會展營銷論壇：后疫情時代營銷的變革與挑戰

葛菁

8月21日上午，EPFIC 2020重力打造的平行論壇之一——會展營銷論壇在南京空港國際博覽中心成功舉行，論壇以“變革與挑戰”為主題。杭州國際博覽中心總經理唐雪做了題為《2020會展品牌的營銷機遇》的主題演講。

唐雪：疫情之后，大家更加關注會展品牌的營銷，在新的形勢、新的機遇下我們要有什么樣的新的營銷理念或思路？先說何為營銷，談到營銷人們會想到一些比較經典的理論，比如說“4P”——產品、渠道、價格和促銷，此外還有4C、4R、4V，這些都是隨著商業模式不斷改變迸發出的新理論，由此可見營銷的手段是包羅萬象的，需要根據當下不同的形勢及時作出改變。

大家可能都知道董明珠前一陣做了直播營銷，她五次直播帶動銷售額178億，為什么現在幾乎所有的企業都在不遺余力地增加曝光度，把流量變現，又去不斷地鏈接？因為營銷驅動增長。

疫情期間催生了新的數字化會展的轉型態勢，或許將來的數字化會展會成為我們的主旋律，線上會展不會因為疫情的結束而終止，疫情加快了會展創新理念的落地。我們的思路一定要轉變，“線上+線下”不僅僅做線上的直播，更重要的是從直播如何轉化到平臺，如何從平臺轉化到“平臺+實體”。營銷的關鍵是如何將手里的資產盤活，如何把資產轉化成產品去銷售，如何把服務轉化成產品去銷售。所以從現在開始，我們大家從基礎和底層著手，這就跟打游戲過關一樣，我們最終的目的是打到最高一層。我們要做的是品牌，不僅僅是做產品，從模式創新做到品牌升級，我相信如果一個企業做到這樣的話，疫情是不能夠阻擋它發展的！

對話環節，北京華愷國際展覽有限公司董事長許鋒擔任對話主持。法蘭克福展覽（上海）有限公司董事會主席及總經理趙慰平、雅森國際展覽有限公司副總裁張璐、瑞雁旅科聯合創始人曹祖峰、靈碩展覽集團執行總裁顧瞻、景橋會展集團董事長王榮圍繞如下話題進行了分享：

哪些方式和策略最適合“會展業”營銷？會展營銷可以從哪些渠道借力和借勢？會展營銷和商品營銷的區別在哪？有哪些方法和技巧？疫情后，會展的營銷方式將發生哪些轉變？

趙慰平：作為參展企業而言，來參展除了訂單需求，還有結識新客戶以及觀察新技術，觀察新趨勢的需求。但從目前情況看，這些已經不太重要了，因為生存是第一位的，所以這兩個點是他的痛點。未來，我們做營銷的話，無論是線下展覽會，還是線上線下展覽結合，一定要在訂單簽約和結識新客戶方面幫助他們。

這半年雖然很困難，但是我們也沒有閑著，主要做了三方面的工作，第一，觀察國內線上展覽會和線下結合的做法，希望能夠吸取一些好的經驗，少掉一些“坑”。第二，轉型。面對國內新的比較嚴峻的形勢，中央提出“內循環”，充分利用中國市場，同時不放棄海外市場進行“雙循環”。同時，中央也提出“出口轉內銷”戰略，所以，我們必須適應國家戰略的轉變，未來一段時間多策劃針對國內市場的展覽會。

第三，相較于其他會展企業，法蘭克福公司有兩個很重要的核心競爭優勢，一個是品牌，一個是現金流。我們并沒有在上海投資展覽館，所以存了一筆現金流，如果國內有好的項目，我們愿意以平等互利的情況收購。

張璐：當大家都在討論線上展覽會的時候，其實我們是比較淡定的，因為我們在八年之前就已經有了線上布局，那時候不是移動互聯網，還是在web端我們就已經開發了線上產品，來為我們所服務的行業或者產業服務。但不可否認的是，在疫情期間，我們的線上產品得到比較大的助推，因為客戶在線下沒有地方做交易和展示了，他們需要在行業里有一個精準的B2B的出口，我們沒有盲目地去跟隨大浪潮去做線上展覽會，因為我們認為線下到線上的轉型其實是兩個層次。

疫情期間我們幫客戶做了很多場“直播帶貨”，直播帶貨對我們而言是在疫情期間幫助客戶做的一個免費的增值服務，希望他們能夠有一個精準的出口，在大家不出門的時候把產品放到線上發布。 其實大的營銷環境是每到兩三年營銷渠道就會發生變化，比如“短視頻”來了，展覽就應該開始應對短視頻的變化；“兩微一抖”來了，你又應該乘上“兩微一抖”的大船，把展覽公司的項目放在這個大船上駛出去，一般來說，每兩年就會有新的介質出來，你必須保持在大的營銷環境和營銷渠道之上，跟隨時代脈搏的振動，不斷做出改變。