千古難題回款難，你遇到了嗎？

吳越舟 黃艷音

眼下，在地攤經(jīng)濟+網(wǎng)紅經(jīng)濟+直播經(jīng)濟輪番轟炸的形式下，實體經(jīng)濟，尤其是中小企業(yè)的生存顯得尤為困難，只能采取各種手段在這波浪潮中分一杯羹。除了采取促銷和低價策略外，常用的手段就是賒銷，這是企業(yè)擴大市場規(guī)模最常用的方式之一，它同時也帶來了不可避免的問題——應收賬款拖欠。

應收賬款回款難到底是什么原因引起的？企業(yè)應該如何應對呢？

回款難的五大原因

1.企業(yè)弱，視野受限

企業(yè)的綜合實力主要表現(xiàn)在兩方面：對外為市場品牌影響力，對內(nèi)為運營效率管控力，處于創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)往往在內(nèi)外兩個方面都比較弱。為了能盡量擴大市場份額，它們在市場營銷上采取了加大賒銷幅度的方式，在遇到外部市場波動與競爭激烈之時，面對回款問題，企業(yè)管理層常常缺少方向性判斷，難以嚴謹把控，策略也不清晰，員工受干部影響，對回款問題缺乏認識，企業(yè)從上到下沒有形成統(tǒng)一思考，不能站在戰(zhàn)略的高度形成行動指南，導致在回款問題上“積勞成疾”，一直處于被動地位。

2.早期缺乏資信調(diào)研

很多中小企業(yè)缺乏科學合理的資信調(diào)研制度，銷售人員無據(jù)可循，在簽合同之前，對客戶的背景和歷史的運營情況、口碑以及管理文化組織和經(jīng)營缺少了解，加上一心只想成交，完全憑借個人主觀判斷客戶的資信情況，自然就很容易陷入大量應收賬款難以收回的困境之中。

3.抱怨未能及時解決

處理客戶的抱怨幾乎是每個銷售人員的必修課。……