錢學(xué)鋒：漢理資本的“三駕馬車”

倪榮頁

錢學(xué)鋒是上海人，出生那年正好趕上雷鋒的事跡被廣泛傳播。父親給他起名“學(xué)鋒”。后來的職業(yè)道路上，“向榜樣學(xué)習(xí)”的價值觀一直驅(qū)動著他。這種好學(xué)的熱情促使他成為了改革開放后最早的一批留學(xué)生、成為華爾街金融律師、成為國內(nèi)創(chuàng)投行業(yè)最早的一批見證者，并逐步推動他走上風(fēng)險投資的道路。

錢學(xué)鋒創(chuàng)立的漢理資本成立于2003年，專注于中國創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)體的創(chuàng)業(yè)投資已近18年。目前旗下共計六支基金，規(guī)模近 12億元人民幣，投資了超過 80 家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)公司。

今年上半年，漢理資本的投資迎來收獲期，上市的被投企業(yè)達(dá)到6家。未來預(yù)計陸續(xù)還會有十多家企業(yè)申報A股主板、注冊制下的創(chuàng)業(yè)板或科創(chuàng)板。

直到今天——積累下資深從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并取得相當(dāng)成績之后——錢學(xué)鋒仍然保持著學(xué)習(xí)的熱情、開放的心態(tài)。在漢理資本組織的“A輪學(xué)堂”中，他非常享受和創(chuàng)業(yè)家共同面對新的科技趨勢，參與最前沿的討論。每當(dāng)提及漢理的投資案例時，他總能侃侃而談，不時流露出自豪的神情；卻又能在恰當(dāng)?shù)哪莻€時間點(diǎn)停下來，傾聽別人的意見，了解他人的想法。

投資為主、投行為輔

2003年成立之初，漢理的業(yè)務(wù)主要是財務(wù)顧問。當(dāng)年幫助江南春分眾傳媒募資1250萬美元一直是錢學(xué)鋒津津樂道的話題。

2010年，漢理募集第一支基金，自此踐行著“投資為主、投行為輔”的模式。與大部分側(cè)重后期的PE不同，漢理前景仍然是一支偏早期的VC基金。

漢理前景側(cè)重投資“新消費(fèi)、新文化傳媒、新節(jié)能環(huán)保”三大領(lǐng)域。

2010年到2011年，正是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)百家爭鳴的年代。市場上有阿里巴巴、京東、易趣、卓越、當(dāng)當(dāng)、我買網(wǎng)、凡客等電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。不久之后又出現(xiàn)“千團(tuán)大戰(zhàn)”的O2O大熱潮。

漢理理資本的投資案例，都不是當(dāng)時最火的風(fēng)口項(xiàng)目。面對所謂的市場“主流”熱點(diǎn)，錢學(xué)鋒未嘗沒有感到困惑與孤單；但在市場激情與投資熱情之余，錢學(xué)鋒意識到更應(yīng)該冷靜地去思考。

漢理分析認(rèn)為，當(dāng)時的電商有三個主要模式：

第一平臺模式，在這個模式中贏家通吃、只有做到行業(yè)前兩位生存情況才會比較好，所以會出現(xiàn)砸巨資競爭的情況。比如京東自建倉儲、物流的極速擴(kuò)張。

第二是淘品牌模式，當(dāng)時有淘寶C端店融到錢后，紛紛離開淘寶生態(tài)，自建官網(wǎng)。隨著流量成本迅速上漲，這一類項(xiàng)目失敗率極高。

第三是TP模式，即淘寶天貓合作伙伴模式。其中最大的商業(yè)模式就是代運(yùn)營，離錢最近，背靠著“大樹“，在一個巨大的生態(tài)中分食自己的一塊蛋糕。

漢理資本看好第三類模式，進(jìn)而投資其中頭部的三家企業(yè)——寶尊電商、麗人麗妝、凱詰電商。

其實(shí)，寶尊團(tuán)隊(duì)當(dāng)時找過不少大牌VC基金，他們普遍覺得電商代運(yùn)營模式和其它B2C電商相比不夠“性感”，而漢理則恰恰覺得這個商業(yè)模式較“接地氣”，盈利點(diǎn)較清晰，運(yùn)營成本結(jié)構(gòu)與常規(guī)電商不盡相同，不“燒錢”，更重要的是團(tuán)隊(duì)較“靠譜”。2015年寶尊電商在美國納斯達(dá)克IPO上市，目前市值170億人民幣。

后來漢理資本又在2015年投了同個賽道的韓都衣舍，這類投資都帶來了預(yù)期中的回報。

投資四原則

在投資的實(shí)踐中，漢理資本也逐漸總結(jié)出投資原則的四個方向：勢、術(shù)、人、價。

錢學(xué)鋒認(rèn)為，投資第一要先選賽道、對行業(yè)的趨勢做出判斷，重中之重是找對朝陽行業(yè)。朝陽行業(yè)里的中等公司比夕陽行業(yè)里的最好公司更好。在生涯的不同階段，他用“ABCD”和五個“T”來總結(jié)自己最關(guān)注的投資領(lǐng)域：即A（AI）人工智能、B（Block chain）區(qū)塊鏈、C（Cloud computing）云計算、D（Data）大數(shù)據(jù)。以及IT（Information Technology信息技術(shù)）、DT（Date Technology大數(shù)據(jù)技術(shù)）、BT（Bio-tech，生物醫(yī)療技術(shù)）、FT （Financial Technology金融科技）和ET（Energy Technology能源科技o(jì)r Environmental Technology環(huán)保科技）。未來十年，漢理資本仍然堅(jiān)持看好圍繞國家科技創(chuàng)新戰(zhàn)略發(fā)展的核心關(guān)鍵技術(shù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

第二，投資要對企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)致的解讀和研究，并分析企業(yè)的核心競爭力，對盈利性做出預(yù)判。在錢學(xué)鋒的經(jīng)驗(yàn)中，非平臺類的項(xiàng)目能獲得20%以上的利潤率才會有較好的發(fā)展空間。最好的產(chǎn)品是可標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制、并且在轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率方面處于領(lǐng)先水平。

第三，投資要找靠譜的團(tuán)隊(duì)。錢學(xué)鋒傾向選擇至少三個人的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。成員類型的多元化意味著各自能力和性格形成互補(bǔ)。如果能合作默契，“打群架“往往會比單干更有優(yōu)勢。

第四，投資要關(guān)注買入價格。再優(yōu)秀的項(xiàng)目，如果估值過高，性價比就會大幅降低。投資前要反復(fù)斟酌以避免高估值項(xiàng)目所帶來的回報風(fēng)險。

2012年，漢理募集第二只人民幣基金“漢理前隆”，持續(xù)加大對新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資，陸續(xù)投資培養(yǎng)出近20家具創(chuàng)新型、高成長型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如：麗人麗妝、一嗨租車、建工環(huán)境、晟矽微電子、寶尊電商、吉祥航空等企業(yè)。

在漢理成立第二只基金的時候，國內(nèi)證券市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生大變。2012年10月上市停閘，待上市企業(yè)形成“堰塞湖”。人民幣風(fēng)險投資的退出渠道堵死，整個行業(yè)面臨空前的壓力。

2014年11月，一家總部位于上海的汽車租賃與運(yùn)營服務(wù)提供商“一嗨租車”在美國紐交所（NYSE）上市。七年前，一嗨租車剛剛完成A輪融資，漢理資本就已經(jīng)接觸到這家智能化管理別具一格的企業(yè)，并擔(dān)任它的財務(wù)顧問幫助募集B輪融資。

一嗨租車赴美上市時，錢學(xué)鋒作為投資人代表以及上市公司的董事，親身參與上市敲鐘儀式，見證一嗨租車前往紐交所上市所走過的不平坦之旅程。