試論如何加強大宗化工產品的銷售渠道管理

摘 要：近年來，我國石油化工行業不斷發展，主要化工產品形成一波擴能高峰，特別是浙江石化、大連恒力等民營企業為主的煉化一體化大型石化裝置的建成投產，國內主要化工產品，特別是大宗化工產品自給率大幅提高，部分產品面臨產能過剩，生產企業之間的競爭也越來越激烈，在這種背景下，銷售渠道控制已成為相關企業參與競爭的關鍵?；诖?，本篇文章對如何加強大宗化工產品的銷售渠道管理進行研究，以供參考。

關鍵詞：加強;大宗化工產品;銷售渠道管理

1 加強大宗化工產品的銷售渠道管理的意義

（1）拓寬大宗化工產品銷售渠道，增加銷售利潤

在現代化市場環境下，也逐漸加快了改革的措施，這對化工產業未來發展來說，直接影響了戰略部署制定和調整。在實施化工產品中的產品營銷計劃過程中，為了有效面對激烈市場競爭環境，拓寬大宗化工產品銷售渠道，增加銷售利潤。如果大宗化工產品銷售策略在具體應用過程中，將自身優勢發揮出來，在市場環境下，對于大宗化工產品來說，會有更多的銷售渠道，進而達到增加銷售利潤的目的。

（2）提高化工產品市場占有率，保持良好的銷售狀況

在現代化市場環境下，使用大宗化工產品營銷策略，對于提高產品銷量來說起著重要的作用，因為有了營銷策略，也逐漸拓寬了大宗化工產品的銷售思路，在化工銷售這一方面，還能夠提高自身整體認知水平，使大宗化工產品在市場上有著一定占有率。與此同時，在不斷提高大宗化工產品占有率同時，要保持良好的銷售狀況。

2 大宗化工產品營銷水平的影響因素

與一般的資源和產品相比，大宗化工產品是關系國計民生的重要資源與產品?；谄湫袠I性質的特殊性，大宗化工產業的生產經營在很大程度上會受到政策的影響，國家的相關政策會直接影響行業發展。由于大宗化工產品在很多領域具有不可替代性，其行業發展與國際國內市場都有著緊密的關系。如果在發展的過程中受到政策限制，大宗化工企業的生產經營會受到諸多的影響，影響企業營銷活動的順利開展，最終將不利于企業經濟效益的實現。國內市場大宗化工企業之間存在著激烈的競爭，各個不同的化工企業的產品與生產規模、生產流程等都存在著較大的差異，當市場出現較大的變動以后，也會影響整個的化工行業的銷售情況。

3 大宗化工產品銷售渠道特點

目前來看，國內大宗化工產品的銷售渠道主要有經銷、直銷和代理三種渠道，其中，經銷渠道客戶主要是具有相關經營資質和一定資本實力的中間商，直銷渠道客戶主要是具備相關生產資質和相當資本實力的生產廠，代理渠道客戶主要是具備相關經營資質、一定資本實力且與特定生產廠具有特殊關系的中間商。與服裝、電器等日用消耗品相比，其銷售渠道管理的主要特點為：1.客戶準入門檻相對較高。購買大宗化工產品，除了資金要求高，還需具備相應的化工產品經營或生產資質，大部分產品還需具備危險化學品或易制毒化學品經營或生產資質;2.渠道控制力差異大。化工企業對中間商和中小規模生產廠的渠道控制力較強，對少數規模較大的生產廠的渠道控制較為有限，對代理中間商控制力較小;3.客戶黏性較強。鑒于大宗化工產品的下游應用廣泛，且技術含量高、生產投入大，其供應仍較為集中在少數有實力的生產廠家，下游客戶采購后，容易形成相對固定的交易習慣，通常不會輕易更換采購渠道;4.渠道維護的投入大。一是下游客戶采購大宗化工產品后，對于使用的技術服務需求大，供應方應具備相應的技術能力，配備專業的售后服務人員。二是大宗化工產品的產銷批量大，對于運輸和倉儲條件要求較高，下游客戶通常會需要配送到家，并能夠保證及時供應，因此需要供應方具備相當的專業運輸和倉儲能力。三是大宗化工產品的交易市場較為開放和活躍，供應方需要在信息系統支持、交易方式創新和客戶關系管理等方面具備較大的投入。

4 加強大宗化工產品的銷售渠道管理的策略

（1）重視銷售渠道建設

從市場營銷角度著手，在大宗化工產品的銷售管理工作中，銷售部門要注重銷售渠道的拓展，應用多樣化的拓展方式，為化工企業贏得更多的客戶。此外，在產品銷售管理工作中，要在維護老客戶的基礎上，逐步開發更多的潛在客戶，增加企業的銷售利潤。銷售渠道建設主要從以下方面來進行：（1）加強互聯網技術的應用，將互聯網技術應用于企業的銷售工作中，比如，可以利用互聯網技術來獲取行業動態與數據，進行數據分析等，從數據分析與處理中打開銷售渠道。（2）微信、微博等各種社交媒體的快速發展，使得在銷售工作中，可以充分應用這些社交媒體來拓寬其銷售途徑，積極進行微信、微博推廣等，用社交媒體的快速傳輸來實現產品推廣，這種推廣方式的成本低、效果好。（3）戰略性調整企業的銷售管理策略。大宗化工企業在銷售管理工作中，要提高銷售管理的整體水平，必須要結合企業產品的整體特征，逐步構建相對完善的營銷策略，指導實際的銷售工作。戰略性銷售策略的制定需要結合地區差異、產品差異，進行銷售策略的細分，使得銷售管理更具針對性。

（2）強化客戶資信監管

由于大宗化工產品的經營或生產需要具備相應的資質，這就對銷售這些產品的供應商提出了更高要求，要嚴格審核擬交易客戶的相關資質，特別是涉及危險化學品或易制毒化學品的資質，把好客戶準入關，合法合規開展業務，防范相關經營風險。同時，對于客戶的經營資信要動態審核，連續跟蹤，要定期對客戶經營資信進行評估，包括經營資質、經營狀況、經營風險、司法風險、經營量與注冊資金的匹配情況等，防止超范圍或超期限發生交易。

（3）開展電商競價銷售

僅僅是電子商務的“破局”之舉，西北化工銷售尚未全面貫通真正意義上的化工產品電商業務。比如目前參與進來的客戶大多數是線下的現有固定客戶，而非源于平臺自身的“引流”;同時，物流指令、在途動態等數據信息在交易平臺沒有匹配“接口”;產品成交后的物流發運，依然在線下通過常規方式完成，客戶付款和確認的過程也是另外一個獨立的系統和流程，等等。換言之，目前的平臺運行模式，功能仍然較為單一，平臺與中國石油現有的ERP、CRM、BW等信息系統沒有實現“無縫”連接。要想解決以上問題，需要進行以供應鏈為主線、物流配送為手段的大規模渠道再造。

（4）加強客戶分級管理

針對大宗化工產品下游經銷、直銷和代理三種渠道，調整優化客戶結構，既要保持一定的直銷和代理客戶比例，從而提高銷售到終端的穩定性，也要抓好經銷商管理，優化經銷區域不合理的情況，堅決清除投機型經銷商，充分發揮經銷商蓄水池作用。值得注意的是，最有實力的經銷商未必就是適合生產企業的，非常大的經銷商因為實力過強，會與生產企業爭奪對渠道的控制權，所以可能并不適合希望控制渠道的大宗化工產品生產企業，大經銷商只適合對渠道沒有控制欲望的化工產品中小企業。因此，大宗化工產品生產企業需要根據自己產品的特點、經銷商市場覆蓋能力等做出對經銷商渠道恰當的選擇。選擇好渠道成員并成功實現銷售，只是大宗化工產品生產企業實現了一個階段性目標，由于渠道成員的確定不是一勞永逸的，而是一項長期的、連續的工作，所以渠道成員需要不斷更新。同時，要通過建立客戶價值評價體系，制定合理的客戶分級政策，分類評價出核心客戶、優質客戶、中間客戶和出血客戶，重點維護好核心客戶，提升優質客戶比例，減少出血客戶比例，提高銷售渠道的掌控力。

（5）加強營銷團隊建設

營銷團隊建設在大宗化工產品銷售管理當中也有著關鍵性作用，銷售不僅僅是營銷產品本身，而且還包含銷售企業的文化和理念，因此，必須要注重營銷團隊的綜合素質。為了提高營銷隊伍的綜合素質，必須要從引入門檻上把好關，引入高素質的專業化人才，在人才引入之后，還必須要做好系統的培訓方案，確保其能夠充分了解本公司的經營理念及各類產品，并且能夠使用恰當的方式來進行市場的開拓。

5 結束語

市場營銷角度下的大宗化工企業的銷售渠道管理工作，面對日益加劇的市場競爭，大宗化工產品生產企業要想占據有利地位，需要適應當下的發展背景，逐步從銷售渠道拓展、銷售隊伍建設與銷售過程管理方面著手，滿足消費者的個性化需求，逐步開展有著針對性的營銷工作，增強大宗化工產品生產企業自身的市場競爭力，為大宗化工企業創造經濟與社會效益。

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作者簡介：劉麗娟，女，漢族，就讀于東南大學經濟管理學院，研究方向：經濟管理。