互聯網時代數字印刷企業營銷策略分析

孟婕

“互聯網+”、數字經濟的快速發展推動了數字印刷企業的快速發展，互聯網時代給市場帶來的強烈沖擊，引發數字印刷企業的深入思考，如何抓住這個機會來提升自身的發展是每個企業值得深思的問題。互聯網不僅是被簡單地當作使用工具，企業必須要有互聯網思維，互聯網時代下的數字印刷企業的營銷模式創新絕不僅僅是引入網絡，而是要創新和重構整個營銷模式。本文從準確市場定位、滿足個性化需求、用戶體驗營銷、線上線下營銷結合、利用大數據分析精準營銷等方面對互聯網時代數字印刷企業營銷策略進行分析。

準確進行市場定位

在當今互聯網時代，數字印刷企業要想可持續性發展，就需要對市場準確定位。數字印刷企業要拓寬產品研發和設計能力、提供差異化印刷服務，針對商業印刷、個性印刷、線上印刷等市場領域進行準確定位。對產品價格也需要進行合理定位，通過成本管理和客戶關系管理，做到上下游兩側精準市場定位。

數字印刷企業最重要的資源就是客戶，無論是在線下營銷還是線上營銷，首先強調都是如何獲取客戶。傳統的線下營銷方式需要改變，從靠人脈或者是單純人力擴展銷量的方式，加快市場信息流通傳遞速度，向個性化客戶市場模式轉變，直接面向有意向客戶，數字印刷企業只具有自己的忠誠客戶是不夠的，需要大力開發新客戶，滿足不同客戶的個性化需求，從而掌握客戶資源的主動權。

推行用戶體驗式營銷

當前“客戶至上”已經成為互聯網時代營銷的新思路，數字印刷企業同樣要時刻關注客戶體驗。企業可以通過互聯網獲得客戶多樣化的需求、產品的大數據等數據信息，通過這些數據企業可以提升品牌傳播創新手段，同時可以組織相關體驗活動，吸引更多的意向客戶，企業還可以通過微博、微信公眾號等社交媒體增強和客戶的互動。

利用新媒體，雙向交流

如果數字印刷企業的產品質量能得到客戶的認同，但是服務不理想，也會使得客戶的忠誠度大大降低。雙向交流更有利于雙方的相互理解和合作，特別是針對企業的新產品開發、新客戶開發，可以運用新媒體來提高與客戶的互動效率。例如企業用微博、微信發布企業動態、新產品信息，用微信等建立數字印刷企業上下游商務合作圈，這樣可以經常和客戶保持互動。隨著互聯網的快速發展，數字印刷企業需要在如何增加與客戶的互動上大做文章，要把產品最新信息、企業動態及時傳遞給客戶，客戶的關注對于數字印刷企業品牌的塑造具有重要意義。

進一步提高企業核心競爭力

提高企業核心競爭力是增強數字印刷企業營銷業績的重要方面。首先企業要重視數字印刷新技術、新工藝的發展，及時根據市場需求改進工藝、提高效率，積極參加各種技術交流大會，通過技術交流，掌握最新的技術發展動態，從而將市場中最新的技術、管理理念以及人才引入企業。其次是要重視新產品的研發和設計能力，推出更多可供顧客選擇的新產品和設計，更好地滿足不同客戶個性化、差異化的需求。第三是重視人才的引進與培養，配備網絡營銷團隊，重視對員工的培養培訓，帶動企業可持續發展。

做好線上線下營銷結合

對于數字印刷企業而言，線上營銷和線下營銷各有優勢，同時也有其不足。網絡營銷與傳統營銷不是對立的關系，二者相輔相成，線上和線下營銷的結合可以讓營銷取得更好的效果，線上的潛在客戶和線下的潛在客戶對公司同等重要。必須從企業整體營銷出發、線上與線下整合互動。企業線下促銷等活動，可以在線上同步進行宣傳推廣。同時，在線下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為線上的客戶。“線上挑選，線下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。企業只有發揮線上、線下兩類營銷方式各自優點，長短互補，整體規劃，才能實現企業營銷的整體推進。數字印刷企業線下結合線上著力于客戶需求，培養專業顧問，從專業角度為客戶的產品提供建議，為客戶打造完美的產品，實現企業發展。

利用大數據分析進行精準營銷

當前大數據正在改變著人們的生活，大數據分析對于數字印刷同樣起著重要的作用。通過對網絡銷售情況的數據分析，可以了解大數據為數字印刷企業帶來什么影響，要轉變思維，這些數據才能被有效地用來激發新產品和新型服務。所以要利用大數據進行精準營銷，這里首先要為客戶定義個性化用戶畫像，針對每一類數據實體，進一步分解可落地的數據維度，刻畫客戶特征，再聚集起來形成人群畫像。

用戶畫像是根據用戶社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。具體包含維度及內容如表1所示。

首先企業要掌握繁雜的數據源，包括用戶數據、各式活動數據、電子郵件訂閱數、線上或線下數據庫及客戶服務信息等，這是累積數據庫，也就是如何收集網站/App用戶行為數據。企業用已知數據尋找線索，不斷挖掘素材，既可以鞏固老會員，也可以分析出未知的顧客與需求，進一步開發市場。然后為用戶分群，分門別類貼標簽，常用一些數學模型，用打分的方法分析出哪類客戶有較高的接觸和轉化的價值，進而可以做精準營銷。

對不同客戶推薦不同產品信息，同時也不斷通過滿意度調查、跟蹤碼確認等方式，掌握顧客各方面的行為與偏好。除了顧客分群之外，營銷人員也在不同時間階段觀察成長率和成功率，前后期對照，確認整體經營策略與方向是否正確;若效果不佳，又該用什么策略應對。反復試錯并調整模型，做到循環優化。這個階段的目的是提煉價值，再根據客戶需求精準營銷，最后追蹤客戶反饋的信息，完成閉環優化。一般從數據整合導入開始，聚合數據，再進行數據分析挖掘。通過一些比較商業化的數據分析挖掘軟件，推薦使用Python，同時還需要熟悉數據庫，所以企業要有數據分析、數據挖掘方面專業人才做支撐。

隨著營銷時代的變遷，好多數字印刷企業大多還停留在“營銷1.0”時代，以產品為中心，滿足傳統的消費者需求;而進入“營銷2.0”，以社會價值與品牌為使命，也不能完全精準對接個性化需求;進入“營銷3.0”的數據時代，我們要對每個消費者進行個性化匹配，一對一營銷，甚至精確算清楚成交轉化率，提高投資回報比;進入“營銷4.0，”是實現自我價值的營銷，企業要解決客戶對于自我的實現，企業將營銷的中心轉移到如何與消費者積極互動、尊重消費者作為“主體”的價值觀，讓消費者更多地參與到營銷價值的創造中來，而在客戶與客戶、客戶與企業不斷交流的過程中，由于移動互聯網、物聯網所造成的“連接紅利”，大量的消費者行為、軌跡都留有痕跡，產生了大量的行為數據，這些行為數據的背后實際上代表著無數與客戶接觸的連接點。如何洞察與滿足這些連接點所代表的需求，幫助客戶實現自我價值，就是“營銷4.0”所需要面對和解決的問題，它是以價值觀、連接、大數據、社區、新一代分析技術為基礎來造就的。這也是我們數字印刷企業當前需要深入思考的。

大數據最大的價值不是事后分析，而是預測和推薦，對于數字印刷企業，“精準推薦”成為大數據改變行業的核心功能，這種一對一營銷是最好的服務。數據整合改變了企業的營銷方式，現在經驗已經不是累積在人的身上，而是完全依賴消費者的行為數據去做推薦。未來，營銷人員不再只是單一的銷售人員，而能以專業的數據預測，搭配人性的親切互動推薦商品，升級成為顧問型銷售。

作者單位：天津職業大學

責任編輯：李倩 liqian@cprint.cn