秦衛：專注醫療級月子服務

兵亞

在秦衛看來，月子中心并不應該一味追求舒適的環境，而是用更加科學有效的手段幫助產婦在月子期間更好地恢復。

2020年，雖然籠罩著新冠肺炎疫情陰霾，但馨享月母嬰護理服務有限公司（下文簡稱馨享月）創始人秦衛卻對未來發展充滿信心。

從2014年開始，秦衛介入月子服務市場，提出打造醫療級的月子服務機構，6年過去了，馨享月收獲了不少好口碑。尤其是今年上半年，在不少同行面臨挑戰、艱難運營的情況下，馨享月還完成了千萬元A輪融資。

秦衛介紹，這次融資主要用于馨享月的管理系統開發、補充運營資金、人才培訓體系等方面。目前，馨享月主要提供陪檢、月子服務、康復服務等。與傳統月子護理機構不同，馨享月會所的一線員工均為醫護科班出身。

“（我們）能夠解決80%的產婦和寶寶的護理問題。”在秦衛看來，醫療級的月子服務市場前景可期，可以從身體和心理上幫助產婦順利度過生孩子的重要時期。

聯合93位醫護人員共同創業

秦衛在創業之前，已經在婦幼保健醫療系統工作了近10年。

2014年，28歲的秦衛出差考察項目時，發現了一個現象：很多客單價3萬元起步的月子中心由一群非專業人員運營，竟然沒有一家公立的婦幼保健機構去涉足這個領域，而恰恰有經驗和技術的專業人員，都集中在這些機構里。

發現這一現象之后，秦衛便對月子市場留了心，回去做了細致調研。他了解到，我國月子中心始于20世紀90年代末，但直到2007年后，月子中心才在北上廣等一線城市逐步得到擴張。2010年前后，國內的月子中心不超過1000家。它們的主要服務也不過是簡單的月嫂工作，并沒有在產婦、嬰兒護理等方面進行護理技術的升級。與此同時，秦衛也了解到，一線不少孕產婦對月子服務機構有實實在在的需求。

“我本人不是醫學專業出身，以前，我覺得自己可能一輩子都要在醫院的行政后勤部門工作，職業晉升通道較為狹窄，但我又對婦幼服務領域充滿熱情。”內心有了想法后，秦衛首先是建議醫院方面進入這個服務領域，當時這個行業發展前景還不明朗，院方沒有考慮，于是他選擇了自己創業。

在進一步市場調研過程中，秦衛發現傳統月子中心痛點明顯。比如，獲客成本高、單店盈利難，且屬于重資產、市場分散，導致行業內連鎖品牌機構極少。盡管如此，他也發現，月子中心的市場前景其實清晰可見。前幾年，內地市場選擇去月子會所的媽媽大概只占人群的3%，但臺灣已經達到了50%以上。現在，內地選擇月子會所的媽媽比例已經上升至8%。

后來的數據也佐證了秦衛當時的判斷，據悉，截至2019年上半年，中國月子會所的數量已經超過7300家，2019年中國成規模的月子中心數量已達到1900多家。在新生人口紅利、消費水平提升、消費觀念轉變、產業政策出臺等多重因素的推動下，月子市場規模還將持續增大。

“在我看來，月子中心并不應該一味追求舒適的環境，而是用更加科學有效的手段幫助產婦在月子期間更好地恢復。”從最初開始，秦衛便想打造醫療級的月子中心，有別于傳統的月子服務機構。

2014年4月，秦衛變賣了房產，投資創辦了一個家居環境的月子服務機構，嘗試在居家氛圍下幫助產婦進行月子護理，這為馨享月后來快速切入上門月子服務打下了基礎。兩年后，秦衛又以眾籌的方式聯合93位醫護人員共同創業，在湖南長沙創辦醫療級的馨享月。

當時，每個股東出資2.5萬元到70萬元不等。“雖然合伙人眾多，但6年以來，沒有任何一個股東在公司經營的過程中給過我壓力。每次見面，大家總是在關心我的身體，讓我不要熬夜。”秦衛笑稱。

醫療服務構建技術壁壘

創業之初，馨享月就引進了醫院三級護理原則和醫院感染防控方案，與三甲醫院的院感標準保持一致，做好日常防控。為打造診療技術服務，馨享月專門設計了一套標準化體系。

秦衛認為：“懷孕和分娩令媽媽們的身體和心理都發生了巨大的改變，而坐月子是產后靜心休養的最佳時機，不僅飲食起居上需要悉心照顧、情感上有人陪伴，技術上更需要指導和傳授。媽媽們在坐月子期間得到愛與照料，將令她們的身與心都獲得重建與新生，讓她們更有活力和力量迎接未來。”

馨享月享譽業內的優勢是“醫生集團”，以婦幼保健院強大的婦幼專家為依托，提供集婦、產、兒、產后、中醫營養五大科室于一體的全方位服務，打造醫療級品質+家庭般溫馨的和諧休養空間，并以此為基礎，開展多種特色醫療服務體系和服務項目。馨享月成功服務過多例特殊對象，如受妊娠糖尿病影響的巨大兒、先天性心臟病患兒、早產的低體重兒、腦垂體瘤術后受孕的產婦、高敏體質和有輕微產后抑郁癥狀的產婦等。

小紅書APP上，一位名為“美少女吐葡萄皮”的筆記作者曾經入住過馨享月，她在分享體驗中談道，“產康這里做得很不錯，每天基本有2到3個項目，都是產婦需要的，無雞肋。月子中心和我們省的婦幼醫院有合作關系，產婦從產檢開始都可以走VIP通道，有護士陪著一對一做產檢，生產的時候也有單間病房，生產完半年內寶寶和媽媽的所有檢查都有專人陪同，這一點我很看重。因為醫院總是人山人海，有VIP通道真的太好了！”

客戶的體驗正好詮釋了秦衛對馨享月的定位，那就是以“月子”為切入口，打造高端月子服務，并集合產康上門、社區托兒所等，形成產業鏈條，為孕產期女士提供16個月孕產育全流程陪伴式服務，涵蓋產前產后護理、產后形體美容、新生兒護理、科學哺乳指導、新生兒技能訓練、孕期飲食、產褥期月子餐等。這所有環節，環環相扣，形成了競爭壁壘。

“安全”是核心

發展至今，馨享月形成了獨具特色的運營模式：成本降低10%、入住率提高10%、利潤率提高10%，這三個10%垂直體現在運行效率上。在店面基礎上，再發展產康方面的增收，以及供應鏈的增收，因而馨享月的托管運營，不從原有店搶利潤，而是從增項上得利潤，邊際成本為零。

目前，馨享月有3家直營月子會所，營業面積8000平方米。為拓展服務邊界，馨享月推出了“上門月子服務”。平時，新手爸爸媽媽們習慣了保姆24小時陪伴孩子，上門月子服務就是讓護士在白天的時候上門幫助新生兒家庭解決問題，晚上的護理則留給爸爸、媽媽及月嫂。這些專業護士不需要像保姆和月嫂一樣24小時呆在用戶家里，只有當雇主遇到技術難題時，護士才需要帶上專業儀器設備上門。

此外，秦衛還透露，馨享月與湖南某雙一流高校聯合辦學，培養護理專業后備人才，在其培訓體系下，護理專業畢業生只需半年左右，就能成為產褥期保健服務的熟手。

“‘更安全是馨享月的服務理念，也是宗旨。我們的愿景是將高標準的月子服務進一步產品化，以更高的性價比覆蓋更多的空置資產，加產康上門、社區托兒所，形成生態產業鏈條，為孕產期女士提供‘孕產育全流程陪伴式細致服務，全程醫療跟蹤，做到更安全、更專業、更放心。”秦衛說。

近期，馨享月正進行A+輪融資，期待合作的對象是產業資本和大型酒店集團，試圖將項目模式從重資產變為輕資產。“哪里的環境都不如家里溫暖。月子的高端與否，不在于裝修的奢華，而是擁有家一般的溫度和有愛的氛圍，以及更好的技術方法和更專業的科班人員。”

今年上半年，很多月子中心因疫情原因被迫閉門謝客，而馨享月得益于6年所積累的專業化、標準化醫療服務體系，不但沒有受到沖擊，反而逆勢上揚，發展蒸蒸日上。“我們會所的床位已經排到今年12月底了，全部完成預訂。”秦衛面露微笑。他未來仍將專注于這一領域，為客戶提供滿意的醫療級月子服務。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）