以提升學生“雙能力”為導向的《現代推銷技術》課程改革研究

李晚春 晏芳（西安思源學院 文商學院）

■課程性質1

《現代推銷技術》是一門實踐性很強的市場營銷專業核心課程，課程教學內容豐富，覆蓋面廣，實用性強。如果沿用傳統的教學過程，采用以講授教學方法為主，學生實踐能力得不到提高,學生被動接受知識灌輸，學習興趣不濃，實操能力較弱，達不到企業對專業化人才的崗位需求；市場營銷人才是企業的核心人才，也是市場需求的重點人才。高校在市場營銷專業人才的培養過程中，如何提升學生專業“雙能力”是亟待解決的問題。

■雙能力培養模式下課程實踐教學存在的問題

（一）課程考核體系不全面

本課程原采用的考核模式是“平時成績+階段測試+期末考試”的形式，平時成績占20%，階段測試占20%，期末考試占60%。其中，平時成績則主要考評學生課堂出勤，階段測試及期末考試均以紙質版試題為主，而試題體型結構大多為選擇、名詞解釋、簡答及論述等。整體考核過程側重于學生理論知識，考查學生對課程知識的記憶能力，未能體現學生實踐及運用能力。

（二）課程實踐教學效果欠佳

本課程64課時原采用的是純理論講授，缺少實踐教學，更不能體現學生學以致用的能力。任課教師在教學過程中，應該對類似實踐性很強的課程進行課程改革，考慮如何能利用現有的校內外資源，更好的以學生為主體開展實踐教學，實現課程實踐環節內容大于理論教學內容，讓課程更有深度和廣度。

（三）校企合作單位資源利用不充分

目前我校市場營銷專業校企合作單位有中國易居、屈臣氏西安分公司等多家，在學生認知實習等方面提供了平臺，但校企合作單位實訓基地對專業核心課程的實踐教學未能起到很好的作用，教師在課程實踐教學方面如果能和校企合作單位企業高管共建課程，課程實踐環節內容與企業對應崗位技能要求對接，真正實現學生雙能力的提升。《現代推銷技術》課程在“雙能力”培養模式下，如何實現利用校內外現有資源，實現專業技能培養重點與就業崗位能力要求無縫對接，培養學生的專業能力與專業特長能力是所有市場營銷專業任課教師的課程改革目標。

■課程設計

（一）課程設計思路

本課程根據西安思源學院2019版《文商學院高職市場營銷專業人才培養方案》的培養目標、培養規格進行課程設計。設計理念為：一個轉變、兩個結合，在現代推銷技術課程教學中，從以教師為中心向師生共同參與、學生為中心轉變，運用理論+實戰結合教學，校內教師和企業業務骨干相結合。以培養本專業學生“雙能力”為導向，根據行業專家對市場營銷專業相關崗位群的工作任務和能力分析，確定本課程的學習任務與學習內容。

（二）學習項目設計（表1）

（三）實踐課時分配（表2）

（四）實踐方案實施

實踐一：現場模擬（推銷禮儀）（2課時）。

實踐目的：通過現場模擬，使學生掌握推銷員應具備的禮儀。

實踐內容：現場模擬推銷禮儀如握手、目光交流等。

實踐要求：掌握推銷禮儀。

實踐二：推銷計劃書（推銷前的準備）（4課時）。

實踐目的：通過推銷計劃書編寫，使學生掌握推銷員在推銷前應做好那些準備。

實踐內容：讓學生做好關于實踐三推銷前的準備，讓他們討論分析。

實踐要求：

掌握推銷人員在推銷前應做那些準備。根據對的親身參與及研究分析，熟悉推銷方案計劃書的編寫過程，并且掌握推銷方法與策略。

實踐三：校園水果推銷（怎樣尋找顧客）（4課時）。

實踐目的：通過校園水果推銷活動，使學生掌握尋找顧客的方法。

實踐內容：

（1）使學生會寫推銷計劃書，并完成計劃方案。（2）使學生親自參與水果推銷過程。

實踐要求：

熟練掌握尋找顧客的方法。

實踐四：現場模擬-練習處理顧客異議的技巧（6課時）。

實踐目的：通過走進屈臣氏西安分公司實景教學高管現場講授并模擬，使學生掌握處理顧客異議的技巧。

實踐內容：

設定學生進企業的具體場景，讓學生處理顧客異議。

實踐要求：

掌握處理顧客異議的話術。

實踐五：現場模擬-練習成交話術（6課時）。

實踐目的：通過進企業參觀并現場模擬，使學生掌握如何促進成交。

實踐內容：設定屈臣氏西安分公司這個具體場景，讓學生練習成交話術。

實踐要求：掌握成交話術。

表2 實踐課時分配表

■總結

本研究以《國家中長期教育改革和發展規劃綱要(2010-2020年)》以及《國家中長期人才發展規劃綱要(2010-2020年)》等文件精神為指導，利用校企合作單位資源，按照高等職業教育工學結合課程改革的基本要求，以學生雙能力為導向，根據市場營銷專業技術領域和職業崗位的任職要求，參照職業資格標準，與行業企業（屈臣氏）合作進行課程開發，選取課程內容，實現更高水平的“教、學、做”一體化。