從用戶場景入手，為渠道和終端樹立動銷勢能

崔德乾

動銷率是品牌商、渠道商、終端商最為關注的指標之一。

提升動銷率是大家夢寐以求的剛需。如何有效提升動銷率？我們回顧一下歷史：從供需關系上來看，中國的市場從“供不應求”到“供大于求”，再到“供需偏離”（上游有大量過剩產品而用戶個性需求未能充分滿足），不同的時代有不同的動銷拉力，也導致了三種不同的渠道銷售范式。

市場供不應求時，動銷率基本上是靠“需求”拉動，需求是勢能；市場供大于求時，動銷率基本上是靠“壓貨”（深度分銷）拉動的，壓貨是勢能；供需偏離時，動銷率必須靠“影響用戶”來拉動，“影響用戶”就是建立營銷勢能。

供不應求階段，“大量生產方式”（供）對應“大量銷售方式”（需）；供大于求階段，“規模生產方式”（供）對應“深度分銷方式”（需）；供需偏離階段，“柔性生產方式”（供）對應“社區商務模式”。

所謂“社區商務模式”，就是由品牌商主導，把材料供應商、渠道分銷商和終端零售商乃至分散的海量用戶組織起來，大家借助互聯網的手段（如微信社群、抖音、公眾號等等）、新的科技手段（如在線支付、AI）以及營銷手段，讓供需雙方形成“高度信任、守望相助、共創共享”的關系，在此基礎上實現良好持久的商務。

如何“影響用戶”建立營銷勢能，進而來提升渠道和終端的動銷率？那就是從用戶場景入手，借助場景體驗為渠道和終端賦能。具體做法：就是一邊把用戶組織起來，一起參與新產品的研發；一邊把渠道和終端組織起來，一起圍繞用戶場景做價值貢獻。……