關于房地產合作開發項目合作協議約定要點的思考

陸曉

關鍵詞：房地產 合作開發項目 合作協議

一、房地產合作開發項目主要管理模式

本文所指房地產項目合作開發，是指項目成立獨立法人公司，公司股東之間簽訂合作開發協議，約定項目公司決策表決機制、分管職能，后按照合作協議約定條款共同經營，實現利益共享、風險共擔的開發模式。本文所述項目不包括為避稅而約定一方股東分享固定收益的合資項目。主要包括如下幾種模式：

（1）一方股東全操盤，其他方純財務投資。這種模式下財務投資方不參與項目實際管理，經營數據透明性較低，項目管理過程如納稅報表處理等方面主要考慮操盤方利益。

（2）一方股東全操盤，其他方參與審批。這種模式下，非操盤方可以獲取較為充分的信息，根據表決制度和審批流程約定不同，非合作方對項目的控制程度會產生較大差異。

（3）兩方以上股東共同操盤、各自分管不同職能。這種模式下，項目股東之間磨合難度較高，另外由于項目個體差異，目前基本缺乏完善的內控管理，項目管理成本較高，優點是可以發揮各股東所長，提高項目整體效益。

（4）兩方以上股東共同操盤、各條線各方參與審批。這種模式下，各股東方獲取信息最為充分、對項目管理更為精細。缺點是股東間磨合成本也最高，項目效率較為地下。

上述四種管理模式的選擇，一般會綜合權衡各股東管理能力、擅長職能條線、經營目標、實力大小等，沒有絕對的好壞優劣之分。一般情況下會在土地獲取前，簽訂合作框架協議進行約定。

二、合作開發項目面臨的共性問題

（一）決策效率低下、審批流程滯后

合作項目缺乏對各股東方派駐人員的考核約束，而項目管理人員可能同時兼任股東方其他項目管理，很多審批流程審批拖延，項目運轉效率低下。各股東在共同確定一個事項前可能還需走各自集團的審批流程，增加了項目審批時間的不確定性，一般而言央企比民企需要預留更多的審批時間。

（二）股東方自身局限性，導致融資困難

目前金融業普遍實行白名單制度，大型房企集團普遍擁有集團授信額度，這是非常重要的競爭資源。合作項目融資一般會占用控股方授信額度，當遇到中小型控股股東時項目融資往往非常困難。另外，項目公司融資除土地、在建工程抵押擔保外，一般還需增加股東方保證擔保。已上市股東方會存在信息披露等監管要求，需要花費較長時間，而中小型股東可能無法滿足金融機構擔保要求，需要其他方股東增加擔保的情況，這中間股東間又會產生較多問題需要解決。

（三）各方股東整合困難，管理松散、存在較多管理盲區

合作項目公司隨著股東方不同、股比不同、管理模式不同，行業內還沒有摸索出一套普適性的管理規章來套用。與獨資項目不同，合作項目管理沒有成熟的管理制度、權責劃分、內部控制。一方面，各股東方分管的不同條線之間，因為沒有統一的管理要求，很難無死角的相互制衡做好內控;另一方面，不相容職能條線如招標采購部、成本部由單一股東負責，其他股東方很難制衡。

（四）資金投入和分配協調困難、部分股東存在挪用資金等問題

首先，房企資金流普遍緊張，加上各股東方審批流長短不同，項目公司股東方很難同步投入資金，這就產生了資金占用的問題;其次，在資金分配問題上，各股東管理目標不同，有的股東關注資金使用效率要求足額分配盈余資金、有的股東關注資金安全而要求把錢留在項目公司，往往產生矛盾;最后，多數房企存在上下游關聯方，分管財務方股東可能利用關聯方默默轉走資金損害其他股東方利益。

（五）項目管理團隊流動性高、水平層次不齊

地產行業人員流動性高，合作項目人員歸屬性弱導致流動愈加頻繁，很多人員剛熟悉流程就離職。股東間管理水平的差異，流程、系統的規范會產生較高的培訓成本和管理成本。

三、對于合作開發項目合作協議約定要點的建議?

（一）關于決策機制、權責流程、管理制度的約定

合作協議中除約定股東會、董事會決策表決機構相關約定外，建議完善項目日常管理事項表決機制，提前約定各事項審批決策流程節點、明確各節點審批時效及延誤審批對相關股東方的追責條款。對于超實現審批事項實現時效豁免條款，保證項目運營效率。對于各方股東派駐的不勝任員工，項目公司擁有更換或辭退決策權，保證項目管理有效性。

（二）關于財務管理方面的相關約定

財務并表條款的約定需考慮相關會計審計制度，保證在合法合規情況下條款的可執行性。融資條款需考慮股東各方銀行授信額度、擔保資質、關聯方融資便利等，提前約定擔保費等避免后期扯皮。資金監管方面，付款審批流程添加入各股東方，約定銀行支付盾的安排。資金投入條款，建議約定資金計劃上報制度，加強資金預測能力，約定資金占用懲罰性條款，保證股東方及時投入資金。資金分配條款，約定資金分配條件，包括超預計利潤分配之后的操作模式和增信措施。

（三）關于項目經營目標的約定

股東方明確項目定位，是銷售去化為目標還是利潤最大化為目標，明確操盤目標的一致。重大運營節點、銷售定價規則、成本費用指標建議明確約定。為使各股東利益最大化，建議對操盤股東約定激勵條款，對超額利潤、節約成本費用做傾斜分配。對于關鍵職能條線如營銷等，建議引入兩支銷售團隊競爭或者提前約定更換其他股東方的條件，營銷推廣的品牌和商標的使用也提前明確。

（四）關于職能條線分配的約定

提前考慮職能條線間的牽制作用，不相容職能不應當歸屬于同一股東方。成本、財務建議約定為聯簽制度，如果股東方較多，建議不超過三方聯簽，以平衡審批效率和互相牽制監督。公司證件資料印章等，建議兩方以上股東通過分管密碼和鑰匙實現共同控制，加強印章使用審批管理。

（五）關于僵局解決和退出機制的約定

為保證項目免于出現僵持，協議中可添加僵局解決機制。通常情況下主要以股東要約收購不和意見股權和債券為主。極端情況下約定仲裁條款或訴訟條款。

四、結語? ?

在各家地產沖千億、萬億的道路上，土地、資金為主的生產要素越來越稀缺，合作開發房地產項目已成為主流。本文對合作管理實務中遇到的問題進行深入思考，對在合作協議中需事前約定的事項進行總結，以求減少合作管理中產生的摩擦，更好地推進項目運營，最大化滿足各股東方利益訴求。

參考文獻

[1]潘瑜天.參股合作開發房地產項目的財務管理問題與思考[J].中國鄉鎮企業會計， 2020， （1） ，71-72

[2]侯亞萍.房地產項目合作開發模式及其涉稅處理分析[J].稅務籌劃， 2019年第16期（總第232期），42-43.