煤炭企業(yè)銷售資金的管理模式及風(fēng)險防范探析

閆立武

摘要：煤炭企業(yè)作為不可再生資源型企業(yè)，要想實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)做好銷售資金風(fēng)險防范工作。在此之上，本文簡要分析了煤炭企業(yè)銷售資金管理存在的風(fēng)險，并通過加強客戶信息管理效果、規(guī)范企業(yè)銷售合同內(nèi)容、創(chuàng)新銷售資金管理模式、建立銷售資金預(yù)警機制等措施，以此提升銷售資金風(fēng)險防范質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè);風(fēng)險防控;銷售資金

一、煤炭企業(yè)銷售資金管理存在的風(fēng)險

煤炭企業(yè)銷售資金管理工作中，若能確保銷售資金處于良好的管理狀態(tài)就能有效增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。然而，就目前發(fā)展趨勢來看，仍存在許多待改進(jìn)的地方，具體包括以下四個方面：

（一）監(jiān)管不到位，對于客戶信息的管理尚未形成全方位管理模式，既不能清晰的掌握客戶信用等級，又不能把握住市場行情發(fā)展走向，這就導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售資金無法得到充分的監(jiān)管，甚至影響了煤炭企業(yè)各部門運營活動的開展效果。故而實施全過程追蹤管理措施很有必要。

（二）合同不完善，煤炭企業(yè)在實際運營期間，需要完善的銷售合同作為輔助，以此確保煤炭交易的正常進(jìn)行。但從當(dāng)前煤炭銷售合同中不難發(fā)現(xiàn)：銷售合同內(nèi)容流于形式，且未能全面闡述買賣雙方所需承擔(dān)的職責(zé)，甚至在銷售合同中存在許多潛在隱患，進(jìn)而破壞了原有銷售活動秩序。因此，應(yīng)從銷售合同流程上著手，增強銷售資金管理效果[1]。

（三）職責(zé)不分明，煤炭企業(yè)各部門之間尚未制定清晰的職責(zé)分配計劃，造成各個部門之間的信息交流度不強，進(jìn)而不利于決策領(lǐng)導(dǎo)階層順利開展財務(wù)管理工作。比如管理部門未能給決策部門提供完整的財務(wù)數(shù)據(jù)，造成企業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)無法科學(xué)制定促銷方案。

（四）信用管理不當(dāng)，由于煤炭企業(yè)銷售產(chǎn)品包括財票、商票等，一旦針對用戶的信用等級管理效果不佳，將增加銷售資金潛在風(fēng)險。因此，需在現(xiàn)有基礎(chǔ)上保證票據(jù)信息足夠準(zhǔn)確且可靠。

二、煤炭企業(yè)銷售資金的風(fēng)險防范措施

（一）加強客戶信息管理效果

在煤炭企業(yè)銷售資金風(fēng)險防范過程中需進(jìn)一步加強客戶信息的管理效果，以此降低銷售資金的管理風(fēng)險。

首先，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并根據(jù)企業(yè)銷售部門與生產(chǎn)活動的實際情況建立客戶信息管理系統(tǒng)，既要對客戶的信用等級進(jìn)行實時追蹤，又要緊緊把握住市場行情變化趨勢，以便及時優(yōu)化銷售運營活動內(nèi)容。同時，管理人員還需對潛在的市場風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測。當(dāng)市場上出現(xiàn)清潔能源時，煤炭產(chǎn)品因其環(huán)境污染性略大，將造成市場營銷空間變小，從而應(yīng)改變營銷方案，以免影響煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

其次，在對客戶信息進(jìn)行管理時，還需針對其信用等級采用賒銷管理手段，安排專業(yè)的管理人員對客戶信用等級進(jìn)行深入了解，從而為其設(shè)置專門的賒銷額度。若經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶信用等級較低，應(yīng)酌情調(diào)整銷售計劃。

最后，銷售部門應(yīng)聯(lián)合財務(wù)部門對銷售資金的流動情況及客戶財務(wù)狀況進(jìn)行規(guī)范化處理，并在客戶出現(xiàn)財務(wù)危機時，可采用現(xiàn)金折扣的方式降低煤炭企業(yè)財務(wù)風(fēng)險。比如在應(yīng)收賬款工作中若在10天內(nèi)收到款，可折扣2%，20天內(nèi)交付欠款應(yīng)折扣1%等，避免因長期收不到欠款造成煤炭企業(yè)遭遇財務(wù)風(fēng)險。

（二）規(guī)范企業(yè)銷售合同內(nèi)容

銷售合同是保障煤炭企業(yè)與客戶雙方合法權(quán)益的基礎(chǔ)文件。為了確保銷售合同發(fā)揮出真正的法律效力，應(yīng)在銷售合同中明確規(guī)定煤炭質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、資金支付方法、煤炭產(chǎn)品運輸途徑、產(chǎn)品具體價格等，這些都將成為防范銷售資金風(fēng)險的重要依據(jù)，也能降低糾紛事件的發(fā)生率。另外，在編制銷售合同時，還應(yīng)在其中重點加上出現(xiàn)爭議后的解決方法及賠付時間[2]。

（三）創(chuàng)新銷售資金管理模式

以平頂山天安煤業(yè)股份有限公司為例，早年存在資金管控不到位等問題，而后通過轉(zhuǎn)變銷售資金管理理念的方式提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。它在2019年的凈利潤達(dá)到了11.71億元，同比增長63.54%。其中有部分利潤收益是依靠新型銷售資金管理模式而來。平煤企業(yè)主要是通過擬定股東大額增持及股份回購計劃，并且針對煤膏等煤炭產(chǎn)品價格完善信息披露事務(wù)管理制度等方式降低了銷售資金管理風(fēng)險。同時，它還結(jié)合企業(yè)內(nèi)部財務(wù)人員的職責(zé)內(nèi)容進(jìn)行了明確的規(guī)定，最終保證每個管理者都能切實做好本職工作。從該企業(yè)成功的改革經(jīng)驗中可知：在防范銷售資金風(fēng)險時應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展實況及時調(diào)整資金管理方法。

第一，應(yīng)設(shè)置明確的銷售資金管理目標(biāo)，比如在銷售煤炭產(chǎn)品時，應(yīng)保證企業(yè)銷售資金始終處于可控狀態(tài)下，并在各個部門協(xié)作下對銷售資金的用途進(jìn)行合理分配，以免出現(xiàn)超出預(yù)算等問題。

第二，應(yīng)強化管理人員責(zé)任意識，利用培訓(xùn)的方式促使管理人員認(rèn)真落實銷售資金管理內(nèi)容，以免受人為因素影響導(dǎo)致煤炭企業(yè)遭受財務(wù)風(fēng)險。

（四）建立銷售資金預(yù)警機制

為了規(guī)避煤炭企業(yè)銷售資金風(fēng)險，還應(yīng)引入預(yù)警系統(tǒng)，為潛在的銷售資金管理風(fēng)險制定防范管理方案，進(jìn)而降低煤炭企業(yè)的經(jīng)擠損失。比如先設(shè)置銷售資金額度，在超過標(biāo)準(zhǔn)范圍時，預(yù)警系統(tǒng)會自動發(fā)出警報，引起銷售人員的注意，最終對煤炭產(chǎn)品的價格、銷售模式重新進(jìn)行調(diào)整。在具體操作期間應(yīng)將煤炭產(chǎn)品各項信息輸入到系統(tǒng)中，并在預(yù)警信號的提醒下改進(jìn)銷售方案，促使銷售資金得到有效管理。

同時，還需根據(jù)預(yù)警信息設(shè)立風(fēng)險防范責(zé)任制，將具體的風(fēng)險防范職責(zé)落實到個人身上，這樣既能強化工作人員在銷售資金管理工作中的使命感，又能確保各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能與財務(wù)現(xiàn)狀相聯(lián)系，由此增加銷售資金的可用效率。只有當(dāng)煤炭企業(yè)銷售資金處于最佳防控狀態(tài)下，才能實現(xiàn)煤炭企業(yè)的興旺發(fā)展。

三、結(jié)論

綜上所述，煤炭企業(yè)在實際發(fā)展過程中應(yīng)高度重視銷售資金管理工作，并從客戶信息管理、銷售合同、管理模式、預(yù)警機制方面著手，全面提升煤炭企業(yè)銷售資金管理水平，以此幫助煤炭企業(yè)改善銷售資金管理現(xiàn)狀。另外，還需做好質(zhì)檢工作，確保各部門通力合作降低財務(wù)資金管理風(fēng)險，增加煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓云飛.煤炭企業(yè)銷售資金的管理模式及風(fēng)險防控措施探討[J].現(xiàn)代營銷（信息版），2020（02）：40-41.

[2]王堅，孫明.大型煤炭企業(yè)銷售資金管控探索[J].中國煤炭，2018，44（02）：139-142.