我國民營企業市場營銷戰略管理分析

汪雪婷

摘 要：近年來，我國綜合國力與經濟實力都得到了長足發展，在該時代背景下，以制造業為主的各個民營企業都需要對市場營銷戰略管理進行調整。本文具體從營銷觀念、營銷戰略、營銷手段以及營銷人員等方面闡述了當前我國民營企業在市場營銷戰略中存在的問題，并針對性地提出幾點優化措施。

關鍵詞：民營企業 ?市場營銷 ?戰略管理

中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）09（b）--02

在我國民營企業的發展中存在許多困難，盡管近年來國家已為民營企業出臺了各種優惠政策，但從其自身來說，民營企業在營銷戰略管理方面，仍存在諸多阻礙因素制約著其在市場中的正常發展。因此，各民營企業需結合自身發展情況制定與時代相符合的營銷戰略，以實現企業的長遠發展。

1 當前我國民營企業在市場營銷戰略中存在的問題

1.1 營銷觀念陳舊

現階段，我國以制造業為主的各個民營企業多缺乏系統的營銷思維，營銷觀念陳舊，集中體現在對于營銷投入理解的偏頗，常將大筆的營銷成本放置在效果較差的電視媒體、車載媒體與路邊媒體上，而忽視了對新型營銷模式的運用，導致最終營銷效果不理想。

1.2 營銷戰略的制定欠缺科學性

民營企業多缺乏目的鮮明的營銷戰略，集中體現在不對目標商戶進行分級處理，對于全部的客戶采用統一的營銷模式，這種營銷戰略在面向采購量較大的客戶并為其提供更優質服務時競爭劣勢明顯增加。導致民營企業的服務對象主要為小型商戶，嚴重違背了商業發展的基本原則，使得民營企業大規模發展受到嚴重的限制。

此外，部分企業在營銷開展前缺乏詳細的規劃，廣泛的向周邊所有地區投放人員與廣告。此種營銷模式存在弊端，缺乏明確的目標，致使大量的人員與廣告被浪費在目標客戶不存在的區域。如在民企機械制造行業開展營銷時，第一，由于有權利達成合作的人員使用公共交通的概率極低，公交廣告便屬于無效營銷;第二，錯誤場地營銷若面對正確的營銷目標，會在對方印象中留下企業不規范的印象，難以促使合作順利實現。

1.3 營銷手段過于單一

營銷手段的單一主要指營銷對象與營銷工具的單一。營銷對象集中于新客戶的開發，對于已經建立合作的客戶開發力度不足。相較于新客戶，由于老客戶經營方向與需求的固定性，對老客戶進行后續開發進程中，準客戶在所有被開發人員中占有比例大，資源投入的效率高。此外，由于開發進程中以老客戶作為跳板，雙方起始信任程度與合作意向明顯高于無基礎開發的新客戶，交易達成合作，營銷工作效率會明顯提升。

營銷手段主要指更多的利用傳統的電話、郵件等成效較差的方式，缺乏新型傳播工具的利用，沒有吸引客戶的有效方法，缺乏對創新型的營銷手段，無法在激烈的市場競爭中體現出企業間的差距。如華圖利用地墊廣告的模式向建材企業營銷，方為現階段市場中正確的營銷手段。因此，有必要向其學習，更新營銷手段。

1.4 營銷人員專業素質不足

營銷人員是客戶對企業的第一印象，營銷人員的素質會直接影響營銷的成果。現階段，民營企業營銷人員多為社會零散招聘，未受過系統的營銷教學，導致其在營銷進程中對于企業經營主要產品過于陌生、時間意識不足、營銷禮節使用錯誤、營銷手段的極度缺乏。同時，受保險及房地產行業的影響，民營企業中存在大量的營銷人員過分依靠拉關系性營銷，導致部分客戶不勝其煩，嚴重影響了企業在市場中的形象，杜絕了民營企業與大型公司開展深入合作的可能性[1]。

2 優化我國民營企業市場營銷戰略的措施

2.1 轉變傳統的營銷觀念

對于民營企業來說，營銷觀念對其發展狀況起著決定性作用，可以說營銷觀念是企業發展的靈魂。但從當前來看，部分民營企業仍在沿用傳統的營銷觀念，該類觀念過于陳舊，嚴重制約了民營企業現代化的發展進程。尤其是在當下信息化大數據的時代背景下，民營企業不應將自己的思維局限起來，而是需要順應時代發展潮流，引入先進的營銷思想。

對于傳統營銷觀念的轉變，民營企業可從三個方面入手。首先，轉變以往的銷售觀念。從根本來說，市場營銷與銷售有著本質上的差別，但過去往往會將二者混為一談，將市場營銷簡單看作推銷或銷售產品。針對該現象，民營企業需根據市場的規律，將滿足客戶需求作為重要原則使企業獲得經濟效益。

其次，民營企業需轉變以往傳統的局部營銷觀念。傳統的民營企業在進行營銷工作時，往往會過分依賴企業的銷售部門，但在企業整體戰略布局方面有所欠缺。針對該問題，企業需樹立起正確的整體營銷觀念，用發展、全面的眼光看待營銷戰略管理，將生產產品、銷售產品、市場調研乃至售后服務等方面內容全部考慮在營銷戰略布局范圍內。

最后，民營企業需轉變過去將產品作為重點的觀念。企業在制造產品時，是為了能夠讓其滿足客戶的需求，而不是盲目的讓客戶購買產品。針對此現象，企業需將原本在產品上的中心轉移到客戶身上來，將滿足客戶需求作為企業目標。

2.2 制定科學的營銷戰略

2.2.1 做好市場定位工作

對于民營企業來說，做好市場定位工作是制定營銷戰略的基礎內容，選擇正確的目標市場有利于產品后續的銷售。民營企業在對目標市場進行選擇時，應對當下市場狀況做好調研工作，綜合考慮企業的現有資源以及消費者的需求，將目標鎖定在能夠讓民營企業發揮出應有優勢的市場上[2]。

2.2.2 以消費者需求作為工作的核心

除了確定目標市場以外，民營企業制定營銷戰略時還需從消費者的需求出發，在當下的市場競爭中，廣泛受到消費者好評的產品并不一定具有功能全、品種多以及質量佳的特點，反而是符合消費者需求的產品擁有較大的市場。因此民營企業在制定市場營銷戰略時，應將重點放在消費者需要的產品上，以此增加其銷路，提升企業的經濟效益。

2.2.3 價格制定要合理

在對產品價格的制定上，企業需進行合理考慮。如果價格制定過高，消費者則不會購買，反之如果價格制定過低，消費者反而會對該產品的質量不放心。因此，價格過高或者過低都難以達到良好的營銷效果，只有價格合適的產品才能有良好的銷量。針對此問題，民營企業需要綜合考慮產品需求的彈性、企業的經營目標，以及市場上普遍的價格水平等因素，在實現最大利益的基礎上，對產品的價格進行合理制定。

2.2.4 加強渠道建設和維護

在當前的制造業市場中，掌握了渠道便相當于掌握了市場的話語權，所以民營企業需要加強對營銷渠道的建設工作。與此同時，民營企業還需引進新型技術創新渠道建設方式。例如，當下較為流行的微信、微博以及企業官網等。除此以外，民營企業還需對渠道的日常維護工作，以確保營銷渠道能夠持續平穩地運轉。

2.3 采取多樣化的營銷手段

民營企業在創新渠道的同時，還應采取多樣化與之相匹配的營銷手段，以往傳統的營銷手段過于落后，難以滿足現代化市場競爭的各項要求。因此，為了能夠適應信息化發展，在此大數據時代背景中，各種新式營銷手段，如微信營銷、微博營銷、關系營銷、綠色營銷、形象營銷、服務營銷等應運而生。該類新興的營銷手段憑借自身的宣傳優勢，能夠在當前大市場環境中多個方面與層次上做好企業產品的營銷工作。因此，民營企業在對營銷戰略進行制定時，需充分考察好現如今廣為流傳并受到好評的營銷方式，仔細分析其優勢與劣勢，再結合企業自身的目標以及產品性質，選擇更適合的營銷手段。企業可以充分借助大數據的長處，獲取最新的消費者信息數據。

例如，某企業利用各種先進的數據分析以及處理手段，對當下市場的消費趨勢與潛在消費需求進行總結，并在數據分析的基礎上，針對各類消費群體分別構建出與之對應的營銷體系。另外，注重加強售后服務，以提升服務品質起到良好的營銷效果。

2.4 注重提升工作人員素質

營銷人才與民營企業營銷戰略管理是至關重要的，只有專業素質過硬、思想道德水平夠高的營銷人員才能促進民營企業營銷戰略管理執行效率的提高。因此組織高素質的營銷人員隊伍，對于民營的發展來說無異于如虎添翼。民營企業可以從兩方面措施入手提升營銷人員的素質。

一方面，企業可通過適當提高招聘的門檻，增加包括學歷以及工作經驗等考核標準，同時增加入職人員的福利條件，以吸引更多高素質的專業營銷人才。還可以通過獵頭公司吸納專業性較高的高級營銷管理人才。另一方面，企業可制定建立健全競爭上崗制度，給予表現良好、崗位責任意識強的優秀員工更多的發展空間以及上升空間，以起到提高營銷人員工作積極性的目的。針對部分專業水平不高的員工，企業還可對其展開相應的培訓，在教授其專業知識的同時，提升員工的思想道德水平，進而形成一支高素質的營銷隊伍，為后續營銷工作的開展創造良好的條件[3]。

除此以外，民營企業的營銷人員還需具有良好維護顧客的能力。從當前民營企業的發展狀況來看，企業80%的經濟效益來源于前20%的顧客。由此看來，老顧客對于民營企業的發展有著至關重要的作用。因此，民營企業在進行市場營銷時需在吸引新顧客的同時，擁有維系老顧客的能力。企業可通過以下兩種手段維系顧客。第一，企業可將顧客與自身緊密的聯系起來，通過企業業務與顧客需求建立某種關聯，形成一種互求、互需的關系。進而提升顧客對企業的依賴性，使企業顧客流失率得到有效降低。第二，營銷人員可通過對顧客需求進行調研，充分了解顧客的想法，在此基礎上迅速生產符合顧客需求的產品，以起到搶占先機的目的。與此同時，營銷人員還需樹立起崗位責任意識，做到與顧客的充分溝通，唯有如此才能使市場營銷真正落到實處，促進民營企業平穩發展。

3 結語

總而言之，民營企業需在變化的市場環境中找準自身的位置，明確發展目標，從自身實際情況出發，制定與現代化相符合的市場營銷戰略。企業需轉變傳統的營銷觀念，采取新時代、多樣化的營銷手段，與此同時，民營企業還需加大力度培養新型營銷人才，以此為其平穩發展奠定堅實的基礎。

參考文獻

張蕓夢.大數據時代企業市場營銷戰略創新研究[J].中外企業家，2020（02）.

周麗梅.企業市場營銷戰略體系構建探討[J].中國市場，2019（36）.

王波.芻談我國民營企業市場營銷戰略管理的思考[J].商場現代化，2017（17）.