山西地區縣域個人金融業務發展建議

摘要：縣域機構是商業銀行在新零售下實現新發展的一片沃土，是零售業務轉型發展、開拓個人業務縣域藍海的前沿陣地，把握好縣域市場特點對縣域支行個人金融業務發展有著重要意義。隨著縣域地區宏觀政策的深化，給縣域個人金融業務發展帶來了諸多機遇，本文就縣域支行如何發展個人金融業務提供了建議。

關鍵詞：縣域;機遇;發展建議

“郡縣治，天下安”，縣域自古以來都是國家穩定發展的基石。縣域機構是商業銀行在新零售下實現新發展的一片沃土，是零售業務轉型發展、開拓個人業務縣域藍海的前沿陣地，把握好縣域市場特點對縣域支行個人金融業務發展有著重要意義。

一、縣域基本情況

截至2018年6月末，山西省縣域土地面積占山西省土地面積90%，縣域常住人口占山西省常住人口的70%左右，縣域生產總值占山西省總量近60%。全省共96個縣（市），包括古交、河津、永濟、原平、孝義、汾陽、霍州、侯馬、介休、高平、潞城11個縣級市和85個縣。其中，呂梁孝義市入選《2018年中國中小城市發展指數研究成果發布》的“綜合實力百強縣”;太原清徐清源鎮、晉中介休義安鎮、長治沁源李元鎮、晉中介休張蘭鎮、朔州懷仁云中鎮、長治屯留余吾鎮、晉城澤州巴公鎮等7個鎮入選中“2018全國綜合實力千強鎮”。

二、縣域經濟發展機遇

（一）宏觀政策進一步深化

鄉村振興戰略和新興城鎮化建設將更好促進縣域地區城鄉融合發展，為縣域地區經濟增長和個人金融業務發展帶來新的活力。

鄉村振興戰略將為商業銀行涉農業務帶來新機遇。黨的十九大提出實施鄉村振興戰略，堅持農業農村優先發展，為新時代做好“三農”工作提供行動綱領。隨著鄉村振興戰略的深入實施，現代農業三大體系將加快構建，城鄉之間、農村一二三產業之間將加快融合發展，新產業新動能新業態將大量涌現，資本、人才、技術等要素將進一步向農村聚集。這將為商業銀行涉農業務發展帶來新機遇。

新型城鎮化建設推動縣域居民金融資產和金融需求增長。新型城鎮化等經濟社會發展重大戰略的實施，有利于提高新增城鎮人口生活水平，徹底釋放其消費需求和購買力。向城鎮轉移人口將在創業、就業、住房、消費等方面持續釋放出消費和投資的巨大潛力，新轉移人群的就業方式更加多樣化。新轉移人群的消費升級意愿強烈，隨著財富積累，理財、投資等財富管理需求日益增強。

（二）個人源頭性資金持續增加

棚改及拆遷市場潛力巨大，是縣域抓源頭資金的大好機遇。國務院會議上提出，實施2018年到2020年3月棚改攻堅計劃，再改造各類棚戶區1500萬套（已超額提前完成目標），兌現到2020年改造約1億人居住的城鎮棚戶區和城中村目標。根據住建部數據，近年來棚改貨幣化安置比例持續提升，2017年全國棚改貨幣化安置比例達到60%。按每年進行600萬戶改造，按貨幣化安置比例60%計算，貨幣化安置套數將達到360萬套，按照每套70萬元的安置費用計算，棚改貨幣化安置潛在資金量將高達25200億元，假設居民自主購買、政府購買安置和貨幣直接補償的資金占比為1∶1∶1，棚改拆遷客戶拿到的貨幣直接補償資金量將高達8400億元。

三、縣域個人金融業務發展建議

（一）優化縣域機構的管理模式

縣域市場對個人業務的發展發揮著助推器和穩定器的作用，而縣域網點的發展和統一的運行機制、發展決策息息相關，建議縣域管理模式實行“集中統一管理”，即一個縣域的所有網點由一家支行統一管理，減少同區域內系統自身內部競爭和資源浪費。

（二）建立縣域考核機制和激勵約束機制

由于縣域網點和城區網點立足的市場和客群有本質的區別，在考核導向上城區機構和縣域機構區別對待。建議出臺專門針對縣域機構的考核激勵政策，加大對縣域機構的考核和綜合評價力度，與財務資源的配置和業務種類的授權掛鉤。特別是應進一步加大對縣域機構尤其是強縣富鎮的資源配置力度，對重點縣域、強縣富鎮進行重點關注，具備條件可以單獨通報、單獨考核、單獨配備財務資源。

2017年11月，山西公布“十強縣”分別是：呂梁孝義市、晉城澤州縣、朔州懷仁縣、晉城高平市、運城河津縣、臨汾洪洞縣、晉中靈石縣、晉城沁水縣和陽城縣以及長治襄垣縣。其中，呂梁孝義市榮登《2018年中國中小城市發展指數研究成果發布》的“綜合實力百強縣”榜單。十強縣域的潛力有待進一步挖掘，作用有待進一步發揮。

（三）突出縣域個人業務發展的重點

一是重點突出個人存款在縣域的基礎地位。要充分發揮具有優勢的儲蓄類產品吸引縣域個人存款的沉淀，將存款激勵與市場位次掛鉤，費用適當傾斜。

二是要大力發展代發工資業務。要把縣域代工業務作為“一把手”工程，親自組織、親自推動，抓住機遇，適時切入，鎖定目標，持之以恒，常抓不懈。要以財政代工和優質企業單位代工為重點，以公司、機構以及小企業等業務發展為依托，力爭縣域財政代工、結算賬戶代工、信貸賬戶代工的覆蓋比例提升。

三是確定個人客戶拓展目標。重點圍繞社保激活、城鄉拆遷、公積金發放、新農保補貼等為切入點，對縣域和鄉鎮的政府高管、企業主等符合中高端客戶條件的有效客群、城鎮居民中在機關、企事業單位、學校、醫院有固定工作的工薪客群、農村居民居住相對集中穩定的個人大眾客群以及外出打工返鄉群體、征地拆遷群體、在住房消費、汽車消費、婚慶消費等領域的個人專項客群進行差別化營銷推進。

四是強化對縣域私人銀行客群的關注與維護。要在分析客戶結構與縣域經濟發展潛力的基礎上，對經濟發展迅速、財富集中度高的縣域私人銀行業務予以重點關注。對于私人銀行潛力客戶數量較多、客戶人均資產較高以及所有有私人銀行客戶的縣域，要采用“一戶一策”和“專人對接”，提供針對性專屬服務方案。

五是引導縣域個人客戶資產配置。針對強縣富鎮以及城鄉結合部不同區域不同客群的金融需求，重點可以強化國債+保本理財+對私保險+實物貴金屬+基金的產品組合;對于經濟相對落后、客戶風險偏好較低、地處偏遠的縣域，產品要以個人存款和國債為主，全力拼搶當地市場份額。

（四）進一步強化縣域機構的組織管理

個人條線負責縣域網點業務的推動和督導，渠道管理條線負責物理渠道建設和調整，要多從釋放網點營銷潛能的立場考慮問題，落實規劃，信息技術部要充分發揮科技系統和大數據挖掘對規劃實施的支持作用，其他相關部門要積極配合，統籌協調，保障縣域規劃順利推進。各縣域網點要強化責任，重點落實。各縣域網點提高對自身的定位和要求，自我加壓，結合本網點軟硬件條件和客戶資源情況，找準定位，突出特色，創造性地開展工作，將網點打造成精品網點、示范網點。

（五）強化縣域機構風險管控能力

在加快業務發展的同時，必須加強管理，注重風險防范。加強基礎管理，嚴格規章制度，做到有章必循，加強員工業務操作技能培訓，拓展員工職業生涯，提高縣支行人員綜合素質，以提高風險防范能力。

作者簡介：

徐鵬，中國建設銀行股份有限公司山西省分行。