做To B，一定要避免9類錯(cuò)誤！

To B產(chǎn)品賣出只是開始，售后服務(wù)≠客戶成功

To B獲客不易，企業(yè)決不能以做To C業(yè)務(wù)那樣簡單的售后服務(wù)形態(tài)，來處理To B業(yè)務(wù)。

To C業(yè)務(wù)是把東西賣出去了，消費(fèi)者收到貨。或者把APP上傳到應(yīng)用市場，用戶下載安裝后使用，就完成了價(jià)值交付。

但對To B來講則不然，賣出去產(chǎn)品僅僅是一系列工作的開始，你還得把實(shí)施交付做好。對于SaaS類產(chǎn)品，如果產(chǎn)品沒有使用，明年就一定不會有續(xù)費(fèi)和留存。大家知道B端獲客周期長，獲客成本高。能否維護(hù)好客戶關(guān)系，讓客戶在下一年繼續(xù)訂閱產(chǎn)品，是企業(yè)發(fā)展成敗的關(guān)鍵。

所以為了能夠讓客戶續(xù)費(fèi)，除了專業(yè)的交付服務(wù)，基本有一定規(guī)模的To B公司，還會有一個(gè)部門叫客戶成功。這個(gè)部門就是要針對客戶留存，展開維護(hù)工作。

比如產(chǎn)品售出后，作為客戶成功部門，我一定會觀察用戶到底有沒有使用產(chǎn)品，記錄每天、每周、每月用了多少次。如果我發(fā)現(xiàn)客戶平常每天登錄5次，最近3天僅登錄了1次。那客戶成功部門立刻就要去了解客戶發(fā)生了什么：是不是遇到了一些挑戰(zhàn)？我們的產(chǎn)品是不是易用性做得不夠？還是你們公司業(yè)務(wù)有了一些新變化？

客戶成功部門必須第一時(shí)間殺過去，要確保客戶把產(chǎn)品用起來。不管是提供咨詢、服務(wù)，還是需要提供培訓(xùn)，必須確保客戶持續(xù)使用產(chǎn)品。

難獲真實(shí)需求，主觀臆想易犯低級錯(cuò)誤

以To C心態(tài)做To B，往往會主觀臆想用戶的需求，這個(gè)錯(cuò)誤更可怕。因?yàn)門o C創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)情況下自己就是核心用戶，所以在定義用戶需求中，不會犯特別低級的錯(cuò)誤。……