為中間商說句公道話

苗慶顯

最近投放量很大的一個廣告，號稱“沒有中間商賺差價”，讓我看了很心塞。

這則廣告利用了人們的直覺認知，讓消費者以為沒有中間商賺差價，賣家就可以賣更多錢，買家也可以買得更便宜。

它把“中間商”設在了人們的對立面，隱含的前提是，中間商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”。把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜。

中間商是什么？小販？中介？經紀？二道販子？反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過，甚至遭到鄙視。人們往往只承認一個商品的生產成本，但不承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

而事實上，在復雜的市場環境中，由于中間商的存在，交易環節是減少了，而不是增多了。交易成本是降低了，而不是增加了。也就是說你剝掉合理的中間環節，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。

比如，上海的蘋果賣5塊一斤，到俺山東老家的果園去摘5毛錢一斤。你讓山東的果農自己摘了蘋果跑到上海來賣，說不定50塊一斤，他還賠本。

有人會說，他可以在網上賣，就能便宜，買賣雙方都獲益。那我就來說說電商的渠道扁平化。

近些年，食品行業電商強力崛起。我們來看看休閑食品電商并購第一案，“好想你”收購百草味。雙方公布的審計報告披露了百草味近三年的銷售業績，其主要成本支出為平臺推廣費用、平臺傭金及快遞費，這三項占據了銷售成本的69.8%。其在2013年、2014年及2015年前三季度的凈利潤分別為：-10.47萬元、-645.79萬元和1423.53萬元。

具有諷刺意味的是，百草味在2010年關掉了線下全部140多家店鋪，全面轉型電商。在2014年虧了600多萬元后，又開始在線下發展了40多家經銷商，并鋪設了大量的線下門店，這才實現了2015年的盈利。

這就是所謂的電商渠道扁平化的最典型現象。

一個市場化程度較高的行業里，哪有什么多余的渠道讓你去扁平？

企業是逐利的，怎會允許一個不創造價值的渠道成員存在？每個渠道成員都有自己的價值所在，你減一個，成本就會增加一些。

實際上，中間商的作用還遠非減少交易環節那么簡單，他們往往還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫甚至承擔資金風險等作用。

阿里等大型電商企業，也管自己叫平臺商，號稱不掙差價。

事實上，他們才懶得掙表面的差價呢，掙那個累死累活還要幫你賣貨。他們掙的比表面的差價狠多了，還旱澇保收：你企業入駐，花錢；入駐之后要推廣，花錢；打廣告，花錢；支付也要通過我。

相對于傳統的中間商來說，面對這種平臺式的中間商，很多企業的成本未必會下降，有時反而會上漲。

所以，品牌商要經營好，一定要充分調動中間商的資源和積極性。絕不是簡單地憑直覺拍腦門，搞個渠道扁平化。扁平化的陷阱一旦掉進去就很難爬出來了。

（摘自《商界》 圖/高加索）