美國蘋果公司市場營銷分析

一、美國蘋果公司概況及現狀

（一）蘋果公司的發展和成立過程。在1976年喬布斯和他的好友沃茲尼亞克創立并命名為美國蘋果電腦公司，在2007年正式更名為蘋果公司。在1976年5月，Jobs與一間本地電腦商店進行了深度合作，店主訂購100部Apple I的個人電腦，同時履行了合同以500000美金交付給了Jobs。之后創始人整合資源將自己的技術與電子制造商合作從此蘋果公司開始了運營。1977年1月，APPLE INC注冊為美國蘋果公司。與此同時，沃茲尼亞應用自己的專業知識將蘋果第一代個人電腦進行了升級換代更名為APPLE第二代。公司在發展的過程中受到了資金的阻礙，但是由于蘋果公司剛剛創立名氣遠不如IBM公司，所以許多融資機構當時并不看好蘋果公司資金緊張，最后在創始人喬布斯的努力之下找到了麥克獲得融資200萬美金。1977年4月，蘋果公司在首屆西岸電腦展覽會上蘋果第二代產品驚艷了全世界成為了人類歷史上第一臺個人電腦。該電腦應用獨立聲卡技術讓電腦不再沉默。此后蘋果電腦一直更新換代并且與Adobe公司合作成為專業領域的個人服務器專供電腦。直到現在我們今天所看到的蘋果電腦依然可以看到蘋果設計的傳承。

（二）蘋果公司在中國市場的現狀。中國擁有巨大的市場所以蘋果進入中國市場刻不容緩，蘋果公司主要是通過經銷商全國總代理到每一級分銷商的銷售機構，隨著互聯網以及阿里巴巴、京東、蘇寧易購、拼多多等購物平臺的興起，蘋果公司開始入駐各大電商平臺受疫情影響蘋果公司首次在電商平臺進行降價促銷，但從銷售量來說蘋果的實力不容小覷，蘋果仍然占有很大的市場份額。蘋果產品早已形成了生態系統，從穿戴設備到手機再到辦公電腦一直延續到蘋果iTunes音樂商店，專業智能音箱HomePod等。蘋果線下體驗店遍布于中國各個城市其簡潔的門店風格極具辨識度。

二、蘋果公司營銷4P理論分析

（一）product產品：本身是品牌資產的核心，設計一件能完全滿足者需要的產品，是營銷成功的前提。產品的設計、制造上市、銷售、運送和服務，都含有強烈、有力和獨特品牌聯想，能夠建立正面的品牌形象。特別是產品的質量是極其重要的品牌聯想，會經常影響消費者的購買。最新款的蘋果手機搭載了尖端的工程玻璃、retina顯示、multi-touch觸摸屏，搭載iOS平臺，25000個程序可供下載。iPhone創新性的工業設計、直觀易用的UI界面、強大的整體處理能力、資源豐富的iTunes平臺，使用戶驚嘆它的功能體驗。從產品層面而言，競爭對手只能追隨蘋果的腳步。

（二）price價格：品牌定價政策，可以在消費者的頭腦中產生聯想。制定產品價格策略的一個關鍵問題，成功的價值定價，是準確理解消費者認為品牌擁有多少價值，以及他們愿意為產品成本支付多少溢價。因為它的目標客戶是高端產品，它的目標客戶是追求時尚、酷、熱愛數字的年輕人。

（三）place渠道：銷售渠道包括商業渠道和自有渠道，自有渠道包括自營店、網絡店、渠道商三種。盡管蘋果對運營商和授權經銷商的控制比對自己店鋪的控制要少，但它已經加強了對經銷商的控制，對于國美、蘇寧、每個區域的授權經銷商，每個店鋪都配備了蘋果專業人員，負責店鋪形象、外觀、人員行為等，從終端硬件和軟件來滿足用戶的體驗，這確保了蘋果的核心銷售理念---- 體驗式銷售---- 得以實施。

（四）promotion宣傳。在每次新產品發布的最后，蘋果的饑餓感都會爆發，結果，iPhone在第一天的銷售就達到了100萬臺。由于缺乏生產能力，蘋果饑渴的市場和國內黃牛黨，iPhone 在國內市場的價格已經飆升至7000臺，這是很難找到的。當供應穩定，饑餓減少時，蘋果將以低價、白色 iPhone 和低價 iPhone 的形式再次引發需求。

三、蘋果公司的新產品營銷策略的5c分析

（一）顧客（ Customer）。目前，蘋果的中國客戶都是年輕用戶，如高薪白領、高端商務用戶，不選擇蘋果的客戶主要是因為其價格太高，負擔不起。其手機品牌如華為、諾基亞高忠誠度。

（二）企業（Company）。蘋果公司的SWOT分析：Strengths： 其最大的優勢是蘋果產品的聲譽，這節省了營銷成本。蘋果的產品在設計上處于行業領先地位，其獨特的方形、圓形的用戶界面在視覺上非常緊湊，iOS系統光滑流暢，A系列處理器性能優越。蘋果有一批非常忠實的追隨者。Weaknesses： 蘋果的價格以及后期保養成本非常高并且針對不同國家保修政策不同，會對中國用戶造成困惑，千篇一律的UI界面使得用戶無法更換手機主題不能個性化的定制手機桌面使用起來很不方便。Opportunities：蘋果產品的商業模式與其全球供貨模式將是未來高新技術企業的競爭優勢，把握人工智能將會取得巨大成功。Threats：面對中國手機廠商的崛起，中華酷聯三星等安卓手機陣營的競爭，蘋果手機的份額在中國有所下滑，中美貿易摩擦導致蘋果產品的價格更加是雪上加霜。

（三）環境（ Circumstance）。該公司的使命從使命的內容，蘋果的主要計算機，數字音樂和移動電話，使命突出的目標，使世界上最好的個人電腦，在數字音樂的領先方式，革命性的移動電話作為未來的移動媒體和計算設備，再次證明該公司的業務不限于個人電腦，進入多媒體和移動通信行業

（四）合作者（ Collaborator）。中國聯通與蘋果合作密切相關，通過中國聯通合約機的形式加大了蘋果市場占有率。

（五）競爭者（ Competitor）。面對華為、三星、以及中華酷聯等手機品牌的競爭，隨著安卓的不斷成長其流暢度也就和蘋果相差無幾。所以蘋果還是有很多產品競爭對象。

四、蘋果公司的產品營銷的啟示

（一）建設創新企業。蘋果憑借其優秀的 SWOT 分析和目標設定，以及波特保持總成本領先的統一戰略，以最低的持續創新成本創造了一個驚人的新產業。關注細分市場而不僅僅是銷售。

（二）加強對營銷策略制定的重視。新產品營銷組合策劃新產品列表價格策劃新產品定價可采用： 脫脂定價、滲透定價、滿意定價，新產品促銷有四種基本形式： 廣告設計、人員促銷、營銷策略促銷和公共社會關系。新產品銷售體系的建立是新產品市場推廣形成“執行力”的有力保證。對于全新的產品，客戶業務的建立和人員的推廣; 在消費者評估和產品應用階段，人員的推廣是重點。推拉式、推拉式結合的促銷方式。新產品銷售體系的建立是新產品市場推廣形成“執行力”的有力保證。對于全新產品，客戶企業建立的銷售體系應包括新產品營銷團隊的建立、服務網絡的建立和物流體系的建立。

作者簡介：邊智瑞（1997.3.7—），男，籍貫山西省朔州市，本科，研究方向：市場營銷。