曾嬿:創新果業銷售模式，打造全國領軍型企業

蕊紅

本文主人公曾嬿

她叫曾嬿，南師大畢業后，留學美國，歸國后，在南通大學做了講師。然而，做為大學講師的她，卻出人意料地放棄了這份光鮮的工作，與父親一樣，做了一名水果零售商。幾年的時間，她不僅擁有了自己的水果種植基地，還擁有了自己的水果零售王國，她的蘇洪鮮食自2011年開設第一家門店以來，目前已在江蘇省開設了29家連鎖直營門店，年銷售額達到了30億元。如此驚人的水果零售業績，她是如何做到的呢？

從大學教師到水果零售商，她經歷了艱難的選擇

曾嬿1986年出生在江蘇南通海門。在曾嬿的記憶中，父親一直是一名水果商販。父親靠一根扁擔、兩只籮筐，從上海挑著蘋果、梨回海門來賣，賺點辛苦錢養家糊口。1985年之后，在改革開放的經濟大潮下，靠著黨的好政策，父親漸漸成為了在當地小有名氣的“水果大王”。經過多年的發展，父親的綠海果業做到了二十個億，上海、浙江、山東、廣東等地都有他的批發連鎖店。

曾嬿從小就非常刻苦努力，一路讀到大學畢業。南師大畢業以后，她又去了美國新澤西州立大學攻讀人力資源管理碩士。在美國時，為了幫助父親的生意，曾嬿夫婦去考察了加州的新奇士協會。新奇士協會是有一百多年歷史的農業協會，他們的現代化農業加工廠，以及物流體系，讓曾嬿感覺很震撼，賣水果還賣的如此高大上，曾嬿感覺真是開了眼界。然而即使這樣，當父親提出希望她加入家族生意，助自己一臂之力的時候，曾嬿卻還是對父親的生意毫無興趣，覺得自己努力這么多年，終于可以有一份體面的工作，立足于社會了，干嘛又走父輩的老路？

抱著這樣的想法，回國后，曾嬿去了新東方做指導托福考試的講師。之后，她又去南通大學做了一名產業經濟學講師。然而與曾嬿不同的是，她的丈夫朱望旺卻成功被岳父說服，加入了岳父的公司，成了岳父得力的幫手。

2009年，朱望旺從陜西洛川的蘋果基地帶回來一些照片和視頻。曾嬿看著照片和視頻，心里感覺不是滋味。在那些照片和視頻里，很多在基地工作的當地婦女蹲坐在果園里，給一只只水果套上大小不一的袋子，以此給水果分級。看到這些，她想起了參觀國外的蘋果包裝廠時的情景，在那個現代化的廠子里，蘋果從清洗到分選，全是由自動化流水線來完成，所用的工人極少。他們的CCD選果機，可以根據蘋果的紅度，確定幾號色，由此判斷是馬上出貨，還是可以存放。此時此刻，曾嬿感覺國內的水果包裝、分揀與國外相比，差距真的是太大了。見此，朱旺望趁機勸妻子加入岳父的企業。最后，經過慎重考慮，她決定聽從丈夫的勸告，接手家族生意，引進先進的農業模式，助父親將生意做大做強。

互聯網營銷，做活門店生意

接手家族生意后，2011年，曾嬿夫婦開了第一家蘇洪鮮食水果直營店。市場運作一年后，眼界開闊的曾嬿敏銳地發現，在互聯網經濟蓬勃發展的今天，只是簡單進貨銷售的水果門店營銷模式，已經遠遠落后于時代的發展，也許會被市場淘汰。意識到這一點后，2012年，曾嬿建立了屬于自己的020商城，通過商城線上下單，公司線下配送到家，消費者從下單到收到水果，最多只需要2個小時。蘇洪鮮食020商城的建立，為門店開拓了新的銷售渠道，進一步拓寬了門店顧客群的同時，也提升了門店的銷售額。

2013年，面對“互聯網+農業”的浪潮，曾嬿順勢而為，充分發揮“互聯網+水果零售”的優勢，建立了網購部，入駐各大網絡平臺，開始水果網絡營銷，借助電商平臺，通過預售——線上拼團下單——線下門店自提的模式，讓蘇洪鮮食實現了訂單的產地直發，從而降低了因為預估銷量不準而造成的產能過剩，保障了產品的“鮮”度。

2015年，微商興起之時，曾嬿抓住機遇，大力發展微商業務，短短一年的時間，他們就在當地發展微商代理300多人，日均銷售額15萬余元，作為新興的商業模式，微商因為沒有店鋪和人員的費用支出，直接配送節省了中間物流等各環節費用，在價格上給予了消費者最大的實惠和讓利，所以從微商業務開展起來，蘇洪鮮食就迎來了銷售高潮。那段時間因為有微商的支持，連鎖店開到哪兒火到哪兒。

訂單多了，配送效率慢就成了一個很現實的問題。為了提升配送效率，曾嬿創造性地設計了一條分揀流水線，在流水線上由機器自動給水果分級，傳送到裝箱工人面前，再自動封箱。這個流水線有8個工位，一天可以完成2000份訂單。這樣的效率，他們以前想也不敢想。嘗到技術革新的甜頭之后，曾嬿又研發了一條門店配送流水線。門店端下訂單，配送中心通過ERP系統，獲取、分類、匯總訂單。當天共發各類水果多少箱，每家門店各配送多少，都通過流水線全自動化完成。

曾嬿在中國婦女第十二次全國代表大會現場

蘇洪鮮食在快速發展業務的同時，為了實現產銷對接，公司在國內多個省市及越南、泰國建立了水果種植基地，在江西、福建建立了橙子、柚子加工廠。從2011年蘇洪鮮食創立第一家門店以來，曾嬿以基地為依托，通過門店打造“高端而不高價”的便捷生鮮連鎖品牌，好品牌打造了好口碑，在好口碑的帶動下，2018年，蘇洪鮮食已發展到13家門店，員工200多人，年銷售額達到5億多元。2019年公司網銷同比增長了15%以上。

? ? ? ? ? ? 依托種植基地 ，實現公司+基地+種植戶的融合

早在2010年，為了實現產銷對接，從源頭把控水果質量，曾嬿的父親抓住國家政策機遇，在買水果的同時，開始種植水果，在海門三和鎮三南村創立了第一個葡萄園。由于采用了有機種植方式，他的葡萄園種植的葡萄品質和口感都非常好，很受消費者的歡迎。2012年，曾嬿夫婦倆在原有的葡萄種植園的基礎上，又在海門高新區三廠流轉了幾千畝土地，打造了望旺農場、世外桃園等幾個農場，開始種植葡萄、桃、無花果等各種水果，之后隨著種植園區的發展，他們又相繼在種植園內打造了水果文化園、水果休閑園。

自此，水果微電商種植小鎮誕生。水果種植小鎮，以其優質的農產品，進一步拉近了蘇洪鮮食與消費者的距離，贏得了消費者的信任。小鎮發展到2017年， 僅世外桃園，每天大概能采摘3000公斤葡萄、1000公斤黃桃。水果采摘后，挑出優質水果全部供應蘇洪鮮食。

自此，蘇洪鮮食建立了完整的水果生產種植、收貯冷庫、水果初加工系統和水果冷鏈配送產業鏈及完整的微電商銷售系統，從而把種植園區+初加工+冷貯基地、終端銷售市場完整地連接起來形成一個整體。逐步建立了蘋果、柚子、葡萄、獼猴桃、芒果、丑橘等大宗水果品種的內外購產區基地，打造了從“田間”到“舌尖”的全程供應鏈，從產地選果到產地發貨，極大地保證了水果的高品質要求，同時也有效降低了采購成本，使消費者享受到了更多的實惠。目前，蘇洪鮮食旗下已擁有旺盛農副產品有限公司的生產基地、綠海福建平和柚子基地等十五個水果品項的自有基地和自有農場，實現了公司+基地+種植大戶的有效融合。

2020年初，新冠肺炎疫情襲來，在設法保證自己的企業員工有飯吃，生產經營照常進行的同時，曾嬿夫婦向江蘇省婦女兒童基金會捐資一萬元，用于購買防疫物資;捐資一萬元給老家村子作防疫資金;參加了南通市婦聯發起的“援鄂醫護人員家庭關愛行動”，為全市馳援湖北的138戶醫護家庭，每戶每月捐贈兩箱水果。2月中旬，給南通醫療系統捐贈蘋果2240箱;2月下旬，向援湖北醫護人員家庭再度贈送“新農菁英”暖心水果。曾嬿用實際行動肩負起了一個企業的社會責任和一個人大代表的大愛擔當。

時光的腳步匆匆，轉眼間，蘇洪鮮食已經走過了9年的時光。在這9年里，公司在曾嬿夫婦的共同努力下，得到了迅猛的發展。通過創新“配送+門店+基地”的模式，公司實現了一二三產業深度融合，截止到目前，蘇洪鮮食已在江蘇省開設了29家連鎖直營門店，實現了年銷售額30億元的產銷業績。

談到未來，曾嬿表示，下一步公司將瞄準國家級農業產業化龍頭企業目標，在一產領域，加大科研力度，向高新技術企業轉化;在二、三產領域，繼續在兩個半小時配送范圍內增加門店布點，增強在全國的銷售與服務力度。同時還要不斷規劃完整的智能冷鏈物流體系，實現集約化、專業化的冷鏈物流管理。從而實現公司“打造長三角地區家喻戶曉生鮮品牌店”的戰略目標，努力將公司打造成為生鮮流通領域全國領軍型企業。

責編/伊和和

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