觀賞石網(wǎng)上銷售進(jìn)入新階段

文/老爐子 by Lao Luzi

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，觀賞石網(wǎng)上銷售已成為賞石經(jīng)濟(jì)中最活躍的形式。

目前，開辟網(wǎng)上觀賞石銷售版塊的主要有3大類平臺(tái)：一類是綜合性互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，主要有“淘寶”“京東”“天貓”和“閑魚”等；一類是文玩藝術(shù)類拍賣平臺(tái)，主要有“微拍堂”“玩物得志”等；還有一類是微信銷售，售賣方在微信上建立專門的觀賞石銷售群或在個(gè)人朋友圈銷售。

銷售形式主要有：一、開網(wǎng)店；二、網(wǎng)上拍賣；三、直播和短視頻銷售。

網(wǎng)上銷售主要分為3個(gè)階段：

第一個(gè)階段在2015年之前的十余年時(shí)間，QQ和綜合性互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中的觀賞石銷售成績(jī)非常驕人。

第二個(gè)階段在2015年至2018年間，微信銷售空前活躍。

第三個(gè)階段是2018年至2019年兩年時(shí)間，網(wǎng)上拍賣和直播銷售成為主流。

一、網(wǎng)店銷售

綜合性互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所開辟的觀賞石銷售區(qū)，雖然區(qū)域較小，占比不大，觀賞石與家居、裝飾的關(guān)系還不夠緊密，文創(chuàng)開發(fā)也不充分，小眾商品特征明顯，但平臺(tái)的巨大流量為觀賞石普及性銷售提供了巨大的商機(jī)。由于難以進(jìn)行大規(guī)模的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們只能通過(guò)一些已知案例和對(duì)可信石友的采訪，作為分析網(wǎng)上銷售的參考。

以下是摘自2019年9月1日《十堰晚報(bào)》一則關(guān)于淘寶網(wǎng)上觀賞石銷售的報(bào)道，數(shù)據(jù)詳實(shí)，有一定代表性，可作參考：

蔣家明與馬云在頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)

十堰小伙網(wǎng)上直播賣石頭！賣出1個(gè)多億，馬云給他頒獎(jiǎng)

2019年8月30日，第七屆中國(guó)淘寶村峰會(huì)論壇主論壇在山東舉行，來(lái)自湖北鄖西縣的蔣家明獲評(píng)“優(yōu)秀帶頭人”，接受了馬云的頒獎(jiǎng)。

蔣家明是鄖西縣澗池鄉(xiāng)下營(yíng)村人，因家庭條件早早輟學(xué)，一開始他外出打工，碌碌無(wú)為。直到7年前，蔣家明在淘寶網(wǎng)上開了個(gè)網(wǎng)店銷售綠松石，第一年銷售額達(dá)到50多萬(wàn)元。2014年初，蔣家明牽頭成立了下營(yíng)村電商協(xié)會(huì)，組織村民參加電商培訓(xùn)，還幫助大家解決貨源問(wèn)題，帶領(lǐng)大家共同“觸網(wǎng)”。

2014年，下營(yíng)村開網(wǎng)店的村民達(dá)到39戶，線上銷售1000多萬(wàn)元，被阿里巴巴正式授予“中國(guó)淘寶村”的榮譽(yù)稱號(hào)。目前，下營(yíng)村淘寶網(wǎng)店達(dá)到130余家，微商就有500多人，年銷售額突破7000萬(wàn)元，直接帶動(dòng)下營(yíng)村相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)1000多人。

2018年開始，蔣家明帶領(lǐng)村民做淘寶直播賣綠松石，年銷售額突破1億元。2019年，他轉(zhuǎn)型做服務(wù)商，開通全網(wǎng)直播銷售綠松石。

隨手劃看，一家淘寶個(gè)體網(wǎng)店直播，8400人在線圍觀

隨手劃看，一家淘寶個(gè)體網(wǎng)店直播，17000人在線圍觀

根據(jù)以上報(bào)道及綜合網(wǎng)上其他樣本的情況分析，網(wǎng)店依然占據(jù)觀賞石網(wǎng)上銷售一半以上的市場(chǎng)份額。網(wǎng)上在線拍賣在綜合性大平臺(tái)中，仍以大流量和低價(jià)優(yōu)勢(shì)占有市場(chǎng)。而緊跟形勢(shì)快速發(fā)展的直播、網(wǎng)拍等銷售形式，依然借助綜合性平臺(tái)大流量的優(yōu)勢(shì)順勢(shì)強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，如2018年、2019年的淘寶直播、天貓直播和阿里巴巴旗下的閑魚APP平臺(tái)等。這兩年，東海許多石商的淘寶直播、天貓直播的網(wǎng)售常常達(dá)到月收入二三十萬(wàn)的成績(jī)，高峰時(shí)一個(gè)號(hào)要聘請(qǐng)二三個(gè)主播，24小時(shí)不間斷直播銷售，銷售額能過(guò)百萬(wàn)元。2018年末至2019年初，他們帶粉絲的直播號(hào)轉(zhuǎn)讓費(fèi)高達(dá)30萬(wàn)元。

綜合性網(wǎng)上平臺(tái)依然是跨界銷售、流量推廣的不二選擇。

二、網(wǎng)上拍賣

在2015年至2018年間，微信銷售火了起來(lái)。其發(fā)展背景是互聯(lián)網(wǎng)從PC端大規(guī)模走向手機(jī)端，更加快速地打開中間壁壘，實(shí)現(xiàn)銷售端與客戶端的連接。這一期間的觀賞石網(wǎng)上銷售呈現(xiàn)前所未有的熱度，巨量的各類觀賞石從一二級(jí)市場(chǎng)各角落冒了出來(lái)，呈現(xiàn)在手機(jī)端，你只要?jiǎng)觿?dòng)手指就能買到你想要的石頭。這期間主要有微信朋友圈、建群和微拍等銷售形式，微拍被從個(gè)體型推向集體化、企業(yè)化運(yùn)行方向，成為活力十足的網(wǎng)售模式。

（一）建群拍賣

1.個(gè)人拍：這是一個(gè)人人能做群主、人人能當(dāng)指揮家——一切皆有可能的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其最大特點(diǎn)是門檻極低，只要能組織資源，一級(jí)市場(chǎng)的石農(nóng)、二級(jí)市場(chǎng)的石商以及賞石愛好者隨手就能拉個(gè)群，開始進(jìn)行微拍。個(gè)人拍面臨競(jìng)買石友要求不斷提高而持續(xù)組織優(yōu)質(zhì)觀賞石資源難以為繼以及其他一些問(wèn)題，個(gè)人拍優(yōu)勢(shì)不再是一個(gè)必然趨勢(shì)，而集體拍則集眾智眾力進(jìn)行新一輪的市場(chǎng)組合。

陳爐石《寶扇·龍象》，零起拍，以111111元落槌

麗水拍賣群，陳爐石《寶扇·龍象》，零起拍，以111111元落槌

麗水拍賣群，第二天群內(nèi)實(shí)力藏家又加價(jià)追寶，后以15萬(wàn)元再易主

2.集體拍：一群志趣相投的愛好者開始分工合作地開展觀賞石網(wǎng)上拍賣，他們有序完成上拍觀賞石的遴選、鑒定、評(píng)級(jí)、拍照、制作、宣傳等前期工作，并配合完成全套拍賣工作，對(duì)售后服務(wù)也積累了一定經(jīng)驗(yàn)。從實(shí)踐來(lái)看，集體拍一方面將觸角伸向了拍品資源的各角落，一方面也聚集了不少行業(yè)內(nèi)愛好者和買家，在單項(xiàng)資源組織上有較大優(yōu)勢(shì)，我們對(duì)以下幾個(gè)活躍的拍賣群進(jìn)行了抽樣分析：

不言堂拍賣：組織各種類觀賞石拍賣，定位萬(wàn)元以上的高端拍品，可群里群外同時(shí)拍賣。一般拍賣時(shí)都有一二百人在線，委托第三方完成收付款。2018年拍賣成交額達(dá)數(shù)千萬(wàn)。實(shí)行會(huì)員制，根據(jù)拍賣實(shí)際情況，升級(jí)VIP群。VIP群可通過(guò)APP直播觀看和參與。

麗水賞石拍賣群：拍品經(jīng)過(guò)資深玩家甄選，保證質(zhì)量。拍賣前幾天進(jìn)行鏈接宣傳，群拍在拍賣師主持下進(jìn)行，以《拍賣法》為指引，競(jìng)拍人通過(guò)微信群系統(tǒng)競(jìng)價(jià)，特別增加了競(jìng)買人的價(jià)格確認(rèn)和競(jìng)買延時(shí)等環(huán)節(jié)。委托第三方托管收付款。一般每月3場(chǎng)，1年共36場(chǎng)。成交有高有低，平均每場(chǎng)成交8～10萬(wàn)元，單件最高成交記錄是20萬(wàn)元。參與競(jìng)買的主要有石商、藏家和企業(yè)家。最經(jīng)典的拍賣案例是2019年12月的陳爐石《寶扇·龍象》：該石總長(zhǎng)10厘米，零起拍，以111111元落錘。拍完后第二天群內(nèi)實(shí)力藏家又加價(jià)追寶，后以15萬(wàn)元再易主。

天畫·拍賣長(zhǎng)江石微拍群：是由瀘州市6個(gè)石友組建的，每周星期六晚上拍賣，每期拍11方石頭，全部零元起拍。其中10方石頭提前宣傳，1方作為神秘拍品在拍賣前15分鐘公布。2019年9月恢復(fù)營(yíng)運(yùn)后共拍11場(chǎng)，平均每場(chǎng)成交10萬(wàn)元。網(wǎng)絡(luò)拍賣價(jià)格相對(duì)較低，一個(gè)微拍群只能容納五百人，且時(shí)間久了群里很多石友關(guān)系都很好，真正是大家都看上了的就不好竟?fàn)幱袝r(shí)會(huì)讓，有時(shí)一塊數(shù)萬(wàn)的石頭在微拍群里50元、100元、500元的加，經(jīng)過(guò)一二十手最后成交價(jià)才六七千元。

天畫長(zhǎng)江石拍賣《青山綠水浩然歸》，6500元落槌

天畫長(zhǎng)江石拍賣，《太白賞春圖》，4500元落槌

集體性組群拍賣，具有專業(yè)性強(qiáng)、拍品水準(zhǔn)高的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)在運(yùn)行方面也能夠分工合作，健康運(yùn)行。

（二）文玩藝術(shù)類平臺(tái)拍賣

在文玩藝術(shù)類拍賣平臺(tái)組織的觀賞石拍賣中，具有跨界“親緣關(guān)系”近、客戶精準(zhǔn)度高、挖掘潛力大、高端藝術(shù)品需求大等特點(diǎn)。其中，微拍堂無(wú)疑是行穩(wěn)致遠(yuǎn)風(fēng)頭正健的一家，玩物得志平臺(tái)2018年正式亮相。

1.微拍堂。微拍堂是成立于2014年的線上文玩藝術(shù)類競(jìng)拍平臺(tái)。截止目前，平臺(tái)累計(jì)用戶4000萬(wàn)人，入駐商家30萬(wàn)家，單月訂單數(shù)500萬(wàn)筆，2019年度交易額破430億元。拍品類目覆蓋玉翠珠寶、紫砂陶瓷、書畫篆刻、文玩雜項(xiàng)等七大品類，觀賞石列入文玩雜項(xiàng)類中。2016年，微拍堂獲得騰訊A輪融資，加入騰訊眾創(chuàng)空間“雙百計(jì)劃”，共享騰訊百億流量支持。

微拍堂 微店拍賣準(zhǔn)備中微拍堂

微店拍賣正在進(jìn)行中

微拍堂實(shí)際上是聚合文玩藝術(shù)類相關(guān)產(chǎn)品一個(gè)專業(yè)類平臺(tái)，相互間多少有些“親緣”關(guān)系，2019年，一些原來(lái)“建群拍”的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)微拍堂平臺(tái)，形成聚合效應(yīng)。

2.玩物得志。玩物得志是一款國(guó)風(fēng)文化電商APP，通過(guò)一口價(jià)、直播和拍賣三大核心服務(wù)，連通文玩藝術(shù)品商家與消費(fèi)者。目前玩物得志APP所售商品已覆蓋玉翠珠寶、紫砂陶瓷、木雕盤玩、茶酒滋補(bǔ)、書畫篆刻和文玩雜項(xiàng)等八大品類，并與眾多國(guó)家級(jí)玉雕大師、國(guó)禮大師、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人進(jìn)行深度合作，為用戶提供高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)文玩藝術(shù)產(chǎn)品和高品質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。觀賞石列入文玩雜項(xiàng)類。

文玩藝術(shù)類平臺(tái)上的觀賞石銷售均有拍賣和網(wǎng)店形式，但著重于前者，由平臺(tái)提供技術(shù)、“親緣”關(guān)系人脈和流量支持，個(gè)體和團(tuán)隊(duì)號(hào)入住并各自在其版塊中運(yùn)營(yíng)，這是藝術(shù)品類最有希望打通壁壘的一個(gè)方向。

三、直播和短視頻銷售

盡管上述的網(wǎng)上拍賣中幾乎都有大量的直播形式，但直播和短視頻可能是未來(lái)一兩年最具活力的運(yùn)用形式，這兩種技術(shù)提供了“人人都能成主播”“人人都能當(dāng)導(dǎo)演”的可能，每個(gè)人都有條件通過(guò)直播的形式拍賣和銷售產(chǎn)品，強(qiáng)烈建議高度關(guān)注。

網(wǎng)紅李子柒，撿雞蛋，144萬(wàn)點(diǎn)贊

李子柒，做飯前洗手，207萬(wàn)點(diǎn)贊

（一）直播。直播對(duì)技術(shù)要求不高：一臺(tái)手機(jī)、流暢的網(wǎng)絡(luò)就能實(shí)現(xiàn)。平臺(tái)流量和內(nèi)容輸出是實(shí)現(xiàn)點(diǎn)石成金的關(guān)鍵。因此，借助平臺(tái)積累粉絲是成功的關(guān)鍵，有興趣的可以上述平臺(tái)分析和2019年《寶藏》雜志關(guān)于直播的采訪報(bào)道為參考。

“寶藏雜志”抖音短視頻

（二）短視頻。短視頻提供“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的新視角，并將成為未來(lái)一兩年的重要運(yùn)用。抖音、快手等平臺(tái)上15秒至180秒的短視頻收割了整個(gè)2019年的新傳播熱點(diǎn)，往往一上線就收獲幾十萬(wàn)甚至上千萬(wàn)人次的點(diǎn)閱轉(zhuǎn)發(fā)，含括各類題材和社會(huì)方方面面內(nèi)容。“網(wǎng)紅”是媒介，之后可進(jìn)行鏈接的跳轉(zhuǎn)讓粉絲在高度愉悅中認(rèn)購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品。去年央視報(bào)道過(guò)的“李子柒”短視頻故事說(shuō)明：每個(gè)人都有機(jī)會(huì)成功！但任何人都不能隨隨便便成功！兩年前，農(nóng)村姑娘李子柒通過(guò)拍攝家鄉(xiāng)的瓜果等農(nóng)產(chǎn)品采摘加工、柴米油鹽日常做飯等內(nèi)容，每條短視頻均收獲數(shù)十萬(wàn)、百萬(wàn)甚至千萬(wàn)人的觀看，為相關(guān)產(chǎn)品鏈接營(yíng)銷帶來(lái)巨大流量。她的成功秘訣就是認(rèn)真做，把普通生活以藝術(shù)的真實(shí)呈現(xiàn)出來(lái)。她每條十幾秒的短視頻都是自己動(dòng)手一個(gè)個(gè)鏡頭反復(fù)拍攝，比較、剪輯、合成。而今，各式各樣的內(nèi)容都有出類拔萃的短視頻成功“網(wǎng)紅”并形成“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，卻獨(dú)缺觀賞石“網(wǎng)紅”。乘風(fēng)而起，充分運(yùn)用新技術(shù)，把握新方向，“拍好”片子，創(chuàng)造觀賞石“網(wǎng)紅”，即使不“拍賣”，賞石經(jīng)濟(jì)也會(huì)有新發(fā)展。