基于SWOT分析的六安瓜片銷售研究

李月萍 王麗葉

摘? 要：六安瓜片作為中國十大名茶之一，現如今在市場發展中遭遇困境。本文以江淮果嶺大觀園為例，利用SWOT分析六安瓜片的銷售情況，通過開展消費扶貧，打造茶文化游，開發APP，建立“茶農—高校”新型幫扶銷售模式，擺脫銷售困境。

關鍵詞：六安瓜片;SWOT;銷售

基金項目：本文系安徽財經大學2019年度省級大學生創新創業訓練計劃資助，項目編號： S201910378812。

一、六安瓜片的歷史

安徽作為產茶地區中的翹楚，自古以來就名茶好茶迭出不窮。中華傳統歷史名茶六安瓜片就產于安徽省六安市，唐時稱“廬州六安茶”，為名茶;明始稱“六安瓜片”，為極品茶;清為朝廷貢茶，具有悠久的歷史底蘊和豐厚的文化內涵。作為綠茶特種茶類，六安瓜片是世界上唯一無芽無梗的茶葉，每逢谷雨前后十天之內采摘。六安瓜片雖然品質優良，但在茶行業的銷售上仍面臨著較大的困境，挑戰與機遇并存。

二、六安瓜片銷售的SWOT分析

SWOT分析法是基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會與威脅結合并加以分析，從中得出一系列相應的結論。

（一）優勢分析（Strengths）

1、六安茶產業規模大

六安市從漢代開始栽植茶樹，經驗豐富，現如今已經基本形成了從種植到銷售的整條產業鏈。近年來，六安市委、市政府立足自身特色和優勢，圍繞茶葉主題，創造性地提出建設以六安瓜片為產業基礎的六安茶谷項目，全面反映六安茶產業的特色，使得茶產業成為農民增收的重要產業。2018年全市茶葉產量增長3.9%。2019年，全市茶葉產量為27988噸，比上年增長10.3%。

2、地理位置優越

金寨縣作為六安瓜片的原產地，四季分明，春秋時節氣候溫和涼爽，雨量充沛，光能資源豐富，偏酸性的紅壤非常適合茶樹的培育和種植。江淮果嶺大觀園的六安瓜片就產自六安市金寨縣響洪甸水庫附近的茶園，地下水源豐富，環境優美。得天獨厚的自然條件為六安瓜片的品質提供了良好的保證。

3、六安瓜片功效頗多

六安瓜片含有約27種無機礦質元素，20多種人體必需的氨基酸，所含有的化學成分具有良好的保健作用。六安瓜片既有作為綠茶類的功效，如清心明目、解毒、美容等;還具有抗衰老、防癌、改善消化不良等它所特有的優良功效。

（二）劣勢分析（weaknesses）

1、茶葉種植管理維護專業度不夠

江淮果嶺大觀園的六安瓜片目前仍采用農戶自采自制，獨自經營的模式。大部分茶農受經濟、文化和技術的限制，不愿意投入大量的財力和物力，僅依靠自身經驗對茶葉進行培植和采摘，缺乏專業的技術指導。種植技術和管理方法的落后，導致大多數茶園內的茶樹無人打理，多為自己生長，標準化茶園少，同時伴隨加工工藝老化，整體品質不高等問題，當地茶產業發展的后勁不足。

2、品牌力度不夠，客戶（茶商）單一

雖為名茶，但六安瓜片的知名度與龍井、普洱茶、碧螺春等相比相差甚遠。根據《基于SWOT分析的六安瓜片創新型銷售模式研究——以江淮果嶺大觀園為例》項目進行的調研問卷得出近86%的受訪者并不了解六安瓜片，大部分人只聽過名字，很多生活在六安瓜片原產地的安徽人都沒有聽過這種茶葉，對其中的一些品牌更是毫無了解。每年前去茶園購茶的客戶（茶商）單一，導致產生壟斷，無法擴大新的銷售區域，茶葉品質后退，品牌知名度無法提升，長此以往形成惡性循環，使得六安瓜片無法走向價值鏈的核心地位。

（三）機會分析（opportunities）

1、政策支持

2019中央一號文件的第四部分“發展壯大鄉村產業，拓寬農民增收渠道”內容中明確提出加快發展鄉村特色產業，因地制宜發展多樣性特色農業，倡導“一村一品”“一縣一業”，積極發展果菜茶等產業。文件中將“茶”作為我國鄉村特色產業之一，給茶行業的品牌化、規模化、標準化帶來了前所未有的發展良機。政府積極響應政策，以特色農產品為核心，發展獨特的茶經濟。

2、電子商務發展

隨著科技的進步，移動互聯網的普及，電子商務正在飛速發展。網絡營銷成為銷售的新興方式，消費者足不出戶就可以選購所需產品。這種方式方便快捷，既在一定程度上刺激了消費者的購買欲望，又大大提升了產品銷售的便利性以及銷售廣度，促進了六安瓜片的整體發展與進步。

（四）威脅分析（threats）

1、競爭較大

六安瓜片茶產業內部品牌眾多，龍頭企業有徽六、一笑堂、迎客松等，知名度較高，銷售渠道較廣，競爭優勢突出。“江淮果嶺”雖為知名商標，但在六安瓜片領域并不突出，競爭力不強。在外部市場上，還有龍井、普洱茶、碧螺春等強勁的競爭對手，市場份額難以擴大，品牌競爭激烈，制約較大。

2、替代品較多，消費者老年化

在古代，茶作為解渴飲品有著崇高的地位，隨著生活水平的提高，碳酸飲料、酸奶飲品、咖啡等已經占據了年輕一代的消費市場，也占據了中國飲料市場的大半江山。青少年是未來市場消費的主力軍，根據該基金項目進行的調研問卷得出只有13%的青少年會經常喝茶，茶市場消費者多為老年群體，這將對茶產業產生較大的沖擊，阻礙其發展。

三、六安瓜片銷售建議

（一）全力改善茶葉品質，聯合政府開展消費扶貧

利用政策優勢吸引人才聚集，加大科研力度，提升茶葉種植技術，依靠地理條件和先進的生產技術進行育種種植，確保茶葉品質。進行技術研發，通過現代科技進行產業升級延長產業鏈。與各大高校、研究所建立合作，茶園提供研究場地，高校、研究所提供技術支持，互利共贏。組織茶農集訓，培養高素質、高技術的茶農，合理管理茶園生態環境，以打造中國最美生態茶莊為終極目標。利用新時代的獨特優勢，聯合政府開展消費扶貧，通過“以購代捐”“以買代幫”的方式采購六安瓜片，將六安瓜片的信息分享到朋友圈、微信群、微博等平臺，動員更多的愛心人士參與消費扶貧行動，建立穩定購銷機制，為脫貧攻堅貢獻一份力量。

（二）著力打造茶文化游，提高客戶對產品的認同

中老年人士更在乎茶葉的價格和品質。通過茶葉質檢中心檢測六安瓜片質量，提高消費者對六安瓜片品質的信任度。聯合當地政府、學校、國企等，組織退休公務員、教師、醫護人員前往茶園免費旅游，既放松心情，又增加對茶葉產地的了解。通過贈送小包裝茶葉和提供免費品嘗等活動使中老年了解六安瓜片口感，提升產品認同度。中老年人士隨著年齡的增大也更注重養生，對前來游玩的群眾詳細解說六安瓜片的各種獨特功效，依靠與眾不同的功效宣傳進入大眾視野，同時輔以適當的促銷手段，提高購買力度。

（三）構建新型銷售模式，注入茶葉銷售新鮮血液

1、聯合高校開展茶文化社會實踐活動

茶農受文化、經濟、技術等影響，網絡銷售量提升受限，而大學生來自五湖四海，文化程度高，在互聯網上比較活躍，招募大學生志愿者加入茶葉銷售是拓展銷售范圍的最佳方式。聯合高校，與青年志愿者協會對接建立公益扶貧組織，茶農提供社會實踐活動機會，高校招募大學生志愿者進行培訓，將幫助茶農銷售六安瓜片作為社會實踐項目讓大學生參與，根據學生參與度、銷量、茶農評價等進行考核，給予認定學分，使項目有組織有計劃地連續開展下去。大學生有豐富的創造力，可以拍攝介紹六安瓜片歷史、產地、炒制技藝等的小視頻，設計精細化茶葉包裝，通過微信、微博、淘寶等新媒體進行售賣。

江淮果嶺大觀園擁有豐富的旅游資源，可以在景區內開展漢服文化節、茶文化節、攝影節等特色活動，利用互聯網宣傳茶園，吸引消費者前來旅游。還可以開展茶葉主題DIY體驗活動，如自己采茶、炒茶、制作茶類食品等，既體驗了勞動樂趣，又帶動了經濟增長。這些旅游活動可以通過招募高校志愿者導游來開展。高校公益扶貧組織的成立不僅僅是為了改善六安瓜片困境，也會開展其他公益活動，充分展現大學生的責任與擔當。

2、搭建“全茶”APP平臺，實現茶農、志愿者、客戶的對接

建立一個集茶農、客戶（茶商）、大學生志愿者于一體的“全茶”APP。茶農在APP內銷售六安瓜片，發布基本數據如價格、品質、聯系方式等;對于受技術文化因素影響無法操作的茶農，大學生志愿者一對一幫助銷售，最終銷售數據列入學分考核;客戶（茶商）通過APP了解六安瓜片基本情況后可與茶農或大學生進一步協商購買商品。茶農、志愿者可對客戶（茶商）進行信譽度評分，信譽評分連續較低者經核實后凍結賬號;客戶（茶商）也可就服務態度、茶葉品質等對茶農、志愿者進行評分，評分較高的茶農將被優先推薦參與政府消費扶貧計劃，志愿者則給予相應學分獎勵，具體流程如圖1所示。除了六安瓜片，全國各地還有不少好茶同樣也在遭遇銷售困境，高校可以和更多來自全國各地的茶農開展對接活動，一對一扶貧，引進更多客戶（茶商）前來了解選購茶葉，逐漸擴大“全茶”APP的茶葉市場規模，實現茶葉足不出戶便可銷往各地，客戶（茶商）足不出戶便可購買任意種類的高品質茶葉，成為真正的茶葉大全。

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作者簡介：

李月萍（1999-），女，漢族，安徽池州人，本科生，信息管理與信息系統專業。