R藥業公司營銷渠道整合策略設計與實施

摘要：承在競爭激烈的制藥企業的市場中，制藥企業的營銷渠道與企業的發展有著關鍵性作用，構建良好的藥業企業營銷渠道是保證公司長久發展的最重要的工作。在當今這個行業競爭異常激烈的時代，藥業企業的發展在市場化競爭中面對著許多競爭與挑戰，想要保證企業不斷獲得教過的經濟回報，就需要構建屬于自己的營銷渠道，擁有營銷渠道就是擁有了市場競爭力，就能夠促進企業不斷向前發展。

關鍵詞：藥業公司;營銷渠道;渠道整合

一、制藥企業營銷渠道的重要性

企業的在市場化中的競爭是進行全面競爭，包括企業的專業技術支持、產品、營銷渠道等，競爭存在與企業的各個方面。在信息技術廣發應用的社會中，藥業企業的專業技術支持都沒有太大的區別，信息化程度高對于專業技術信息的傳播速度也就大大提高，也就造成了各個藥業公司的產品都具有類似的生產技術手段，所以在相互競爭的藥業行業內就進行了價格大戰，企業進行價格戰這樣的做法不利于企業的長久發展，企業進行價格戰的目的就是占據更多的市場以幫助企業進行發展，在行業內進行大規模的價格戰、廣告戰、營銷戰，都在為企業的發展爭取更多的市場資源，在面對競爭激烈的挑戰的時候，構建營銷渠道的優勢是促進企業獲得源源發展動力的關鍵所在。

在當前制藥企業的銷售工作中，營銷渠道的關鍵作用不言而喻，擁有良好的營銷渠道就擁有了未來的發展空間，所以制藥企業的銷售工作都是以營銷渠道為核心來進行的，這就是制藥企業的最本質的發展規律。在這個競爭激烈的行業之中，如果沒有建立完善的營銷渠道，企業的發展空間逐漸會被壓縮，到最后失去企業競爭力被排擠出局，行業的發展規律與大自然的適者生存、優勝略汰的生存規則有著異曲同工的作用。在行業中能夠始終保持競爭力的企業都有強力的營銷渠道意識，并已經打造出了符合企業發展的營銷渠道。

二、R藥業公司營銷渠道現狀及問題分析

想要對R藥業公司的營銷渠道進行全面整合，就需要對R藥業公司和行業中現有的營銷渠道進行全面的了解和掌握，只有了解了R藥業公司真實的營銷渠道現狀才能夠制定出科學合理得營銷渠道整合策略，從而促進R藥業公司全面可持續發展。

（一）營銷渠道的組成部分

藥業公司營銷渠道的組成有制藥企業、全國各地體驗館、醫藥批發環節、零售商、醫院以及醫藥產品的需求人員。作為整個營銷渠道的起始環節，制藥企業的作用是生產各種醫藥產品提供給醫藥代理商進行代為營銷;醫藥代表環節的代理商，需要從制藥企業獲得代理權，然后進行為制藥企業代賣工作或者為買方代買;醫藥批發環節的批發商是專門從事購買醫藥產品再轉賣給醫院或者其他需要醫藥產品的環節;零售商主要面對的是各種患者和消費人群，醫藥產品的最重要的消費人群就是醫院的醫生、專家、患者。

（二）R藥業公司營銷渠道存在的問題

1.通過對R藥業公司的營銷渠道組成部分進行分析之后，發現醫藥代理環節使得R藥業公司只有生產醫藥產品和提供醫藥產品的作用，這就對R藥業公司的發展產生了阻礙作用，R藥業公司對于營銷渠道沒有實質性的控制能力，醫藥代理環節的問題在于沒有引進合理的競爭機制，導致R藥業公司對代理商的實際代理行為沒有準確的了解，也就無法為企業的發展提供準確的信息。取得R藥業公司二級代理權的代理商們，在各個區域內同樣沒有合理競爭帶來的緊張感，所以對R藥業公司生產的醫藥產品沒有積極的代理興趣，出現了各地的營銷情況參差不齊的現象，各地的銷售經驗和銷售渠道的建立都有不同的差異。由于缺少必要的競爭機制，各地對于醫藥產品的市場占有率都沒有實質性的突破。

2.隨著制藥企業的發展不斷發展，對于營銷渠道的整合工作進行了全面的完善，營銷渠道呈現出一種高度集中化的特點，但是R藥業公司的營銷渠道還是存在比較傳統的管理理念。在營銷渠道的整合中還在應用層層代理的營銷策略，從制藥企業到體驗館及經銷商手中，醫藥產品的價格已經進行了多次抽成，造成產品亂價的問題，這就使得R藥業公司的價格優勢被極大地降低。其次就是，多層代理的營銷手段導致對于企業的營銷渠道管理工作缺乏真實有效的管理，對各層的代理商的監管力度不夠，這就很容易出現各種各樣的問題。

三、R藥業公司營銷渠道整合策略設計與實現原則

（一）采取積極高效的營銷渠道整合策略

制定高效的營銷渠道策略就需要對市場的發展潛力和總需求量進行全面分析，對各層的代理商進行全面的考察和能力分析，通過了解不同地區的醫藥產品的需求量合理的設置代理商的數量，為了提高R藥業公司對營銷渠道的整體高效性，在選擇各級營銷代理商和經銷商的時候，要對代理商和經銷商進行信用評分和產品銷售能力檢查，尤其是代理商的專業素質、資金實力、代理規模以及服務質量進行全面的了解，建立對各級的營銷渠道有效的管理制度，在各級的營銷渠道引進積極地競爭機制，提高代理商的工作積極性。通過對各級的營銷渠道經銷商篩選進行嚴格的審查，整合R藥業公司的營銷渠道，提高營銷渠道的質量，為企業的發展提供高效的產品營銷能力。

（二）采取健康可持續的營銷渠道整合原則

R藥業公司要想長久發展就要按照健康可持續的營銷渠道整合原則進行，根據企業的實際發展情況構建長期穩定的營銷渠道。首先，在醫藥行業中，往往有幾家規模比較大的制藥企業占據著醫藥行業的大部分市場，所以在構建企業營銷渠道的時候就要對避開那些規模較大、競爭較激烈的渠道資源商，要選擇實力強大且有著較高的發展潛力的渠道資源商進行合作。其次，建立垂直營銷模式，建立這樣的營銷模式最主要的優勢是制藥企業可以對公司的營銷渠道進行直接管理，提高了營銷渠道的管理質量，同時還能夠減少醫藥產品層層抽成而導致醫藥價格偏高的問題。

（三）堅持共贏的理念進行營銷渠道整合

要采取長期共贏的合作理念進行營銷，醫藥公司的發展要把消費者的權益放在第一位，各級經銷商也要以為消費者提供更好的服務為服務宗旨，對每一個服務對象提供有質量的服務建立更加和諧的營銷模式，只有這樣才能構建健康可持續的營銷渠道。在營銷渠道整合中要樹立共贏的理念，要實R藥業公司的營銷渠道整合中實現共贏的理想，就要在營銷渠道中進行明確的權責劃分，讓營銷渠道中的各個組成部分都秉承合作共贏的理念進行工作。R藥業公司在實現企業提高經濟利益的同時，還要對各個營銷渠道的組成功能部分進行營銷利潤共享，保證營銷渠道的發展朝著更好的方向發展。

（四）對終端零售價格進行控制

藥業公司對于自己的營銷渠道的價格具有嚴格的控制，當前國內市場的經銷商對于終端銷售缺乏有效的監管。所以造成了終端銷售價層次不同，對藥業公司的高端定位造成了不利影響，所以藥業公司應該建立公司的價位維護機制，保證公司的品牌形象，維護市場秩序。對各環節的零售價格梯度進行優化，有效的保護經銷商、批發商和零售商，保證他們的利潤適當，建立低價沖量，倒貨套利，低價搶客的現象。同時，還要密切的關注市場的動態，根據市場的行情對價格進行及時的調整。

（五）延長產業鏈、增加產品附加值

產品的價值不僅僅體現在主體的價值上，附加值也是藥業公司的重要組成部分，產品的附加值是獨立于產品的主體價值之外的，并且能夠增加產品的總體價值為各經銷商帶來長久的利益，能夠增強消費者的購買與欲望，促進消費者消費。同時在互聯網的大環境下，企業不單單要為消費者提供價值，藥業公司還應該和消費者實現共創。所以藥業產品在提升價格的同時，還要增加產品的文化附加值，尤其對產品客戶的維系，改善產品的包裝來提升產品的附加值，通過這些手段來提升消費者的滿意程度，提前做好預防替代品的威脅。同時藥業公司還要為經銷商和分銷商制定相應的培養計劃，強化分銷商和經銷商對于藥業公司品牌和工藝的了解水平，加強他們對企業的文化認同感。同時藥業公司還要對經銷商的動態進行及時的觀察，對經銷商們要制定公開透明的考核標準，對于經銷商要進行每年的挑選，優勝劣汰，從而降低公司的銷售風險，提升公司的效益。

四、結語

在當今這個醫療行業處在大變革的時代中，醫藥行業的市場正經歷比較大的變化，對R藥業公司的發展來說既是機遇又是挑戰，醫藥體制改革帶來的變化R藥業公司需要對公司的營銷渠道進行全面的整合，主要體現在幫助企業的發展提高核心競爭力;提高營銷渠道的各個組成部分的競爭活力;在營銷渠道內積極開展各項合作事宜;建立健全R藥業公司的營銷渠道管理制度。R藥業公司的營銷渠道的整合工作還要充分融合信息技術發展帶來的便捷，建立網上銷售渠道，還要注重對農村地區的建立高效的營銷渠道，隨著經濟的不斷發展，農村地區的人們對于身體健康的認識程度逐漸提高，所以提高農村地區的營銷渠道建設也能夠極大的促進R藥業公司發展，整合企業的營銷渠道，構建更加有效地營銷模式，促進企業更好的發展。

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作者簡介：

李飛燕（1985.10-），女，漢族，福建漳州市人，中級經濟師，本科學歷，就職于漳州片仔癀藥業股份有限公司銷售部，主要從事銷售后勤（商務組）。