水企新軍破局之道-差異化戰略

摘要：以貴州飲水企業品牌為例，指出飲用水企要想進入新市場，一定要關注目標市場的定位，確定好差異化的營銷策略。

關鍵詞：飲水企業;新市場;差異化戰略

一個飲用水企要想進入新市場，既要知道自身優勢，也更應關注目標市場的定位，確定好差異化的營銷策略。也就是要尋找好“賣點”，給消費者一個購買的理由，既是自己立身之事，

也是進入目標市場，進行競爭成本低、效益高的最理性而有效的破局選擇。

差異化策略不僅是取決于水企自身定位，也是飲用水企業開拓一個市場的主要策略，是形成其市場核心競爭力的重要途徑，飲用水企業新入局者要將這些核心要素進行突破，其中最為常見的是從營銷差異化進行突破。

1.差異化營銷

差異化營銷即公司在產品類別、廣告宣傳、水源、設備、包裝、口感、價位和交易方式上尋找與同行其它企業有所不同之處。從根本上說，差異化是為了品牌地位和品牌形象，從市場策略來說，是為了避免陷入同行惡戰漩渦，拉開一定距離，走自己的路。

2.差異化類別

差異化類別主要有產品差異化、包裝設計差異化、渠道模式差異化、終端展現差異化、品牌運營差異化等。

由于飲用水水質固有的特點，要想在產品方面出現差異化，有一定困難，主要是其他品牌已將其賣點挖掘殆盡，在差異化方面幾乎沒有新的文章可做，重點是另外幾種差異化。

2.1包裝設計差異化

如何給產品一個差異化的包裝，塑造一個個性鮮明的理由，這才是重點。因為這個理由才是產品的靈魂，這個靈魂賦予了產品生命和價值，只有有了靈魂的東西，才容易被人們所接受。

2.2渠道模式差異化

就是你的渠道模式能夠帶給客戶的利益是什么？價值是什么？效果是什么？是不是可以打破其他品牌區域保護的策略，是不是可以廣泛建立銷售點。

2.3終端展現差異化

產品在終端的呈現，就是要讓消費者很容易發現自己，欣賞自己，不愿意離開自己。讓人一看就能品味出你的內涵，感覺到你的韻味。

2.4品牌運營差異化

你的品牌之所以能夠存活在這個世界上，那是因為你賦予了品牌存活的理由。這些理由就是你向消費者表達的思想、概念、文化、要求、標準等能被消費者所接受。

3.貴州水企差異化宣傳賣點

3.1飛龍雨

一個美麗的傳說，一條飛龍口中噴出滿天飛雨化為泉水。成立23年，全省4個生產基地，擁有2000多家專業供水站，創建貴州首個水博園。

3.2北極熊

花園式工廠，貴州飲用水行業標桿企業。10多年前出資100多萬元購買商標“北極熊”，生產薄荷水而“一炮走紅”。

3.3泉都

中國長壽之鄉、中國礦泉水之鄉、中國溫泉之鄉，專業生產鍶型礦泉水。

3.4母乳泉

以最完善的形象，精美的產品包裝，高品質的好水，展現出來自云貴高原的神奇之水、珍稀之水、民族之水、養育了炎黃子孫的母乳般的神泉。

3.5匯善谷

360°專業定制服務，讓定制更走心。中國拳王鄒市明代言品牌。

3.6貴州泉

冰冰甜甜貴州泉。首家開創袋裝水的現代化企業，是貴州省飲用水行業龍頭企業之一。

3.7黔山秀水

天然優質礦泉水、中華泡茶第一水、打造高端飲用水第一品牌。

3.8盛世貴水

盛世中華、盛世貴水。依托國企背景，首家開創“貴水+黔茶”體驗店。

4.銅仁水企差異化可用營銷亮點

4.1傍佛教名山梵凈山，造飲用健康水品牌

梵凈山是西南地區千年佛教名山，世界最大彌勒金佛供奉梵凈山。梵凈山被列為國家級自然保護區，同年被聯合國教科文組織列入國際“人與生物圈”保護區網，被譽為“地球和人類之寶。世界遺產委員會將梵凈山作為世界自然遺產列入《世界遺產名錄》。可以利用佛教圣山梵凈山，延伸飲用水品牌，賦予消費者平安健康，無憂無慮，心境空曠等更深層次的意義。

4.2利用時機與政策，蕕取政策紅利

銅仁緊緊圍繞“念好山字經、做好水文章、打好生態牌，奮力創建綠色發展先行示范區”的戰略定位，做深水文章。銅仁將培育成為全國優質礦泉水生產基地，把水產業培育成重要支柱產業，政策將向水產業傾斜與支持。將以天然飲用水和溫泉療養為重點，大力發展特色水產業，相繼出臺《銅仁市特色水產業五年發展規劃（2018-2022）》、《銅仁市水資源保護管理辦法》，這些政策都為飲用水新入局企業提供了發展的良機，水企新軍將蕕得政策紅利。

4.3用銅仁得天獨厚的水源，凸先天優勢品牌

銅仁飲用水銅仁市水資源總量達162億立方米，優質天然飲用水每日流量7.6萬立方米，天然理療礦泉水每日流量3.2萬立方米，優質水源點268個，其中6個水源點可與世界級品牌水媲美，鍶、偏硅酸等微量元素含量更為豐富，具有醫療保健、延年益壽之功效。銅仁市立足水資源優勢，明確將天然飲用水作為全市水產業的主導產業，大力發展礦泉水、小分子水和健康飲品等。水企新入局者可根據自身具體情況，做好差異化定位破局。

4.4把握好國際水博會、提升強化企業品牌

銅仁（國際）水博會，每年都會有來自數十多個國家和地區的數千余名嘉賓參與，參展企業均達到數百個，參會參展數量多。水博會能搭建起行業交流與產品展示舞臺，為會嘉賓與行業者思想的碰撞、觀念的交流提供了平臺。水企新軍完全可以占據主場做戰優勢，進行品牌、渠道等方面的宣傳拓展與提升！

4.5與茶文化相融合，拓展營銷渠道

現銅仁生態茶產業已經異軍突起，集中力量打造了“梵凈山茶”全市公共品牌和“石阡苔茶”地方特色品牌，均榮獲“中國馳名商標”，其中，梵凈山茶品牌被評為中國十大推薦綠茶公共品牌，品牌價值達13.57億元。茶為父，水為母，泡一杯好茶的前提是必須有好水，只有好水加好茶對會沖出一杯好的茶，茶文化作為中國文化的重要表現，中國人的性格，如茶般厚重溫吞，其中細膩溫潤的部分，則是靠水來調和。水企新軍可以與茶企行業相融合，進行互助營銷、交叉營銷，這樣可以增加銷售渠道，搶占市場份額、提升企業品牌知名度。

作者簡介：肖飛（1974.12-），男，土家族，貴州思南人，本科、中級經濟師。