豬八戒網：無限的游戲

唐亮

在豬八戒網位于重慶數字經濟產業園的總部樓下，橫臥著一行大字：中國領先的人才共享平臺。面對《商界評論》雜志的專訪，朱明躍說，過段時間就把這句話換掉。

2019年，豬八戒網整合平臺數據，推出嚴選企業服務平臺八戒嚴選；

2016年成立八戒工場，挺進線下聯合辦公市場；

2016年，斥資1.5億元成立八戒財稅；

2015年，孵化出IP行業第一的八戒知識產權……

在大眾印象中做人才“共享”和“外包”的豬八戒網，自2014年起不斷拓寬自己的邊界，在線上線下連續延展企業服務的品類。

朱明躍說，豬八戒網在2021年將以“生產性服務業數字生態引領者”的身份登陸科創板。

為了實現這個目標，這位花名為“二師兄”的企業創始人用盡14年時間，而歷史上唐玄奘西天取經的耗時也只有13年。

豬八戒網的身份之謎，并非朱明躍一個人的“取經之路”，它事關一個長久以來懸而未決的互聯網難題的求解：

一個低頻的To B互聯網平臺，究竟應以怎樣的模式和邏輯走向成功？

成功的失敗

“我感到很失敗。”豬八戒網的前十年，曾讓朱明躍深感絕望。

朱明躍1974年生人，2006年創辦豬八戒網。他和創業搭檔劉川郁都曾是一名時政記者。

記者創業，曾為豬八戒網帶來浪漫的色彩，以連接天下人才，服務天下企業為平臺愿景。媒體把朱明躍比作“重慶的馬云”，稱ZBJ. COM是“To B的淘寶”。

但是，“再偉大的平臺也是一門生意”，朱明躍發現ZBJ.COM很難做大。

To B的外包服務，如今被證明存在三大缺陷。其一是服務非標，很難界定服務的交付標準；其二是交易低頻，設計、IT、知識產權等交易頻次遠不如電商、外賣等To C平臺；其三是用戶跳單，買賣雙方經常繞開平臺私下交易。

2011年中秋節前的一天，朱明躍與熊曉鷗在北京建國門中糧廣場樓下的星巴克，敲定了IDG對豬八戒網的A輪投資。

兩個男人各懷心事。

熊曉鷗投資豬八戒網，意在占坑服務外包賽道。

朱明躍對此心知肚明，IDG投的是賽道，并非豬八戒網做得有多好。回到重慶后，他立即啟動了一項名為“騰云行動”的計劃，意在尋找平臺做大的出路。

“騰云行動”連續進行了10次，每次都是推翻ZBJ.COM的網站、產品和商業模式，重新設計和編程上線，團隊被折騰得人仰馬翻。其最終成果，是把ZBJ.COM改造為一個類似淘寶網的服務交易平臺，標準化問題得以緩解，但依然沒有解決核心的問題：低頻和跳單。

2015年以前，豬八戒網的營收始終未能超過1個億。看著慘淡的財務報表，朱明躍一度感到羞愧。

“騰云行動”的失敗可能是必然的。

中國的互聯網企業更擅長Copy to China，即照搬美國互聯網的成功經驗。豬八戒網卻沒有對標的美國企業，它就是最獨特的，也是最孤獨的。

2011-2014年，中國剛剛掀起移動互聯網的浪潮，可以為豬八戒網帶來重要啟示的美團、滴滴、字節跳動等公司仍處于初級階段，尚未開啟橫縱聯合的生態擴張，豬八戒網也很難借鑒他們的經驗。

更關鍵的是，從朱明躍到投資人，豬八戒網被視作什么？

如果就是把豬八戒網視作ZBJ.COM，那么它就是一家天花板很低的小公司。

如果改變角度，把ZBJ.COM視作“源”，那么豬八戒網怎么喝到“水”？

那是2013-2014年，豬八戒網瀕臨融資枯竭，團隊成員大量出走。朱明躍在綿亙數月的公司內部討論會議中，提出了“飲水思源”的問題。

“所有平臺，最終都是用海量的數據為用戶提供延伸的服務”。

關于豬八戒網的逆襲，有報道稱朱明躍在商學院學習時，突然打通了“任督二脈”；也有坊間傳聞，朱明躍2014年去格陵蘭島參加了一次半程馬拉松，艱難、孤寂的賽程，給了他置之死地而后生的勇氣。

真相其實是，豬八戒網的“浪漫”開始“溢出”了。

當時還是ZBJ.COM運營主管的袁進，發現一個有趣的現象：一些商標代理公司瞄準在ZBJ.COM上發布LOGO設計任務的公司，鼓動用戶經他們那里注冊商標。

對這些商標代理公司而言，ZBJ.COM是一個流量池。經過近十年的發展，ZBJ.COM的池子里裝著1 400萬共享人才，150萬家營收過百萬元的企業。他們發布和接收LOGO的設計任務，進而產生商標注冊、記賬報稅、營銷推廣、采購銷售、日常辦公等需求。

聽完袁進的匯報，朱明躍想到兩個詞：數據海洋和鉆井平臺。

ZBJ.COM作為一個平臺，在商業上確實失敗了。但是，把ZBJ.COM視作一個“數據海洋”，通過搭建“鉆井平臺”發掘其中的商業需求，ZBJ.COM將變成一個成功的金礦。

類比美團點評，通過微利、虧損的團購、外賣業務集聚流量，再侵入酒旅、文娛等業務賺取利潤；豬八戒網完全可以整合在ZBJ.COM上發布設計任務的公司，進而染指商標注冊、專利保護等業務。

不同的是，阿里巴巴、京東、美團點評等平臺公司，獲取“流量池”的過程都有一個規劃好的“燒錢”計劃，平臺在短時間內就實現了指數性增長。豬八戒網并未經歷真正的“燒錢期”，ZBJ.COM始終保持相對克制，流量增長呈現較為平和的特征。

朱明躍也坦言，豬八戒網的逆襲并非規劃好的，而是“在戰斗中學會的戰斗”。

鉆井平臺

從格陵蘭島回國后，朱明躍成立了一支“敢死隊”，負責推動商標注冊和知識產權保護的延伸服務，即八戒知識產權的前身。

八戒知識產權是豬八戒網的第一個“鉆井平臺”，同樣沒有任何經驗可供借鑒。擺在這支“敢死隊”面前的第一道問題是：平臺模式或自營模式？

朱明躍堅持采用平臺模式，即邀請商標注冊代理公司入駐八戒知識產權，通過ZBJ.COM獲客，八戒知識產權參與分傭。

不過，八戒知識產權的邀請很快就被商標注冊代理公司拒絕。對后者而言，他們生存無憂，不愿意接受一個新玩家的整合。更重要的原因是，他們輕視互聯網的力量，不認為八戒知識產權能夠做到多大。

八戒知識產權最初只找到2家中小服務商入駐，業務啟動后很快又發生新的問題：服務商根本沒有服務用戶的意識，2 000多元的商標注冊被他們“忽悠”成20萬元，八戒知識產權錢沒分到多少，客戶得罪了一堆。

朱明躍意識到，用ZBJ.COM的平臺模式做企業服務是失效的，八戒知識產權必須參與更多、承擔更多，充當為客戶負責的“第一責任人”。

“第一責任人”的概念，類似京東的“自營+平臺”，優質的服務主要依靠自營實現，同時以平臺上的服務商作為補充。

在商業模式上，“互聯網+知識產權一站式服務平臺”，八戒知識產權建立包括在線營銷、申報等部門，負責知識產權板塊的基礎業務。

同時，通過ZBJ.COM獲客，八戒知識產權按照產能排序把高級業務委派給服務商，再從中抽傭。

作為“數據海洋”的ZBJ.COM則轉型為免費模式，取消傭金，成為真正的流量入口，而之前糾結的跳單問題不再重要。

在技術方面，通過收購知識產權數據平臺路標網，戰略投資知識產權社區思博網，八戒知識產權建立了基于大數據的風險評估系統，從源頭保障注冊成功率。同時，系統可自動、迅速地生成個性化的精準解決方案，幫助客戶以最小成本實現知識產權保護目標。

在互聯網+方面，八戒知識產權借助ZBJ. COM、App等提供全流程跟蹤的服務場景，可實時查詢進度、咨詢答疑、價值變現。

以上，構成八戒知識產權相較競爭對手的巨大優勢：海量的客戶及猶如超算般的業務處理能力，每月可以同時跟進、完成數萬單業務，處理能力是線下代理公司的10～1 000倍，且邊際成本幾乎為零。

這套“組合拳”打下來，八戒知識產權只用了1年時間就完成了重慶地區60年的商標代理量，營收超過2億元，遠超ZBJ.COM的自身營收。

創業10年，朱明躍第一次體會到什么是“互聯網平臺指數型成長”。

回顧2015-2016年豬八戒網的“暴起”，有兩項決策需要特別指出。

第一項決策，豬八戒網建立線下銷售團隊。

互聯網平臺公司需不需要銷售，曾在豬八戒網掀起激烈的討論，最終由朱明躍拍板，迅速建立了規模超過600人的知識產權在線營銷顧問團隊。

在線營銷顧問的存在，建立起了系統數據與客戶之間更親切的溝通渠道。更關鍵的是，擁有銷售的To B平臺更貼近企業服務的本質。

從ZBJ.COM的流量到知識產權業務的下單，其決策過程與To C平臺完全不同：用戶在購買一件衣服，一包零食前，已經具有強烈的目的性，下單是自然而然發生的；一家企業在做LOGO時，則可能由于不重視、不了解知識產權保護，或糾結于預算等，放棄采取下一步行動。

因此，電銷在很大程度上起到了“促單”“逼單”的作用，通過ZBJ.COM精確找到潛在客戶，對其進行動員，幫助客戶了解完備的知識產權解決方案，進而促進下單。

事實上，豬八戒網的銷售團隊，與阿里巴巴的中供鐵軍、美團點評的地推團隊一樣，在平臺對B端的運營體系中不可或缺。

第二項決策，豬八戒網成功地把互聯網公司的技術優勢轉化為對傳統競爭對手的市場優勢。

傳統的商標注冊代理公司，注冊成功率只有40%，而八戒知識產權可以做到80%左右，甚至更高。其中真實的銷售成本，就是繳納給商標局的官費800元，其他都是毛利潤。

借助流量優勢，八戒知識產權首先大幅拉低了商標注冊的代理價格，基礎服務從2 000多元降至1 300元；同時，推出1 880元的商標擔保注冊，不成功退全款，使其成為行業里獨樹一幟的“新物種”。

朱明躍和團隊算過一筆賬，憑借極高的注冊成功率，商標擔保注冊的期望損失事實上完全能夠被期望收益覆蓋，這就是互聯網+的力量。

依靠技術、營銷上的優勢，八戒知識產權迅速崛起，而其甫一出現便吸引了資本的注意。

三級火箭

2014年，豬八戒網獲IDG資本和重慶文投集團1 750萬美元B輪投資。

2015年6月，豬八戒網獲賽伯樂投資集團和重慶兩江產業集團合計26億元C輪投資，估值超過100億元。

B+C輪融資，標志豬八戒網的“數據海洋+鉆井平臺”模式獲得主流資本認可。

“數據海洋+鉆井平臺”使用資本話語進行描述，就是“羊毛出在豬身上”的平臺利潤制造邏輯，而平臺的整體框架一般以“三級火箭”的形式呈現。

互聯網平臺公司的三級火箭理論，具體指：第一級通過工具、產品或服務來完成頭部流量的積累；第二級進一步沉淀商業場景，來篩選有價值的客戶；第三級是找到盈利方式完成商業閉環。

但是，在互聯網的歷史上，三級火箭主要套用于To C平臺，To B平臺鮮見成熟的案例。

豬八戒網聯合創始人、董事劉川郁，在采訪中用“創業維艱”四個字總結豬八戒網的公司史。“就像唐僧的取經之路，各路妖魔鬼怪聯合圍剿”。

慶幸的是，關于豬八戒網“三級火箭”的商業模式搭建并未像“數據海洋+鉆井平臺”那樣耗時十年之久，朱明躍和他的團隊，幾乎在一開始便找到了感覺。

作為數據海洋的ZBJ.COM，曾被視為是豬八戒網唯一的第一級火箭。朱明躍則創造性地提出“數字經濟基礎設施”的概念，無限延展第一級火箭（平臺入口）的邊界。

在線上，豬八戒網搭建了包括ZBJ.COM、豬八戒企業版（SaaS）、八戒嚴選在內的線上基礎設施。

在線下，豬八戒網設置了八戒工場、八戒科創園、八戒科創城等線下基礎設施。

無論是線上還是線下的基礎設施，都是以企業服務為依托，打造頭部流量匯集的“數據海洋”，ZBJ.COM只是其中一個部分。

覆蓋企業的靈活用工需求、采購需求、辦公需求等基礎To B入口，立體性的入口搭建，顯示豬八戒網團隊對企業服務的理解開始向縱深挺進。

由第一級火箭提供流量，豬八戒網開始橫向、縱向擴張第二級火箭的企業服務品類和場景，豎起一座座“鉆井平臺”。

橫向上，八戒知識產權從最初的商標注冊，拓展到商標、版權等業務板塊。

縱向上，與八戒知識產權并列，豬八戒網連續成立八戒財稅、八戒科技服務、八戒文旅、八戒印藝等企業、產業服務板塊。

在豬八戒網的平臺上，有一家科技創新企業，因服務外包的需求成為ZBJ.COM的用戶，進而選擇在八戒知識產權完成商標注冊。后來又通過八戒科技的服務對接，在中科院專業團隊的服務下實現企業管理系統、業務系統的打通升級，工作效率成功提高8倍，企業成本降低30%。其目前亦有實力通過八戒公采平臺，獲得寶貴的政府訂單。

對豬八戒網企業服務品類的覆蓋，可以概括成：為企業“提供一站式全生命周期服務產品”，不對豬八戒網企業服務品類的邊界設置限制。

“以企業需求為錨，其實邊界一直在那里，豬八戒網的組織能力有多大，邊界就有多寬。”

這意味著：短期來看，豬八戒網的邊界以盈利、目標可達來定義；長期來看，豬八戒網將覆蓋所能觸及的一切To B、To G服務，甚至不排除一定的To C服務。

豬八戒網已經能夠做到，第一級火箭能夠覆蓋全平臺的運營及研發費用，第二級火箭即帶來盈利。

如果說2015年以前，豬八戒網困囿于ZBJ. COM，打的是一場“有限的游戲”。2015年以后，朱明躍說，我們更希望打一場“無限的游戲”，“我們定義豬八戒網的邊界也是在定義我們自己，我們到底是誰，我們能夠走多遠。”

平臺公司的邊界問題，精簡為兩個單詞就是What和How，What是公司使命，How是公司組織探索邊界的過程。

美團以“吃喝玩樂”為公司使命，圍繞用戶生活場景，覆蓋外賣、酒旅、電影、休閑娛樂、出行等To C品類，成為“生活服務電商第一股”，市值逾2 000億美元。那么，豬八戒網為企業提供一站式全生命周期服務產品，覆蓋靈活用工、知識產權、財稅、聯合辦公、營銷采購等To B品類，究竟應以怎樣的形象面向資本市場？

朱明躍給出的答案是，生產性服務業數字生態的引領者。

To B超級平臺

中國實體經濟越來越需要一個豬八戒網。

朱明躍常常自嘲，豬八戒網是在罵聲中成長的。尤其是前十年，服務商對這頭“豬”恨鐵不成鋼，嘲笑它“虧了十幾年也死不了”。

數據顯示，伴隨企業服務品類邊界的擴張，在豬八戒網上從個人孵化到公司的服務商超過10萬個，解決了超過100萬人的就業問題。

豬八戒網為什么還活著？

朱明躍說，不是我們想它活著、投資人想它活著它就能活著，而是服務商需要豬八戒網，“當一個企業30%的生意來自豬八戒網，彼此之間就產生了依賴。”

因此，“生產性服務業數字生態”可以理解為，萬千的中國實體企業經由豬八戒網線上、線下的基礎設施獲客、賦能、變現。

2016年，豬八戒網成立花果山企業管理有限公司，以此孵化、整合、管理豬八戒網在全國 100多個城市的全部線下基礎設施部分。

花果山公司最初就是豬八戒網與服務商互相依賴的產物：滿足服務商的需求，為其提供線下實體的辦公場所。

不過，花果山公司總經理張軍，并不認為他是“干聯合辦公”的。八戒工場、八戒科創園、八戒科創城更大的意義，在于為入駐的服務商提供流量和賦能，是線上流量和線下工位封裝在一起的服務產品。

事實上，資本視角的花果山公司可能承載了更多的價值。

花果山公司首先是豬八戒網第一級火箭的組成部分，是相對線上的線下流量入口；同時，它又是第二級火箭中的一個企業服務品類，并有效承載八戒財稅、八戒金融等嚴重依賴線下存在的企業服務品類。最重要的是，這些企業服務還都是中頻、高頻的品類。

“知識產權服務可能1年1次，日常辦公、辦稅、投融資卻覆蓋企業的全部生命周期。”

邊界的擴張，最終解決了豬八戒網成為To B超級平臺的終極障礙：一個低頻的服務外包、人才共享平臺，通過聯合辦公、財稅服務、金融扶持等鉆井平臺的搭建，成為一個覆蓋低頻、中頻、高頻服務的“全頻平臺”。

在已知的互聯網世界，類似豬八戒網的成功探索并未在別處發生，更多的只是對豬八戒網單一的“鉆井平臺”實施復制。比如，在八戒知識產權獲得成功后，國內冒出了大量互聯網+的IP服務公司，但苦于沒有諸如ZBJ.COM的數據海洋，而始終無法對八戒知識產權產生威脅。

2018年，哈佛商學院完成對納斯達克上市公司Upwork（由elance和oDesk合并組成）的調研，商學院的教授提出的最后一個問題是，類似Upwork規模的生產服務性平臺還有誰？

Upwork負責人沒有任何遲疑地答道，在中國有一家豬八戒網，他們要“大得多”！

隨后，哈佛商學院的調研團隊直飛中國重慶，通過細致的調研，把豬八戒網的商業模式探索邏輯編成哈佛的商學教材案例。

稍感遺憾的是，2018年的朱明躍，仍未明晰地清楚，豬八戒網的第三級火箭究竟是什么？

這個答案的突破口正是在花果山公司。

與其他聯合辦公不同，花果山公司的租賃收入僅占其營收的40%，剩余部分的20%是會員費收入（傭金改造而來），40%是產業服務總包收入。

產業服務總包業務，指依托豬八戒網自身及平臺服務商的資源，為企業、政府提供“行業服務解決方案”。

比如，依托八戒文旅，豬八戒網為四川省宜賓市翠屏區的橘香小鎮，以“橘鄉小鎮、七善之城”為理念形象，打造了居住、會議、游樂、觀光、購物、體驗、度假等功能，并依據其地形地貌打造出入口接待區、生態觀光體驗區、農業生態度假區、農產品研發展銷區4大旅游經濟片區。

顯然，行業服務解決方案，源自對豬八戒網生產性服務業數字生態的高度提煉、整合，亦是豬八戒網的第三級火箭。僅重慶市政府的公共服務采購，一年就有20多億元落地于八戒公采。

作為智力輸出型業務，行業服務解決方案擁有更高的利潤。朱明躍不無欣喜地說，對企業的延伸服務“賺小錢”（第二級火箭，鉆井平臺），行業服務解決方案可以“賺大錢”。

毫不夸張地說，中國每一個縣都需要一個豬八戒網，線上的，抑或線下的八戒工場，這是一個在“有限的空間”里進行的“無限的游戲”。

去年9月，八戒工場落戶景德鎮昌南新區，當地政府出地、出辦公樓，花果山公司輸出管理。當地“父母官”的殷切期望是，直接以當地八戒工場為基地，借助豬八戒網的平臺賦能，為景德鎮陶瓷產業輸出全方位的品牌營銷、互聯網+、知識產權等一站式企業服務。

類似的產業扶持案例，正在越來越多的中國城市發生，目前也只有豬八戒網能夠做到。為此，豬八戒網已經在密集布局投資線下教育培訓機構，意在為平臺培養和輸入企業服務人才，打造更深的護城河。

我們或許正在經歷一個To B超級平臺的崛起前夜。

2020年，在新冠疫情的背景下，豬八戒網的平臺交易活躍進行，商家端的收入增長超過100%，從網站的訪問量到成交，都呈現出同比百分之幾十甚至百分百的增長。

越是關鍵的時刻，豬八戒網越被需要。

豬八戒網取得的成績，事實上都已超出初創業時朱明躍的想象。

這位中國曾經最“苦”的互聯網創業者，即將迎來自己的高光時刻。

朱明躍說，他早已過了靠夢想活著的年紀；但是現在，已經到了把豬八戒網帶向更遠處的時候。

無限的游戲，仍將繼續。