模式之變 信用卡擺攤晉級數字化營銷

董崢

最近“擺攤經濟”一下子成為社會新聞而火爆起來，各種形式的段子在網絡流行，有些信用卡圈內的朋友提起應該去擺攤發卡的話題，說者無心，聽者有意，尤其信用卡擺攤發卡的方式早已成為信用卡推廣中的重要方式，并已經流行了近20年，至今還有信用卡銷售人員在一些超市、寫字樓、交通樞紐站等區域采用這個方式推廣信用卡。這一模式是由筆者在2000年策劃出來的，但是其背后的緣由卻鮮為人知。

筆者于1999年進入信用卡銷售代理行業，代理模式就是以第三方的身份幫助銀行信用卡業務部門，以市場化的方式向社會推廣信用卡，那時候推廣信用卡的方式只有掃樓陌拜，即到寫字樓一家公司、一家公司的拜訪，從中尋找到有申請意愿的客戶辦理信用卡。很多業務員一開始會以為信用卡推廣是很容易上手的工作，但是當他們真正工作時才發現信用卡的掃樓陌拜方式對推廣人員的要求很高。于是，工作之初的熱情和憧憬，瞬間被現實所擊碎。即便是現在，信用卡銷售推廣工作崗位的人員流動性依舊很大。

筆者在剛剛進入信用卡銷售行業時，由于已經有七年多工作經歷，因此僅僅用了三個月時間出色地完成銷售業績，成為公司首任從業務員提拔起來的銷售經理，負責銷售團隊的建設和業務訓練。

對筆者而言，相比于業務員本身的工作，管理好一個銷售團隊要難得多，更何況當時市場對信用卡認知較淺，沒有任何教材供系統學習，只能摸索著一邊學習提高信用卡知識，一邊嘗試著管理團隊，以自己的工作經驗為他們進行業務訓練。

在掃樓陌拜方式中，最難過的關口是一些公司的前臺，部分中高檔的寫字樓的門衛，“黑臉包公”把門讓業務員難以接觸到客戶，這也是所有銷售推廣業務中存在的普遍現象。面對掃樓陌拜這種艱難又低效率的推廣方式，必須要有創新思路來迅速提升業務團隊的工作效率，于是，擺攤發卡的推廣方式逐漸形成在工作思路中。

擺攤發卡的推廣方式主要考慮到三個因素：

第一，業務員進入寫字樓后，可能難以觸達客戶，但是利用反向思維，可以想到客戶會走出來，那么，如何在他們能觸達的地方向他們提供信用卡申請服務，是這種方式最重要的核心思想。當然，由于彼時商業環境方面，電商行業還不發達，市民多以逛街、逛商場作為重要的休閑方式。

第二，擺攤式信用卡推廣方式，要求在客戶填寫申請時，只填寫一些主要內容，而不是完整的資料，這為下一步業務員借機以申請表為由，到客戶公司完成申請表的填寫，并開展進一步營銷推廣埋下伏筆，該方式可以有效突破寫字樓和公司前臺的障礙。

第三，由于掃樓陌拜式推廣方式讓很多業務員對信用卡推廣工作產生畏難情緒，而造成很大的人員流動性，通過擺攤的推廣方式可以一定程度上緩解了他們對發卡業務的恐懼感，能夠較快通過業績提升進入工作角色。

通過與合作銀行協調，在2000年“五一”長假后的第一個周末，信用卡推廣方式中的擺攤發卡首次在北京雙安商場推出，當天申請信用卡數量大大超出預估，也為這種模式的持續發展打下了堅實基礎。之后每到周末，在當時北京的主要商場都會閃動著我們信用卡推廣人員的身影，再后來，這種擺攤式發卡模式被傳播到了上海、廣州等主要的信用卡市場化先驅的城市，并在此基礎上深入到之后開放化的中國信用卡市場大潮中，成為重要的信用卡推廣方式。

信用卡發展到今天，傳統的信用卡掃樓陌拜擺攤的方式是否還適應當前市場呢？

多年來，筆者參與了對信用卡銷售方式的改進研究和探索工作，信用卡市場已經出現了翻天覆地的變化，無論是信用卡市場規模，還是移動互聯網對信用卡市場的影響，以及用戶對信用卡的認知都變得非常成熟，因而掃樓陌拜擺攤等銷售模式早已遭遇到一定的市場挑戰。

隨著市場規模的日益擴大，信用卡市場已經呈現出明顯的買方市場現象，市場也日趨飽和，一人多卡現象極為普遍，用戶對信用卡的需求已經變得挑剔，對信用卡的觀念也從過去需要信用卡轉變為需要適合自己的信用卡。傳統的信用卡銷售方式已經無法再適應用戶的需求變化。

盡管信用卡擺攤模式被廣泛應用，但時過境遷，擺攤方式所包括的攤位費、禮品費等成本越來越高，而發卡效果卻越來越差，如果說早期用戶想的是“辦卡可以得禮品”，今天已經變成了“為了領禮品而辦卡”，辦卡淪落為禮品的“附庸”，這一觀念的變化都決定了其與市場發展不相適應。

傳統的營銷方式雖然已經從市場中逐漸顯露出疲態，但是它為信用卡行業在中國的發展起到了至關重要的推動作用。互聯網的發展，特別是移動互聯網出現后，信用卡的網絡營銷成為重要的營銷方式，只有引入新的營銷理念才能適應市場的發展和變化，促使信用卡營銷模式從理念上變革。信用卡營銷經歷了掃樓陌拜擺攤的傳統方式后，如今進入了精準營銷、網絡營銷、移動化營銷時代。

伴隨著金融科技浪潮的風起云涌，移動互聯網、大數據、云計算、區塊鏈等新一代信息技術迅猛發展，毫無疑問，信用卡數字化經營時代已經撲面而至。通過深度應用多維新興技術，對信用卡經營模式的各個環節進行“數字化”全流程改造，包括數字化產品、數字化營銷、數字化獲客、數字化風控、數字化運營等一系列流程。

2020年伊始，一場突如其來的疫情讓各行各業都經歷了一次嚴峻的考驗，銀行暫停了線下網點經營，也因此階段性地失去失去了客戶經營的重要抓手。此外，“宅生活”推動線上流量驟增，帶來新機遇的同時也考驗著各家銀行的數字化經營能力。一些先知先覺、數字化程度高的銀行在疫情期間紛紛轉戰線上并取得了積極效果。

時代在前進，我們必須正視這種發展和進步，對于信用卡營銷方式更需要與時俱進的變革。作者系信用卡產業研究人士

責任編輯：葛辛晶