接的方式進行線上的玉米銷售，或者是效仿其他類別的商品的直播銷售套路，而不是緊緊圍繞吉林省玉米本身的特點、特性去不斷的優化和創新直播營銷的內容和表達形式，那么農產品直播帶貨的強大優勢就很難凸顯。

（二）缺乏綜合素質高的優秀主播

主播工作的實質上就是一種線上導購，能夠在直播間，將客觀全面的傳遞產品價值、專業熟練的科普農產品相關知識以及聲情并茂的植入我國傳統的農耕文化三個要素完全做到的主播，可以說是鳳毛麟角。網紅明星類主播面向全品類，目前還沒有專門垂直于農產品領域的主播出現，針對玉米這一產品的專業主播更是不存在，因此，對于吉林省玉米產品的品牌競爭力的打造和品牌影響力的傳播來說，主播的貢獻值遠遠不夠。

（三）消費者對直播營銷的滿意程度比較低

直播營銷，對于吉林省玉米銷售的渠道之一，核心功能是實現直播的粉絲流量轉化和變現。而事實上，粉絲流量轉化和成功變現之后，廣大消費者對于整個消費過程是否滿意，才是直播帶貨能否持續健康發展的本質所在。玉米產品，與日照時間、溫度、濕度等各種自然因素的變化息息相關，不同自然環境下的玉米在品相和營養方面都會有很大的差異，因此，必須從源頭開始進行嚴格的篩選和分級。同時，主播在直播過程中的表達也應該盡量客觀，不夸大事實，不無形的抬高消費者的期望值。另外，物流速度等供應鏈問題不及時解決，也必然招致顧客不滿意。

（四）缺乏玉米品牌的特色建設

直播平臺上的玉米沒有明顯的質量差別，種植和包裝等各方面的特點都不十分突出，無法保持消費者穩定持久的粘性。玉米廠家和商家的品牌意識缺乏，對玉米品牌的建設方面不夠重視，這使得吉林省玉米一直沒有在市場上留下知名的品牌效應，產品特色和品牌優勢都沒有十分明顯。除此之外，直播過程中對于吉林省玉米產品的文化內涵的植入不夠，造成該產品的附加值不高，綜合以上幾方面因素，使得吉林省玉米在同類產品市場上缺乏足夠高的競爭力。

■吉林省玉米直播營銷的優化建議

（一）增加人文化直播內容

在直播營銷中為玉米植入人文信息，用背后的故事進行渲染，以此贏得消費者的興趣和共鳴。直播的內容，不但要包括對玉米產品本身及其具體產地基本情況的介紹，還必須對吉林省出產的玉米的營養價值及其他附加信息做闡述。讓消費者詳細了解吉林省的地理環境、特色文化和人文情懷，將直播營銷轉化成文化和精神的傳遞，讓吉林省玉米在悄無聲息中植入消費者的心中。堅決杜絕以銷售為目的，忽視消費者的感受的畸形營銷。

（二）加強主播的專業度

主播，身為直播間的主持人和引領者，必須持續學習，努力提高自身的綜合素質，特別是直播的職業素養和職業道德。要堅實認真、嚴謹的態度，在有限的直播時間里，為消費者傳遞更多的全方位信息，努力吸引消費者關注，積極引導其購買，不斷提升直播的水平和質量，遠離各種粗俗。另外，在進行產品介紹的過程中，要始終關注消費者的各種體驗和感受，針對消費者提出的問題要及時進行解答，同時，要適當增強直播語言的幽默性和藝術性，從而吸引更多的消費者做客銷售直播間。

（三）提高配套服務質量

直播營銷不僅僅要在直播間時間做足功課，還要不斷提高各項配套服務的質量。不能只注重銷售，而忽視售后的服務保障工作，要做到專人專職，使整個銷售流通的各個環節做到無縫對接，減少消費者的后顧之憂。一方面，要保證當天的貨在承諾時間內盡早發出，保證發貨的準確率，避免以次充好、錯發漏發的情況發生；另一方面，要嚴格規范客服的服務態度和服務質量，建立產品信任度和品牌忠實度。

（四）重視特色品牌建設

首先，產品質量的把控是打造品牌的重要的基本前提，是能夠贏得廣大消費者的持續信賴的根本所在，只有質量過硬，才能樹立產品信譽和品牌的特色；其次，充分發揮市場需求的導向作用，重視玉米的綠色化生態化的品牌建設，與當下消費市場大力倡導的健康理念達成一致共識，最終實現品牌建設和直播營銷共同發展的局面；最后，充分利用吉林省玉米種植的環境優勢和農耕文化優勢來積極打造本地玉米的品牌競爭力和影響力，以此來逐漸提高玉米產品的高附加值，從而推動吉林省玉米品牌的特色建設。

從傳統形式上的農貿市場到后來的農超結合，再到后來的網絡線上銷售，再到如今的直播營銷，從傳統的一對一面對面的營銷模式到顧客體驗銷售，吉林省的玉米銷售也在摸索中不斷的與時俱進，越來越高效。在不久的將來，隨著網絡技術的進一步發展，農產品的營銷方式必然會有更多的嘗試和創新。望吉林省的玉米也可以借助科技力量，搭上直播助農的順風車，在營銷的路上走得更快更遠更穩健。